Руководство Ernst & Young по составлению бизнес-планов

• Действуйте избирательно. Рассылка бизнес-плана по большому числу адресов обычно не дает хорошего результата. Мы рекомендуем выбирать наиболее привлекательные источники капитала, сосредотачивая внимание на каждом из них.

• Будьте готовы пересмотреть план. Если все вам отказывают, проблема, возможно, заключается не в том, что вы обращаетесь не туда или не так, а в самом бизнес-плане. В этом случае стоит прислушаться к возражениям, которыми мотивируются отказы, и снова оценить план.

Некоторые организации, чтобы облегчить себе предварительную оценку бизнес-плана, просят присылать им не весь план, а только краткое резюме (вероятно, резюме для руководителя).

Если структура финансирования предполагает участие нескольких источников капитала, можно ускорить рассмотрение бизнес-плана, послав его одновременно всем потенциальным кредиторам (инвесторам).

Недостаточно просто определить подходящую организацию, предоставляющую финансирование, нужно еще найти там подходящего человека. В большой кредитной организации может быть несколько отделов, рассматривающих бизнес-планы, у венчурных капиталистов иногда бывает несколько специалистов, которые отвечают за работу с компаниями, относящимися к разным типам или находящимися на разных стадиях развития.

Процесс привлечения средств может потребовать большого напряжения сил и длительного времени. Нередко бизнесмены сосредотачивают на нем все свои силы, что, конечно, неправильно – настоящее сражение начнется лишь тогда, когда финансирование будет получено. Но как бы то ни было, привлечение средств часто становится для предпринимателя первым серьезным препятствием, и чтобы его планы получили шанс на осуществление, это препятствие должно быть преодолено.

VIII. Структура и капитализация

Исходя из представленного в следующем разделе подробного анализа предполагаемых финансовых показателей, GFI определила свои потребности в дополнительном финансировании как $2 млн и планирует привлечь эту сумму в форме акционерного капитала.

Из полученных средств будут финансироваться первоначальный маркетинг продукции компании, завершение разработки одних продуктов, тестирование других и обеспечение оборотного капитала, достаточного, чтобы компания могла начать работу.

Условия инвестиционного соглашения будут определены в процессе переговоров.

Финансирование будет использовано следующим образом:

Комментарий: структура и капитализация

Бизнес-план GFI дает лаконичную картину финансовых потребностей компании, причем о возможных конкретных условиях финансирования намеренно не говорится – сказано лишь, что уровень долевого участия инвестора будет определен путем переговоров.

По структуре сделка представляет собой инъекцию акционерного капитала, и это правильное решение. Компания не предполагает приобретать на запрашиваемые ею $2 млн какие-либо материальные активы, а значит, она не смогла бы предложить кредитору практически никаких гарантий.

Здесь есть одно существенное упущение. Если проанализировать предполагаемую структуру денежных потоков, которая описана в следующей главе, то станет ясно, что запрашиваемого капитала (с учетом оборотного капитала) не хватит, чтобы предотвратить дефицит финансовых средств во второй и третий год существования компании.

В финансовом плане говорится о «краткосрочных займах» – в этой части бизнес-плана следовало указать, кто их предоставит. Кроме того, в отсутствие сколько-нибудь значительного кредита слишком мало внимания уделено обеспечению средств на непредвиденные расходы и на расширение бизнеса.

Наконец, в бизнес-плане GFI не обозначена юридическая форма компании. Из заглавия бизнес-плана видно, что это корпорация, но нигде нет сведений ни о том, где зарегистрирована GFI, ни о том, является ли она S-корпорацией.

Глава 14 Финансовый план

Стратегия выхода

Вы болеете душой за судьбу своего предприятия, а инвестору или кредитору, предоставляющему вам финансирование, пожалуй, еще дороже судьба его денег. Поэтому ни одно предприятие не получит финансирования без стратегии выхода. Недавно мы участвовали в рассмотрении бизнес-плана предприятия, на финансирование которого требовалось свыше миллиарда долларов. Предприниматель, уже создавший несколько успешных предприятий, открыл совещание с потенциальным инвестором следующими словами: «Давайте первым делом поговорим вот о чем. Наша стоимость при продаже увеличится во много раз. Через пять лет у нас будет компания стоимостью $3 млрд, плюс мы полностью рассчитаемся с вами по займу». После этого участники перешли к обсуждению других частей бизнес-плана. Предприниматель знал, что владелец капитала обратит больше внимания на остальную информацию, если сначала получит представление о стратегии выхода. Тогда он сможет сравнить эту информацию со знакомыми ему сделками по продаже сходных компаний, с рыночной капитализацией публичных компаний и т. п., и определить, достигается ли здесь цель, которую ставит перед собой любой инвестор.