Руководство Ernst & Young по составлению бизнес-планов

Например, в случае экзотического высокотехнологичного бизнеса, скорее всего, потребуется подробно обосновывать бюджет исследований и разработок, в то время как бизнес-план компании, работающей в более традиционной отрасли, обойдется вообще без обоснования этого бюджета (который будет невелик).

В формулировках допущений полезно ссылаться на конкретные источники информации. Например, объем продаж и, соответственно, запасов для торговой точки может рассчитываться на основе средних показателей оборачиваемости запасов по данным отраслевой ассоциации. Упоминание ассоциации поможет легитимизировать сделанное допущение. В зависимости от сложности и пространности формулировок предприниматель должен решить, свести ли все исходные допущения вместе или снабдить каждую группу прогнозируемых показателей отдельным набором допущений.

Формулируя допущения, необходимо помнить о том, что прогнозам по природе присуща неопределенность, от которой невозможно полностью избавиться. Предпринимателю следует убеждать потенциального кредитора или инвестора не столько в надежности прогнозов, сколько в способности компании осуществить план.

И последнее важное замечание: предприниматели часто проявляют необоснованный оптимизм и склонны оценивать будущее своего проекта чересчур позитивно. Поэтому рекомендуется составить для бизнес-плана несколько прогнозов, базирующихся на разных наборах исходных допущений. Целесообразно также провести анализ «что, если», помогающий полнее осмыслить зависимость бизнеса от определенных критически важных факторов.

Например, что произойдет с денежным потоком, если поставщик не согласится на 30-дневную отсрочку платежа и будет настаивать на немедленной оплате при получении (cash on delivery, COD)? Хотя в бизнес-плане не требуется рассматривать все сценарии такого рода, данный тип планирования весьма ценен для предпринимателя, поскольку обеспечивает комплексный охват финансовых проблем бизнеса. В наше время, благодаря распространению персональных компьютеров и простых в обращении программ для работы с таблицами, строить финансовые сценарии типа «что, если» сравнительно несложно.

Примечания и исходные допущения, касающиеся финансовых прогнозов

Все финансовые показатели рассчитывались на поквартальной основе и затем суммировались по годам.

Раздел 1. Прогнозная годовая прибыль

Чистая выручка

Для целей планирования GFI разделила рынок США на 15 приблизительно эквивалентных региональных рынков. Компания намерена обойтись без привлечения значительного внешнего капитала, необходимого для развертывания маркетинговой кампании в общенациональном масштабе, и на начальном этапе сосредоточить усилия на двух важнейших для нее рынках – северо-востоке США и Калифорнии. Вложения в акционерный капитал, денежные потоки с этих рынков и займы, обеспеченные товарно-материальными запасами и дебиторской задолженностью, позволят получить объем средств, достаточный для дальнейшего расширения бизнеса.

Как ожидается, через пять лет GFI будет работать на пяти из пятнадцати американских рынков. Планы продаж составлялись в расчете на следующие сроки выхода на новые рынки:

Объемы продаж для каждого рынка планировались на основе допущений о числе магазинов, ежегодном количестве заказов и среднем объеме одного заказа. Данные о среднем объеме заказов и среднем количестве заказов для отрасли и целевых рынков предоставлены компанией Vick Products Sales Research Corporation. Как сообщили нам эксперты в сфере производства продуктов здорового питания, GFI по скромным оценкам может рассчитывать на охват 75 % розничных торговых точек, относящихся к данной сфере рынка.

Расчет выполнялся для каждого квартала и каждого рынка по следующей формуле:

Доход от продаж для каждого рынка

Предполагается, что в первые месяцы после выхода компании на новый рынок охват будет равняться 50 %, а к концу первого года достигнет 75 %. Ожидаемый рост каждого рынка – 25 % в год.

Основываясь на информации, предоставленной нам компанией Vick Product Sales Research Corporation и рядом отраслевых экспертов, мы ожидаем следующих показателей дохода от продаж и себестоимости реализованной продукции.

Оценки для первого года основаны на показателях стоимости производства, которые были сообщены нам устно. В себестоимость реализованной продукции включена заработная плата персонала, занятого в производстве премиксов. Сроки реализации везде принимаются равными 45 дням.

85 % себестоимости реализованной продукции составляют выплаты субподрядчику, который будет выпускать продукты GFI, оставшиеся 15 % – это стоимость сырья для премиксов, поставляемых субподрядчику (см. производственный план, раздел «Планируемые операции»), и заработная плата персонала, занятого в соответствующем производстве. Эти же сотрудники будут осуществлять контроль качества премиксов. Оплату остального сырья и производственного персонала обеспечивает субподрядчик.