Развитие потенциала сотрудников. Профессиональные компетенции, лидерство, коммуникации

Реальная история, которая имела место когда-то в одном из подразделений компании Johnson & Johnson. Молодой, перспективный и недавно назначенный директор по маркетингу провел рекламную кампанию стоимостью миллион долларов (тогда это была гораздо бо́льшая сумма, чем сейчас). Кампания провалилась. Когда директор по маркетингу пришел с заявлением об отставке, в котором полностью признавал свою вину и отказывался от положенной при уходе компенсации, президент сказал ему: «Ты поступил порядочно, но как порядочный человек ты должен остаться, потому что компания только что заплатила за твое обучение миллион долларов».

17. Тезис «Люди должны учиться на своих ошибках».

Представьте, что будет, если ребенок узнает, что нельзя засовывать шпильки в розетку или трогать горячий утюг исключительно на своем опыте.

18. «Я и так все знаю, мне ничему не надо учиться».

Вспоминая детство 1980-х, можем сказать, что очень многие школьники рассуждали примерно так: «Зачем мне знать английский, если переводчиком работать все равно не собираюсь?» Прошли годы. Те, кто все-таки выучил английский язык, в 1990-е годы смогли найти более высокооплачиваемую работу и получали больше интересных предложений.

Девочки, которые научились быстро печатать в те годы, когда этот навык был нужен только машинисткам, сейчас могут быстрее выполнять все виды работ, связанные с компьютерами, даже если секретаршами они никогда не работали и работать не будут.

19. Творчество ради творчества.

Типичный сюжет фильма или книги ужасов – ученый-экспериментатор делает эксперимент ради эксперимента. Очень часто такой сюжет заканчивается печально – вырастает монстр, который убивает всех, включая создателя. Так творчество ради творчества может закончиться, если заранее не определен результат, который мы хотим получить в итоге.

20. Мягкость – признак слабости.

Типичное наблюдение: почти всегда в конфликтных ситуациях, когда намечается драка, профессиональные борцы, боксеры и им подобные ведут себя значительно мягче и менее агрессивно, чем остальные. Почему это так? Потому что им не нужно доказывать свою силу, они и так уверены в себе.

21. В активных продажах: страх надоесть клиенту.

Как вы считаете, может ли быть так, что человек просто не знает о какой-то опции, а узнав, хочет ее приобрести? Вспомните, думали ли вы о том, что без мобильной связи просто невозможно жить? Задумывались ли вы раньше о том, что компьютер обязательно должен быть портативным, чтобы его можно было взять в дорогу?

22. Клиента надо научить, если что-то он, с моей точки зрения, делает неправильно.

Вы пришли в ресторан и заказали рыбу. И вдруг вам захотелось выпить бокал красного вина. Теоретически вы знаете, что с рыбой принято пить белое, но вам сейчас хочется именно красного. Вы подзываете официанта, делаете заказ, а он начинает объяснять вам, что такое вино к рыбе не подходит. Понравится ли вам это? Или вы считаете, что у вас как у клиента есть право самому сделать выбор?

23. О своем товаре: «Это того не стоит».

Были ли у вас ситуации, когда вы или ваши знакомые готовы были заплатить больше за то, что обычно считается блажью? Или просто за удовольствие? При этом вы получали положительные эмоции. Так, может быть, то, что кажется вам излишним, как раз и доставит радость клиенту?

24. Чем больше расскажешь клиенту, тем вероятнее, что он купит.

Девушка приходит в магазин купить телевизор. Ей нужно, чтобы он хорошо показывал, был красивым и у него были надежные гарантии. Продавец, технарь по образованию и увлечениям, начинает подробно рассказывать ей про герцы и прочее. Он рассказывает все, что знает сам, говорит действительно умные и технически грамотные вещи. Как вы думаете, интересны ли они девушке? А если она просто заскучает и уйдет?

25. Все клиенты покупают там, где дешевле.

Представьте себе, что вы пошли в магазин купить хлеб. Будете ли вы ходить по всем окрестным магазинам, выбирая, где хлеб самый дешевый? Нет. А бабушка-пенсионерка, к сожалению, будет. Так вот есть люди, которые и гораздо более дорогой товар купят там, где удобнее, потому что денег у них достаточно, а время и сервис они ценят.

Когда еще были популярны оптовые рынки и только-только начинали появляться супермаркеты, многие считали, что супермаркетов много никогда не будет, потому что цены там выше. А чего больше в реальности в наше время – супермаркетов или оптовых рынков?

26. Главное в продажах – знание продукта.