Развитие потенциала сотрудников. Профессиональные компетенции, лидерство, коммуникации

Когда вы хотите что-то купить, чего вы больше ждете от продавца – внимания к вам или подробной лекции, описывающей все особенности продукта? (Мы не отрицаем необходимости знания продукта, но этого недостаточно, чтобы продавать действительно хорошо.)

27. «С клиентом надо дружить» – чрезмерное сокращение дистанции.

Как вы считаете, можно ли ожидать от друга большего, чем от остальных людей? Конечно. Поэтому если вы с клиентом становитесь друзьями, то он вправе рассчитывать на особое к себе отношение. Подумайте, готовы ли вы к этому?

Как вы считаете, может ли неудовлетворенность в делах повлиять на личные отношения? Так стоит ли смешивать должностные и личные отношения, рискуя и тем, и другим?

28. В управлении: «Люди такие, как они есть, они не меняются».

Действительно отчасти это так. Но скажите, как раньше называли того, кого сейчас мы именуем дистрибьютором? Спекулянтом. Тот, кого в учебниках истории и обществоведения называли эксплуататором, сейчас называется работодатель, на крайний случай – собственник.

Как вы считаете, за последние десять лет вы развивались или стояли на месте?

Как вы думаете, могут ли у человека поменяться приоритеты при создании семьи?

29. Женщины – плохие продавцы в традиционно мужских бизнесах (оборудование и т. п.).

Как вы думаете, с кем мужчине будет проще торговаться, возражать – с мужчиной или с женщиной?

Кого каждый воспитанный мужчина пропустит вперед, постарается создать комфортную атмосферу – мужчину или женщину?

30. Если клиент – мужчина, то продавцом должна быть женщина (и наоборот).

Как вы считаете, к кому скорее женщина обратится за советом при покупке крема от морщин – к мужчине или к женщине?

Как вы думаете, любые ли темы легко будет мужчине обсуждать с женщиной-продавцом?

31. «Мне это сейчас не пригодится в работе, так зачем этим заниматься» – имеется в виду крайняя форма, так как здоровый прагматизм – это вовсе не плохо.

32. При обучении упор только на решение конкретных проблем, нет желания выходить на уровень обобщения и создания технологий работы.

Вот, например, продавец сталкивается с пятью конкретными возражениями клиентов. Продавец идет на тренинг. Он может попросить тренера дать ему ответы на эти пять возражений, выучить их и использовать. Но тогда в тот момент, когда появиться шестое или седьмое, ему придется снова идти на тренинг и платить деньги. Если же он научился технологии, то он сможет самостоятельно ответить и на шестое, и на десятое.

33. В управлении: «Я это сделаю лучше/быстрее».

Учили ли вы своего ребенка (или вас ваши родители) завязывать шнурки, самостоятельно одеваться и т. д.? А ведь маме сделать это быстрее самой, чем терпеливо ждать, когда медленно и с ошибками это сделает ребенок. Но иначе он не научится ничего делать самостоятельно.

34. Раньше (до обучения) все было проще, поэтому и стоит делать как раньше.

Если вы сейчас уверенно водите машину, то вам, наверное, даже сложно вспомнить, что было трудно учиться. Возможно, вы исключение и навык вождения машины вам дался легко, но у большинства начинающих водителей есть соблазн проехать на общественном транспорте, лишь бы не стоять в пробке или ехать в сложных дорожных условиях. Но по прошествии некоторого времени редко кто вспоминает о своих трудностях и о том, что предпочитал общественный транспорт автомобилю. Так и при любом обучении.

35. Взаимодействие со всеми людьми строится по стандартной схеме (в управлении, продажах, общении с коллегами).

Скажите, бывали ли у вас ситуации, когда вам приходилось общаться с людьми, которые, например, говорили значительно медленнее вас? Какое было у вас желание? А как вы думаете, всегда ли им было легко успевать за вами?

Повторяем метафору про управление машиной или запекание в разных духовках.

Рефрейминг

Многие из нас являются заложниками определенных стереотипов, которые часто мешают в работе и дальнейшем развитии. Например, мы рассматриваем дополнительную нагрузку как сокращение свободного времени; сложное обучение – как чрезмерные усилия, благодаря которым можно было бы больше заработать сейчас; сложного клиента или просто человека в общении – как очередную нервотрепку. На самом деле на все это можно и нужно смотреть по-другому. В этом может помочь руководитель, осуществляющий коучинг.