Раппорт. Как найти подход к собеседнику любой сложности

В реальном мире многие из нас подвергались такому якобы мотивирующему давлению. В школе, дома или на работе нам угрожают, запугивают или заставляют бояться последствий, если мы не подчинимся, не исполним указания или не удовлетворим желания кого-то более сильного. Был ли у вас когда-нибудь начальник, который считал, что лучшая мотивация — это угроза увольнения?

Возможно, вы сами использовали такую тактику, пытаясь вытащить упрямого ребенка утром из постели («Вставай БЫСТРО, или я вылью на тебя ведро холодной воды!»). Или чтобы мотивировать сотрудников быть более продуктивными и не опаздывать на работу («Еще одно опоздание, и мне придется внимательней приглядеться к вашим успехам») или чтобы ваш партнер помогал по дому (фыркать, вздыхать и пассивно-агрессивно стучать тарелками по всей кухне).

Попытайтесь вспомнить: если к вам применяли стратегию запугивания, что вы чувствовали? Воодушевление и мотивацию? Или раздражение и страх? Чем вы ответили? Подчинились? Или обиделись? Если вы когда-нибудь использовали этот прием на других людях, он срабатывал? Это улучшило ваши отношения с другим человеком или ухудшило их? И самое главное — поведение, которое вы пытались контролировать, исправилось на мгновение или навсегда?

Многочисленные исследования показали, что такая тактика неэффективна. Даже если изначально она приведет к согласию, в конечном счете все будет только хуже[44]. Люди часто реагируют «озлобленным подчинением» или «девиантным поведением на работе» — внешне они будут казаться сговорчивыми, но продолжат участвовать в действиях, которые подрывают или ослабляют авторитет человека, пытающегося их контролировать. На работе это может принимать форму слишком частых больничных, снижения производительности, злонамеренных сплетен, ругани в компании или даже воровства. В случае с подростком это может выражаться в ухудшении ваших отношений, преступлении всех возможных границ или в том, что он изо всех сил будет стараться не подчиняться. Ваш партнер может помочь вам прибраться на кухне, но остаток вечера не будет с вами разговаривать.

Такая тактика подрывает долгосрочное доверие и сотрудничество между вами и другим человеком. «Объект» манипуляции скорее всего постарается подорвать ваш контроль и потеряет интерес к сотрудничеству. В конечном итоге такие методы не только неэффективны, но и вредят отношениям. Они дают ничем не обоснованную иллюзию предоставления контроля.

С другой стороны, раппорт подразумевает избегание жесткого конфликта. Это не значит, что вы не можете быть напористыми или должны со всеми соглашаться. Это значит, что вы не используете агрессию, угрозы или запугивание, чтобы добиться согласия. Прибегая к манипуляции и силе, вы словно говорите: «Вы будете делать то, что я говорю, и меня не волнует, как вы к этому относитесь. Если вы не подчинитесь, то пожалеете».

Но добиться подлинного согласия, а не обиженного подчинения, можно только через терпение и понимание. Возможно, на это понадобится больше времени. Но если вы справитесь и сохраните спокойствие, идет ли речь о сотруднике, ребенке или партнере, вы придете к согласию. И это будет не вынужденное согласие, а прочный фундамент для долгого сотрудничества.

Вспоминается одна из наших стажерок, которая никак не могла решить проблему — ее дети никогда не возвращали домой мусорный бак[45]. Снова и снова, возвращаясь домой, они просто проходили мимо него. Однажды вечером после ужина она самодовольно спросила своего 15-летнего сына: «Не мог бы ты вынести мусор, Чарли?», предвкушая, как он обнаружит, что опять оставил бак в конце дороги. Чарли услужливо вынес мусор — он прошел до конца проезжей части, выбросил мусор в бак и вернулся обратно. Бак так и остался стоять в конце дороги.

Мораль этой истории такова: если хочешь чего-то, попроси об этом. Будьте вежливы, учтивы и терпеливы, но главное — выражайтесь ясно.

Не стоит ждать, что кто-то прочтет ваши мысли, не увлекайтесь сарказмом или устрашениями — просто скажите.

Памятка: Почему слова так важны

1. Остерегайтесь уловок и обмана. Не поддавайтесь соблазну схитрить или солгать, чтобы добиться своего. Сперва эта стратегия может показаться эффективной. Но как мы увидим в следующей главе, честность — одна из ключевых ценностей, лежащих в основе взаимопонимания и здоровой коммуникации. Если вы пожертвуете этим принципом, ваши отношения перестанут быть искренними, и люди перестанут вам доверять. Зачастую сегодняшняя выгода не стоит той цены, которую придется заплатить завтра.