Раппорт. Как найти подход к собеседнику любой сложности

Между преступником и допрашивающим действительно возникла связь, и решение задержанного говорить не было связано с принуждением или чувством страха. Я знаю это не понаслышке — я был свидетелем допроса, проведенного несколькими неделями позже теми же тремя людьми. В тот день перед тем, как отправиться домой к своей семье, задержанный явно видел в допрашивающем Льва, которого нужно уважать и любить, а не Льва, которого нужно ненавидеть и бояться. В конце допрашивающий сказал пленнику, что его скоро отпустят. В ответ тот повернулся, схватил его за руку и, тепло пожимая ее, и сказал: «Ты… Я буду скучать».

Лев на работе

Вспомните ваших начальников. Это были Хамзы или Гаданфары? Какой у них был подход к руководству? Насколько они были уверены в себе и ответственны, насколько поддерживали подчиненных? Насколько конкретны были их цели и планы? Были ли они готовы разделить успех, когда дела шли хорошо, и возложить на себя ответственность, когда что-то шло не так? На какое поведение они вдохновляли вас? «Хороший» Лев воодушевляет команду упорно трудиться и стремиться к лучшему. Но, возможно, ваш начальник был Гаданфаром — требовательным, педантичным, жестким и непреклонным. Такой лидер следит за каждым шагом своей команды. В его подчинении люди чувствуют, как за ними постоянно наблюдают, что даже может привести к паранойе. Начальник-Гаданфар постоянно проверяет эффективность своих сотрудников, но скорее ради поддержания дисциплины. В то время как «хороший» Лев вдохновляет людей на достижения, «плохой» Лев порождает трудовую этику, основанную на агрессивной конкуренции и паранойе.

В долгосрочной перспективе тактика «плохого» Льва влечет за собой серьезные негативные последствия, которые делают его руководство неэффективным. Для него типичны догматизм и педантизм, которые больше служат самому руководителю, чем команде. Такой стиль лидерства заставляет подчиненных чувствовать, что они находятся под пристальным контролем, и вынуждает их сомневаться в каждом своем действии или решении. В конечном счете, они не могут избавиться от мысли, что никогда не будут достаточно хороши, как бы ни старались.

Руководство «плохого» Льва отличают поощрение агрессивной конкуренции между членами команды и установка нереальных, недостижимых целей. «Плохие» Львы также проявляют чрезмерное покровительство и не доверяют подчиненным действовать самостоятельно или брать на себя личную ответственность. Они приходят и спасают работника еще до того, как тот попробует справиться самостоятельно («Дай-ка я это сделаю, у тебя все равно ничего не выйдет. Будет проще, если я все сделаю сам»). Это приводит к тому, что сотрудники чувствуют себя ущемленными и отстраненными от своей работы. Зачем пытаться, если у тебя никогда не получится? Это разъедает команду и может привести к негативной корпоративной культуре, саботажу и нарушению рабочих процессов.

Льва часто путают с Тираннозавром. Как мы видели, для Тираннозавра главное — показать, что нужно ему самому, и ясно это обозначить. Тираннозавры не становятся лидерами, они просто отстаивают свою позицию, когда возникает конфликт. Они не хотят контролировать других — для них важнее, чтобы не контролировали их самих.

Напротив, Львы стремятся руководить другими людьми и контролировать их поведение. Это вовсе не значит, что они не готовы выслушать чужое мнение и закрыты для предложений. Не стоит думать, что человек готов лишь к конфронтации, когда хочет быть главным. Лев стремится руководить, а не противостоять.

«Хороший» Лев направляет команду и берет на себя ответственность за всю работу. Львы дают советы и делегируют полномочия. Но также важно, что лидер не может и не будет брать все задачи на себя. «Хорошие» Львы признают, что все в команде разные, и учитывают это при распределении задач. Они дирижеры коллектива, а подчиненные — музыканты. Но если оркестр терпит неудачу, «хорошие» Львы признают это и берут на себя всю ответственность, не обвиняя отдельных музыкантов. Они понимают, что идти впереди всех — значит нести ответственность за тех, кто следует за тобой.

Вот почему редко можно встретить эффективного лидера, который в свое время не побывал смиренной Мышью. Есть прекрасная цитата святого Августина, христианского богослова и философа из Нумидии, который мудро подмечает о смирении и лидерстве: