Риторика для делового человека

Чувственные доказательства, или доводы к пафосу (к страстям, греч.), апеллируют к чувствам человека и делятся на угрозы и обещания. Они непосредственно связаны с эмоциями и потребностями человека. Все, что мы знаем об аргументах ad rem, существенно не изменилось со времен античности. Об аргументации к этосу, к установкам, принятым в данном обществе, мы также не знаем ничего нового, если не считать более детального знания самих установок. Но аргументация к пафосу требует современных психологических знаний, которыми не располагали в античности. Сделаем небольшое отступление, чтобы вкратце изложить информационную теорию потребностей, предложенную академиком П.В. Симоновым, на которую будем опираться в дальнейшем.

По Симонову, эмоции возникают не как непосредственная реакция на ситуацию, а как оценка человеком своей вооруженности для удовлетворения потребности. Если человек, например, не имеет информации о том, как найти жилье, у него возникают отрицательные эмоции. Положительные эмоции, напротив, появляются от ощущения «вооруженности» и непосредственно от удовлетворения потребностей. При этом потребности корректируются волей, которая рассматривается как развитие того, что И.П. Павлов называл «рефлексом свободы– желанием преодолевать препятствия, внешние или внутренние. Отсутствие препятствия, как и его непреодолимость, снижает волевые потенции.

Такое положение проливает свет не только на аргументацию к пафосу, но и на саму основу риторической стратегии – установку на ясность. Говорящий привлекает слушающего, в первую очередь, тем, что он обещает прояснить для него рассматриваемую ситуацию. Говорящий, прежде всего, обещает информационно обеспечить потребности слушателя. Рекламодатель обещает, что он поможет разобраться в стратегии покупок, психотерапевт – что он научит, как избавляться от болезненных переживаний, политик – что он объяснит, как гармонично выстраивать наши отношения с обществом, и т. д.

Что касается самих потребностей, то они разделяются на биологические, социальные и идеальные, или информационные.

Биологические потребности связаны с сохранением и расширением освоения геосферы, социальные – с правами и обязанностями, т. е. с позицией человека в обществе. Любопытно, что потребность в обязательствах так же естественна, как и потребность в правах, но, разумеется, она может колебаться. Отсюда следует, что центральное положение в социальных потребностях занимает понятие справедливости как баланса между правами и обязанностями. Информационная потребность – это просто потребность в информации как таковой, и необязательно для удовлетворения биологических или социальных потребностей. В информационную потребность входят потребность в истине, то есть в знаниях научного, точнее, реального характера, и потребность в правде.

Биологические потребности человека сами по себе достаточно элементарны. Однако при влиянии более высоких социальных и информационных потребностей они сильно трансформируются. Потребности в еде и одежде являются биологическими только в своей незначительной части, когда речь идет о минимуме для насыщения организма и защиты тела от холода и дождя. Биологические потребности дают удачный материал для доводов к пафосу, связанных и с обещаниями, и с угрозами. Угроза лишиться биологического минимума – угроза самому существованию человека. Биологические потребности расширения служат основанием для доводов к пафосу, но не в системе угроз, а в системе обещаний.

Социальные потребности связаны с представлением о справедливости, согласно которому человек отдает то, что считает нужным отдать (потребность в обязанностях), и получает то, что считает нужным получить (потребность в правах). Потребности во многом зависят от этнических стереотипов. Здесь доводы к пафосу сливаются с доводами к этосу: либо солидарность с разделяемым стереотипом, либо активное отвержение чуждого стереотипа.

Но следует отдельно рассмотреть доводы к пафосу в той их части, когда биологические потребности (например, в одежде) выходят за пределы собственно биологии именно под воздействием социальных стереотипов (модная, престижная одежда). Социальные потребности воспитуемы, хотя воспитание это никак не может быть мгновенным и растягивается на продолжительное время. В основе такого воспитания, как учит психология, должна быть информационная «вооруженность» субъекта, которому необходимо показать, каким путем он может осуществить свою потребность (потребность нельзя отменить) в социально приемлемой или даже в социально полезной форме. А сделать это – значит создать положительные эмодии.