Социальное влияние

Понятно, что разумные люди не всегда склонны уделять преимущественное внимание «поддерживающей» информации. Это было бы глупо с их стороны, ибо новая информация способна внести необходимые коррективы в устаревшие, искажающие действительное положение вещей убеждения. Следовательно, мы можем понять, почему сообщения, предположительно несущие новую информацию, притягивают к себе внимание вне зависимости от того, поддерживают они имеющиеся у человека убеждения — или нет. «Новости» привлекают внимание при двух условиях: когда особенно важно не совершить ошибку и когда человек не вполне убежден в бе-

Рис. 4.2. После принятия решения внимание носит избирательный характер После принятия участниками эксперимента решения по некоторому вопросу, им была предоставлена возможность ознакомиться с дополнительными материалами, заголовки которых имели отношение к предмету рассмотрения. Узнав о том, что уже принятое решение не подлежит пересмотру, участники в первую очередь выбирали для изучения те материалы, заголовки которых намекали на то, что они (участники) заняли правильную позицию. Когда же принятое решение можно было скорректировать после ознакомления с дополнительной информацией, предпочтительного внимания к «подтверждающей» информации не наблюдалось. (Источник: Frey and Rosch, 1984.)

зусловной правильности того мнения, которого он в настоящий момент придерживается (Frey, 1986). Например, в описанном выше эксперименте с немецкими школьниками испытуемые выбирали приблизительно одинаковое количество отзывов, согласующихся и не согласующихся с их оценкой, когда им предварительно было сообщено, что у них будет возможность изменить свое уже принятое решение относительно соответствия/несоответствия некоего лица своей должности, после ознакомления с материалами, анонсы (или заголовки) которых указывали на наличие в них совершенно новой информации (рис. 4.2).

Рекламисты и авторы газетных передовиц должны прыгать от радости: ведь отсюда следует, что внимание человека все — таки можно привлечь к сообщению потенциально не согласующемся с его убеждениями. Это произойдет в том случае, если аудитория, готовая проигнорировать «чуждую» информацию, будет своевременно извещена о двух моментах: 1) о том, что сообщение содержит новые и полезные сведения («Последние исследования показали, что…») и 2) о том, что изменение мнения сулит выгоды и легко достижимо («Поторопитесь — и не прогадаете: вы можете приобрести нашу новую модель, сдав старую в счет оплаты»).

Точная настройка и борьба с помехами

Может ли публика, чье внимание уже завоевано (взрослые и особенно дети), отнестись избирательно к различным частям целостного сообщения? Одно любопытное исследование (Kleinhesselink and Edwards, 1975) подтверждает такое предположение. Студенты университета прослушали сообщение, содержавшее аргументы в пользу легализацию марихуаны, — четырнадцать утверждений, семь из которых были вполне обоснованными и казались неопровержимыми, тогда как другие выглядели легковесными и без труда могли быть оспорены. Сообщение, передаваемое через наушники, сопровождалось постоянными статическими разрядами, затруднявшими прослушивание. С самым обеспокоенным видом экспериментатор извинился, пояснив студентам, что помехи вызваны неполадками в работе аппаратуры; тем не менее нажатие особой кнопки может устранить треск ровно на пять секунд. Нажимать кнопку можно сколь угодно часто. В действительности эти помехи производились специально: истинной изучаемой переменной была частота нажатия кнопки. Исследователи предположили, что этот показатель должен возрастать по мере произвольной концентрации (т. е. «точной настройки») внимания.

Частота нажатий закономерным образом изменялась: студенты, поддерживавшие идею легализацию марихуаны (т. е. позицию, выраженную в предложенном сообщении), значительно чаще нажимали кнопку, когда докладчик выдвигал веские аргументы в пользу легализации, и реже — когда его доводы были сомнительными. Напротив, студенты, не разделявшие позицию сообщения, демонстрировали диаметрально противоположную тенденцию. Они жали на кнопку гораздо чаще, когда докладчик приводил мало впечатляющие аргументы в пользу легализации; когда он переходил к «сильным» доводам, частота нажатий снижалась. Для оппонентов сообщения «слабые» доводы за легализацию представлялись поддерживающими их собственную позицию. Студенты, имевшие противоположные точки зрения на содержание сообщения, старались уделить по возможности более пристальное внимание тем его частям, которые наилучшим образом подтверждали уже имеющиеся у них соображения на данную, весьма злободневную для них тему.