Революция. Как построить крупнейший онлайн-банк в мире

Продукт привлекает людей тем, что позволяет их деньгам по-настоящему работать. Во-первых, на все покупки начисляется кэшбэк: 1 процент на все покупки, 5 процентов на выбранные категории, до 30 процентов по предложениям партнеров. Во-вторых, по остатку на счете выплачивает доход, который не сильно меньше, чем можно получить по срочным вкладам. В-третьих, мы не берем комиссии за переводы и платежи из интернет-банка. В-четвертых, позволяем снимать наличные без комиссии в любых банкоматах мира. Поэтому ничего удивительного в том, что продукт в итоге взлетел так высоко, нет.

Так или иначе, экосистема строится на наличии у клиентов текущего счета в банке, но на платформе есть возможность регистрации без идентификации. Человек вбивает свой номер телефона, получает код из SMS, и ему создается профиль, называемый Tinkoff ID.

Клиенты вряд ли заметили, но для этого нам пришлось вывернуть наружу, в портальную часть, интернет-банк, который раньше существовал отдельно от интерфейса сайта.

С помощью Tinkoff ID накапливаем данные. Например, несколько миллионов человек завели профиль, чтобы удобнее получать информацию о штрафах. Люди вводят номера водительского удостоверения и СТС (свидетельство о регистрации транспортного средства), привязывают карту любого банка и оплачивают штраф без комиссии. Если человек желает купить страховку, то при авторизации по номеру телефона сразу подтягивается профиль с данными и надо меньше набивать руками.

Некоторые услуги работают только для клиентов. Так, на Tinkoff.ru мы даем скидки с помощью платформы «Тинькофф Таргет». Она позволяет бизнесу дать предложение для человека, основываясь на его потребительском поведении. Федеральные торговые сети, интернет-магазины и даже малые предприятия формулируют, каких покупателей они хотели бы привлечь. На базе статистики покупок мы определяем целевую базу и показываем предложение в личных кабинетах. Если человека оно заинтересовало, он активирует сделку и получает скидку до 30 процентов в виде кэшбэка, миль или бонусов «Браво», если, конечно, оплатит нашей картой.

Партнерам платформа помогает повысить узнаваемость бренда, привлечь новую аудиторию и увеличить конверсию. Можно также поднимать лояльность существующей базы. Реальные траты человека – лучший индикатор для персонализированного маркетинга.

Развиваем сервисы, помогающие управлять семейными финансами. Подростки уже с 14 лет могут получить дополнительную карту, а с недавних пор в рамках Tinkoff Family держатели такого пластика пользуются мобильным приложением и личным кабинетом.

Тема путешествий на Tinkoff.ru представлена в связке с продуктом Tinkoff All Airlines. Самые сладкие начисления миль (10 процентов по отелям и 5 процентов по авиабилетам) идут при покупках на travel.tinkoff.ru. В 2018 году авиабилеты начали продавать через собственное онлайн-агентство, без привлечения сторонних организаций. По отелям работаем в партнерстве с Booking.com.

Такими путями стараемся вовлечь новых пользователей в экосистему. Люди ценят, когда их время экономят, и легче становятся клиентами по основным услугам.

Чтобы это сработало на всю мощность, нужно наполнить платформу услугами: доделать страхование, доразвить кредиты наличными, залоговое кредитование.

Сложно оказалось подступиться к автокредитам. Рынок автомобилей в России – 5–6 миллионов в год. Из них 1,5 миллиона – новые машины. В этом сегменте проникновение кредита большое, но они берутся прямо в салонах, то есть являются POS-кредитами (point of sale credit).

Для бывших в употреблении машин, с одной стороны, есть рынок trade-in, который работает через дилеров по схеме нового рынка.

С другой стороны, есть посреднические организации и сделки напрямую между частными лицами, к примеру, через Auto.ru. У нас была идея организации этих сделок в удобном виде: мы выезжаем, помогаем оформить договор, кредитуем покупателя. Но тема не взлетела. Людям оказалось неудобно.

На этом рынке они перебиваются без автокредита, чтобы не заниматься волокитой с залогом. Человеку легче взять в долг наличными.

Еще одна проблемная тема – страхование. По меркам банков этот рынок находится примерно в 2006 году. Но если у банкинга трансформация из офлайна в онлайн заняла 9 лет, то здесь, думаю, будет втрое быстрее.

Рынок страхования по меркам банков находится примерно в 2006 году. Но если у банкинга трансформация из офлайна в онлайн заняла 9 лет, то здесь, думаю, будет втрое быстрее.

Рынок ОСАГО – мутный. Автоюристы и мошенники грабят страховые компании, даже у «Росгосстраха» проблемы. Поскольку цена на полис одинаковая, непонятно чем конкурировать, кроме удобства оформления.

Внедрение Е-ОСАГО объективно саботируется, а это большой триггер для всего онлайн-страхования. Как только электронный полис заработает по-настоящему, сразу подтянутся законодательные акты и пойдет развитие всего рынка.