Самоучитель бизнеса. Главные инструменты предпринимателя

Например, в регионах самый востребованный формат – это так называемый «чипок». Мы возводим каркасную коробку площадью 50 кв. м, обшиваем профлистом, трафаретом набиваем надпись «Продукты» и торгуем макаронами, сахаром и крупами в мешках по 50 кг. В цивильном магазине «возле дома» нельзя продавать товар мешками – рассыпанный на полу сахар оттолкнет клиента. И наоборот – «чипок» не должен быть цивильным. Клиент «чипков» совсем другой: полуграмотная деревенская бабулька с толпой соседей и родственников. В чистом, цивильном магазине ей станет страшно. А уж если у нее спросят банковскую карту…

Совет

Предприниматели в маленьких городках склонны сваливать все в кучу. Это грубая ошибка. Глава маленького городка, поселка ощущает себя совершенно иначе, чем обычные граждане. Он считает себя князьком. И потребности у него другие.

Сделайте отдельные торговые точки для этих двух категорий населения: маленький красивый премиум-магазин для администрации городка и магазин побольше и попроще – для нижнего сегмента. Это касается любых других товаров – одежды, косметики, кухонной утвари и т. д. Ассортимент должен быть достаточно узким, но в точности отвечать потребностям клиента. Причем один и тот же продукт может быть как премиальным, так и «низким», – в зависимости от того, как вы его позиционируете, и от региона. Стакан воды у колодца в Вологодской области не стоит ничего, а в пустыне Сахара его цена – миллион.

Итак, формат заведения выбирается под клиента. Приведу пример разработки концепции (на следующем развороте).

Формат: «Экономный+», магазин «У дома».

• SKU[1] – 3000.

• Уровень доходов покупателей – средний, средний—, средний+.

Продуктовая корзина:

• товары отечественных производителей;

• товары no-name с низкой ценой;

• весовой товар (расфасовка своими силами);

• товары с акционной ценой;

• кулинария и выпечка узкой представленности;

• свежие продукты (раздел «Овощи-фрукты» лучше держать на аутсорсе);

• алкоголь, сигареты.

Важно для клиента:

• оптимальная цена;

• ассортимент преимущественно из товаров ежедневного спроса;

• наличие акций и специальных предложений;

• приветливый персонал европейской наружности;

• уютная, «домашняя» обстановка.

Каналы продаж:

• розничная сеть магазинов;

• оптовые продажи, закупочный союз;

• интернет-продажи, доставка;

• заказ в офис.

Как выжить единичному объекту

Всего существуют два типа магазинов – «возле дома» и «на выезде». Только после этого они начинают разделяться на гипер-, супер- и так далее. Гипер- и супермаркет тоже может быть возле дома. Важно понимать, что такое магазин «возле дома» («шаговой доступности»). Вы мысленно ставите циркуль, очерчиваете круг радиусом 500–800 м и считаете, сколько людей проживает в этом районе, прикидываете их количество и качество. Магазин «возле дома» крупной сети убивает розничную торговлю вокруг себя. Маленький магазин может выиграть у федералов только за счет месторасположения и ассортиментной политики.

Маленький магазин не конкурирует с большим

Федерал и транснационал не является конкурентом местного, локального игрока. Если он, по вашему мнению, таковым является, вам нечего делать в предпринимательстве. Локальный игрок ни при каких обстоятельствах не может конкурировать с десятимиллиардной закупочной силой «Пятерочки». Если вы будете пытаться играть на его поле, вы проиграете, потому что цены у него всегда будут ниже. Это основы рынка. На семинарах дискуссия на эту тему носит регулярный характер. И я всегда говорю: вы вольны поступать, как считаете нужным, но законы экономики переломить невозможно. Покупательская способность в ближайшие годы будет снижаться, федерал будет демпинговать, чего вам никогда не позволят издержки. Против демпинга, как и против лома, нет приема.