Речевое воздействие: защитить границы и создать партнерство

В этом случае собеседник охотнее согласится с вами – ведь вы не настаиваете на своём, а наоборот, демонстрируете понимание его логики, его картины. Не начинаете крушить его мир, но создаёте пространство, в котором он получит возможность прийти к новым выводам. Даже если вы не вполне угадали его мысли, в этом нет беды – спасает слово «наверное».

• «Я знаю, как это выглядит, но на самом деле …».

«Я понимаю, как это выглядит – как будто мы не выполняем своих обязательств, но на самом деле задержка произошла из-за объективных причин. Нам поставили бракованные комплектующие, и мы добились, чтобы их заменили. Теперь всё в порядке, и мы удвоим наши усилия, чтобы сборка была закончена в срок».

«Я знаю, это выглядит, словно я хочу заставить тебя делать по-моему. Но на самом деле то, что я предлагаю, будет тебе выгодно. Хочешь, расскажу почему?»

Этот приём используйте осторожно. Имейте на руках действительно весомые аргументы, иначе ваша речь будет походить на манипуляцию.

Кстати, о манипуляциях хочу поговорить с вами поподробнее.

Вы всегда должны помнить, что ваш собеседник тоже может владеть речевыми инструментами и попытается на вас воздействовать теми же самыми приёмами.

• «Вы, наверное, думаете, что мы собираемся вас уговаривать купить наш товар, но на самом деле мы просто проводим опрос. Не могли бы вы заполнить этот бланк?»

Опрос – это отвлекающий манёвр. А суть в том, что, заполняя анкету, человек уже по умолчанию даёт согласие на взаимодействие с продавцом. Он пропитывается доверием к продавцу, и затем его легче будет подвести к трате денег.

Это сродни работе фокусника, иллюзиониста. Одной рукой он крутит яркий предмет, отвлекает внимание, а другой рукой в это время незаметно прячет ваши часы.

• «Прислушайтесь к своим ощущениям – вам же нравится то, что мы делаем? Хотите приобрести нашу услугу?»

Слушайте внимательно: если в обращённых к вам словах сквозит намерение продать вам что-либо – значит, перед вами манипулятор.

• «А вам известно, что вы делаете свою жизнь всё хуже и хуже? И только наша компания способна спасти вас от полного провала».

Прижать к стенке, загнать в коридор ужаса, чтобы потом человек был готов на всё, лишь бы избавиться от этого кошмара – это типичный приём манипуляторов. Не поддавайтесь эмоциям, включайте осознанную реакцию: действительно ли у меня всё так ужасно? Правда ли, что нет других способов выйти из этого? Ответы очевидны: нет, неправда.

• «Дело не только в том, что у тебя ничего не получается, но и в том, что ты сам этого не видишь. А я вижу и стараюсь тебе помочь!»

В коммуникации, как правило, есть два слоя: внешний и внутренний. Внутренний гораздо более значим, чем внешний.

В данной фразе внешний слой – я оказываю тебе поддержку. Внутренний – ты не справишься без меня, ты от меня зависишь, и обязан быть мне благодарным.

Бывает, что ваш собеседник ставит вас перед жёстким выбором из двух диаметрально противоположных ситуаций:

• «Вы хотите заработать миллионы или потерять всё, что имеете?»

Помните, что всегда есть промежуточные стадии. Спросите его:

«А какие ещё есть варианты? Что ещё вы можете предложить?»

Друзья мои, если вам кажется, что вами пытаются манипулировать, остановитесь и задайте себе вопрос: что сейчас происходит? Чего от меня хотят? Нужно ли мне это сейчас? Могу ли я отказаться, отступить, извлечь себя из того пространства, куда меня затягивают?

Можно обезоружить манипулятора с помощью вопроса, направленного в его намерение:

«Вам, наверное, хочется, чтобы я купил ваш товар?»

«Тебе, наверное, хочется, чтобы я чувствовала себя беспомощной?»

Большинство людей растеряется от такой реакции, не будет знать, ответить ли «да» или «нет», ибо в обоих случаях инициатива переходит в ваши руки.