Революция. Как построить крупнейший онлайн-банк в мире

В XX веке с развитием электричества специализированные торговые точки стали вытесняться современными магазинами. Потом предприниматели выявили синергию на закупки, хранение, логистику, и мир захватили торговые сети.

Последняя реинкарнация – шопинг-моллы. Человек возьмет себе кроссовки в «Спортмастере»; пострижется в парикмахерской; перекусит в «Теремке», посмотрит кино в «Каро-фильме», а на выходе закупится продуктами в «Карусели». Шопинг-моллы экономят время. Посещением одного магазина ты удовлетворяешь все свои нужды и потребности.

Точных аналогов нет. Вбираем черты от проектов разного типа: лидогенерация (Bankbazaar.com; Lendo.se), экосистема электронной торговли (Rakuten.com), сравнение услуг (MoneySuperMarket.com), маркетинговый интерфейс (Virgin Money).

Apple, Amazon, Google показали, как выгодны для корпораций и удобны для потребителей онлайн-маркетплейсы. Они создали экосистемы, игнорировать которые невозможно.

Мы тоже верим в экосистему. Очевидно, человеку нужно получать все финансовые услуги в одном месте, как в торговом центре. И на банковском рынке выиграет тот, кто вокруг своего бренда построит центрифугу, вовлекающую новых клиентов и зарабатывающую на старых.

Tinkoff.ru и есть торговый центр. Мы становимся площадкой, супермаркетом, базаром. Продаем свой товар и предоставляем свои полки партнерам и конкурентам. Мы не собираемся отбирать у них клиентов. Посыл такой: «У тебя уже есть банк. Отлично! Люби его. Но у нас на Tinkoff.ru с помощью его карты делай любые платежи бесплатно».

Точных аналогов того, что мы строим, в мире нет. Вбираем черты от проектов разного типа: лидогенерация (Bankbazaar.com; Lendo.se), экосистема электронной торговли (Rakuten.com), сравнение услуг (MoneySuperMarket.com), маркетинговый интерфейс (Virgin Money).

Подобные платформы в России пытались внедрить и до нас, но несколько преждевременно. Самое подходящее время – сейчас и на горизонте трех-пяти лет.

Почему время пришло? Когда бизнесы органически роли, они замыкались на себя, не желали вступать в партнерства. Банки друг на друга косились и боялись делиться информацией. Теперь среда менее агрессивная. Всем надо выживать. Банкиры ищут варианты сотрудничества, готовы платить комиссию за продажи и сами зарабатывать на чужих услугах.

У мобильных операторов те же тенденции. Они ставят партнерские вышки, и предоставляют сеть партнерам для эксплуатации.

Покупку ценных бумаг мы поначалу – пока не запустили собственного брокера – реализовали через БКС, а ипотечный брокер работает у нас с Газпромбанком, «Юникредитом», «ДельтаКредитом, Абсолютбанком, «Уралсибом», Металлинвестбанком и другими. Это как раз примеры того, как финансовые структуры пытаются вместе заработать деньги.

Напомню, что разворачивать супермаркет мы стали после решения в Суздале 19 февраля 2015 года. Предпосылок оказалось много. Во-первых, известная на финансовом рынке марка. Во-вторых, миллионы клиентов, которым требуются не только карты и вклады. В-третьих, наша экспертиза в онлайн-маркетинге объективно глубже, чем у конкурентов; мы умеем выстраивать и совершенствовать воронки продаж. В-четвертых, сеть представителей позволяет транслировать продукт на всю страну. В-пятых, все это поддерживает дистанционный сервис.

Но скрытым стартом проекта можно считать сентябрь 2012 года, когда мы отвязали дебетовую карту Tinkoff Black от вкладов и стали выпускать ее всем желающим. Продукт выступил драйвером роста в новом сегменте – среди людей, не нуждающихся в кредитах. Это сильно повлияло на бренд: услуги теперь воспринимаются средним классом как премиальные.

В итоге продукт Tinkoff Black стал ключевым в развитии экосистемы. Он дает 70 процентов новых клиентов в Тинькофф Инвестициях, 32 процента в продукте All Airlines, 32 процента в кредитах наличными, 31 процент в страховании, 30 процентов в обслуживании бизнеса.

Аналогичный эффект пошел и от других продуктов. Так, 70 процентов руководителей малого бизнеса, пришедшего на обслуживание в Тинькофф Банк, в течение года заводят себе Tinkoff Black. 42 процента предпринимателей используют как минимум один дополнительный корпоративный сервис. 20 процентов людей, попробовавших POS-кредиты, в течение полутора лет становятся активными пользователями кредитных карт.

Настоящий бум продукта Tinkoff Black начался после кризиса-2014. Если в 2010–2014 годах мы выпустили порядка 400 тысяч дебетовых карт, то в 2015-м – число достигло 0,9 миллиона; в 2016-м – 1,8 миллиона; в 2017-м – 2,8 миллиона, а по итогам 2018 года будет больше 4 миллионов штук.