Риторика для делового человека

Argumentum ad rem (лат.) – довод по существу, аргумент, основанный на логических доказательствах и фактах.

Argumentum ad hominem (лат.) – довод к человеку, аргумент, основанный на апелляции к психологии.

Эвиденция (лат.) – наглядное изображение.

Первоначально было принято выделять естественные доказательства (свидетельские показания, документы и прочие сведения, названные эвиденцией) и искусственные доказательства, которые подразделялись на логические, этические и чувственные. Позднее логические доводы были объединены с естественными доказательствами под названием argumentum ad rem. Остальные искусственные доказательства получили общее название argumentum ad hominem. Последние играют в риторике большую роль, так как связаны с психологией и установкой на непосредственное воздействие на человека, тогда как первые связаны с логикой и установкой на рассуждение.

В своей аргументации риторика опирается на естественные доказательства, логические доказательства и доводы к человеку, куда входят чувственные и этические доказательства. Первые два типа доказательств не изменились со времен античной риторики. Но доводы к человеку должны быть скорректированы в свете достижений психологии. Для риторики делового человека особое значение имеет информационная теория потребностей, сформулированная академиком П. В. Симоновым.

Логические доказательства подразделяются на рассуждения с дефиницией, дедуктивные и индуктивные рассуждения.

Рассуждения с дефиницией предполагают уточнение некоего определения. Например, вы доказываете, что имевший место пожар не связан с поджогом. Рассуждение с дефиницией строится так.

Вы полагаете, что любое действие, вызвавшее пожар, можно назвать поджогом? Но поджог ~ это только преднамеренное действие, вызвавшее пожар.

В данном рассуждении сначала приводится ложное определение поджога, а затем оно уточняется. В этом уточнении и заключен ваш аргумент, потому что под правильное определение поджога разбираемый случай не подходит.

Дедуктивное рассуждение строится на переходе от общего случая к частному. Человек, бредущий пешком в слякоть, должен запачкать свою обувь. Значит, делает вывод мастер дедукции Шерлок Холмс, и этот человек должен был запачкать свою обувь. В полной форме дедуктивное рассуждение представляет собой силлогизм, т. е. рассуждение, включающее две посылки и вывод. Например, вам надо доказать, что ваш ребенок не выходил гулять в дождь. Силлогизм будет выглядеть так. «Когда дети гуляют в дождь, они приходят домой в мокрой одежде (первая посылка), но он в сухой одежде (вторая посылка)! Значит, он не гулял в дождь (вывод)!»

Индуктивное умозаключение, напротив, построено на переходе от частных суждений к общим и поэтому, как бы убедительно оно ни звучало, не бывает абсолютно доказательным. «Многие из тех, кто был в доме, видели этого человека. Его видели Петров, Сидоров, Попова. Значит, и Иванов должен был его видеть».

Естественные доказательство, или доводы к очевидному, должны быть подкреплены ссылкой на источник. «Иванов сам был там и видел все своими глазами». Наиболее действенный довод, когда у говорящего есть возможность сослаться на память слушающего: «Вы сами жили в это время и прекрасно помните».

Этические доказательства, или доводы к этосу (обычаю, грен.), апеллируют к общности нравственных, морально-этических норм убеждающего и убеждаемого. Это могут быть доводы к сопереживанию или, напротив, к совместному отвержению. «Мой подзащитный руководствовался вполне понятным чувством – чувством справедливости. Притом он действовал не в своих личных интересах». Высказывание содержит две этические установки, безусловно, разделяемые в нашем этносе: стремление к справедливости и бескорыстие, что вызывает чувство сопереживания по отношению к подзащитному. Обычно доводы к сопереживанию направлены на личность, а доводы к отвержению – на некую линию поведения. «Но можно ли оставить без помощи больных детей?»