Развитие интуиции и сверхчувственного восприятия

сознания, 20-40 испытают те или иные экстраординар-

ные ощущения, остальные проявят относительную нейт-

ральность.

Другое дело каждодневное общение. Что бы вы ни де-

лали — продаете автомобиль или заключаете контракт, —

вы используете гипноз, даже не подозревая об этом. Вся

наша повседневная жизнь — гипноз. Гипноз в повседнев-

ном общении можно представить как довольно сильное

средство достижения цели, при этом, если вы владеете

нейролингвистическим программированием, ваше поведе-

ние остается естественным, разве только стиль общения

станет более утонченным. Вы научитесь читать человека

как книгу. Вы научитесь оказывать нужное вам на него

влияние на бессознательном уровне.

Если вы хотите эффективно общаться, научитесь быть

конгруэнтными и научитесь подстраиваться. Что означа-

ют эти термины?

Быть конгруэнтным — значит быть равным партнеру, быть вовлеченным, созвучным ему, быть соучастником

того таинства, которое называется общением, нужно вой-

ти с партнером в единый резонансный ритм, как, напри-

мер, красиво танцующая пара находится в едином резо-

нансном ритме, она конгруэнтна, и наоборот, плохо танцу-

ющая пара не конгруэнтна.

Если вы конгруэнтны, вас лучше понимают и с вами

чаще соглашаются, даже если вы говорите спорные вещи.

Потому что конгруэнтность вызывает симпатию и доверие

на уровне подсознания того, с кем вы общаетесь, а ведь

именно оно управляет нашими внутренними процессами.

Для того чтобы образовать конгруэнтную позицию,

нужно соответствующим образом подстроиться.

Подстройка или присоединение — это приспособление

вашего поведения к поведению другого человека.

Типичный пример такой подстройки являют собой

влюбленные пары. Они буквально отзеркаливают друг

друга. Если люди находятся в тесном эмоциональном кон-

такте, они склонны имитировать движения, жесты, позы, поведенческие реакции друг друга. Все это способствует

созданию уникального единого целого. Недаром в таких

случаях говорят, что люди понимают друг друга с полу-

слова, а то и вовсе без слов.

Начиная подстраиваться, придерживайтесь определен-

ного алгоритма. В первое время вы можете ощущать не-

удобство, неловкость или некоторые затруднения, но по

191

мере тренировки навыки автоматизируются, и вы станете

применять их легко, свободно, естественно.

Алгоритм подстройки

1. Позы. Старайтесь принимать позы, аналогичные

таковым вашего партнера по общению.

2. Жесты. Изучите ритм его движений, жестов. Дей-

ствуйте в том же ритме, повторяйте те же движения и

жесты.

3. Речь. Исследуйте речевые особенности собеседника:

громкость голоса, темп, интонации и используйте их в

своей речи.

4. Основная репрезентативная система.

5. Ведущая репрезентативная система.

6. Вербальные ключи доступа.

7. Невербальные ключи доступа.

8. Дыхание.

В компактном виде с необходимыми разъяснениями

алгоритм подстройки приведен в табл. 8.3.

Научившись определять основную и ведущую репре-

зентативные системы, вы сможете так строить свою речь, что будете вызывать у собеседника доверие на бессозна-

тельном уровне.

Пусть, например, у вашего собеседника типичная пос-

ледовательность внутренних состояний включает в себя

вначале конструирование визуальных образов (взгляд —

вверх и вправо), затем кинестетические переживания

(взгляд — в правый нижний угол) и, наконец, аудиаль-

ный комментарий (взгляд — в левый нижний угол) —

типичная стратегия ревнивцев, понимающих необоснован-

ность своего чувства. Если теперь в речи вы сумеете вос-

становить эту последовательность и будете применять до-

статочно общие слова (предикаты: визуальные, кинесте-

тические и аудиальные), не сталкиваясь с конкретными

внутренними представлениями вашего собеседника, он,

скорее всего, почувствует в вас человека, которому можно

доверять. А это уже достижение.

Итак, при общении вы наблюдаете за глазами партне-

ра и отмечаете про себя его паттерны.

Если перед ответом на ваш вопрос он обратил свой

взгляд вверх или вверх и влево, значит, он увидел внут-

реннюю картину.

Если его глаза движутся по горизонтали или в левый

нижний угол, то он сначала внутренне услышал то, о чем

идет речь.

192

Таблица 8.3

АЛГОРИТМ ПОДСТРОЙКИ (ПРИСОЕДИНЕНИЯ)

К СОБЕСЕДНИКУ И МЕХАНИЗМЫ ЕГО РЕАКЦИИ

Если взгляд окажется скошенным вправо и вниз, он преж-

де всего постарался вызвать в своей памяти ощущение.

Располагая информацией о репрезентативных системах

как о значимых информационных каналах, вы можете

узнать еще одну причину столь часто встречающегося ма-

лоэффективного общения.

Нередко люди, включенные в процесс общения, нару-

шают конгруэнтность (равенство партнеру) тем, что бук-

вально разговаривают на разных языках. Это происходит

из-за того, что они не учитывают индивидуальные систе-

мы представлений. К примеру, руководитель, принадлежа-

щий к визуальному типу, предлагает подчиненному с ки-

нестетической ориентацией: «Давайте рассмотрим данную

проблему. Как вы ее видите?» — и ставит его в тупик, так

как тот предпочитает не «видеть», а «чувствовать».

7. О.А. Андреев

193