Раппорт. Как найти подход к собеседнику любой сложности

Лоуренс

Самый яркий из известных мне допросов хорошего Льва возвращает меня к военным событиям. Тогда допрашивающему срочно требовалась информация, и ставки были высоки — согласно сведениям, полученным до допроса, на обочине дороги могла быть заложена бомба, и нужно было выяснить, где именно.

Он начал с того, что строго задал простой вопрос:

— Почему вы здесь?

Он смотрел на задержанного, пока тот пытался отвести взгляд, и приказал смотреть на него в ответ.

— Вы взяли не того, — сказал задержанный.

Допрашивающий строго посмотрел на него и сказал:

— Ни хрена. Расскажи мне, что произошло.

Тот не ответил.

Тогда мужчина стал настойчивей:

— Когда они собирались заложить бомбу — утром или вечером? Первое или второе? Быстро, отвечай.

— Утром, — последовал ответ. — Они планировали заложить самодельное взрывное устройство.

— Когда? Вчера или сегодня?

— Вчера.

— Хорошо. Во сколько?

— Не знаю…

— Все ты знаешь. Куда ее собирались заложить?

— Другой информации у меня нет.

— Кто ваши сообщники? Я знаю, что у вас есть и другие сообщники (пауза). Сейчас решается, как долго ты здесь пробудешь (напористо, но без угрозы). Так что не надо тут мне затирать.

В этот момент задержанный начинает называть множество имен. Допрашивающий спокойно и обнадеживающе отвечает:

— Хорошо, хорошо, хорошо.

Все трое — допрашивающий, переводчик и задержанный — теперь сидят на корточках возле монитора и вместе определяют точное место, где должна взорваться бомба. «Хороший» Лев сделал свое дело, и теперь все трое сотрудничают. Доминирование Льва переходит в сотрудничество Обезьяны.

Теперь допрашивающий стал намного мягче и вежливее, но по-прежнему остается напористым, уверенным и ясным. Он поясняет, что задержанному предоставляется возможность все рассказать. Он просит его быть честным и обещает быть честным в ответ. Он дает понять, что в таком случае к задержанному отнесутся с уважением: дадут пищу, воду и возможность помолиться.

Ясно, что допрашивающий не пытается унизить, запугать или лишить задержанного достоинства. Он настойчивый и явно подгоняет пленника, но не оскорбляет и не угрожает. Нет никаких признаков «плохого» Тираннозавра. Он ожидает послушания, но не требует.

Вспомните допрос в Басре в начале шестой главы. Здесь особенно чувствуется разница между Хамзой и Гаданфаром. Этот допрос совсем другой — здесь нет унижений и оскорблений, но есть настойчивость. Маловероятно, что этот подход был бы так же эффективен с представителем верхушки Аль-Каиды или Талибана, непоколебимо преданным делу, или с кем-то, кто был открыто враждебен и демонстрировал поведение Тираннозавра. Однако коммуникация «хорошего» Льва очень эффективна с теми, кто ведет себя как Мышь.