Риторика для делового человека

Идеальные потребности связаны и с этосом, и с пафосом. Аргументация к красоте или к новизне всегда имеет этническую окраску (любование японца природой, приверженность американца к сенсациям). Но эстетические потребности и даже потребности в знаниях занимают человека на чувственном уровне и в этом смысле связаны с пафосом.

Таким образом, используя доводы к пафосу, необходимо не только правильно выбрать аргументацию (доводы к обещанию или к угрозе), но в пределах аргумента точно определить доминирующую потребность – биологическую, социальную или информационную.

Своеобразная маскировка одних потребностей под другие часто становится трамплином для манипулирования. Это особенно актуально при конкуренции потребностей и в связи с оценкой вероятности их удовлетворения. Последнее, в свою очередь, становится объектом манипулирования.

Особое место в системе доказательств занимают доводы к доверию, которые могут как дополнительные наслаиваться на логические, естественные, этические и эмоциональные доказательства. Суть их в том, что к каждому доказательству прибавляется информация от некой третьей стороны (отличной от убеждающего и убеждаемого), которая должна пользоваться у аудитории особым доверием. Даже логические рассуждения может сопровождать ссылка на авторитет: «Как говорил Аристотель», «Еще Платон заметил» и т. п. Наряду с доводами к доверию применяются и доводы к недоверию, когда третья сторона для аудитории является заведомо некомпетентной. При естественных доказательствах может быть ссылка на ту или иную ущербность свидетеля. «Сторож видел это? Но он был пьян, и вряд ли его показания можно рассматривать как достоверные».

Итак, речевое воздействие может носить характер убеждения, когда слушающий добровольно принимает доводы говорящего, и манипулирования, когда воздействие является скрытой формой принуждения слушателя. Манипулирование основывается на лишении адресата речи независимых источников информации и провоцирует ложные выводы из формально истинных посылок. Манипулирование допустимо по отношению к условному компоненту речи, но недопустимо по отношению к реальному компоненту.

В своей аргументации риторика опирается на естественные доказательства, логические доказательства и доводы к человеку, куда входят чувственные и этические доказательства. Первые два типа доказательств не изменились со времен античной риторики. Но доводы к человеку должны быть скорректированы в свете достижений психологии. Для риторики делового человека особое значение имеет информационная теория потребностей, сформулированная академиком П. В. Симоновым.

Минипрактикум

Задание 1. В отрывке из речи адвоката В.Л. Россельса в защиту Семеновых используются только логические доказательства.

Найдите рассуждение с дефиницией и дедуктивное рассуждение.

Хищение – преступление умышленное, и само собой разумеется, что Семеновы могли бы быть осуждены за участие в этом преступлении только в том случае, если бы была установлена их умышленная вина.

Однако установление умышленной вины предполагает раньше всего сознание лицом фактических обстоятельств» образующих состав преступления.

Но ведь прокурор согласен, что здесь именно те фактические обстоятельства, которые образуют состав хищения, и были скрыты от Семеновых.

Но если в сознании Семеновых не создалось представления о готовящемся Любомудровым хищении, то не может быть и речи об умышленной их вине.

Задание 2. Постройте логическое рассуждение с дефиницией. Рассмотрите для этого следующую ситуацию. Ваш оппонент убежден, что посредничество – это всегда жульничество. Опровергните его убеждение. Если можете, используйте рассуждение с дефиницией в какой– нибудь ситуации из вашей жизни.

Подсказка