Социальное влияние

Рис. 7.1. Обычно слово «светлый» нравится людям больше, чем слово «темный» (контрольные условия). Но когда слово «светлый» многократно предшествовало началу серии ударов электрошоком, его оценки становились менее положительными, в то время как слово «темный» получало более положительные оценки после того, как оно много раз следовало за окончанием серии ударов («светлый» — начало/«темный» — конец). Когда слова поменяли местами, слово «темный» стало нравиться меньше, а слово «светлый» — больше («темный» — начало/«светлый» — конец) — Эти обусловленные сдвиги в отношении распространились на связанные с условными стимулами слова «белый» и «черный», которые оценивались в совершенно ином контексте. Обусловливание может быть неосознаваемым. (Источник: Zanna, Kiesler, and Pilkonis, 1970.)

ным шкалам, таким как «плохое — хорошее», «приятное — неприятное» и «красивое — уродливое». Вы, конечно, догадались, что среди этих слов были «светлый» и «темный». На рис. 7.1 представлены средние оценки этих слов, выставленные испытуемыми, у которых был выработан условный рефлекс. Испытуемые, для которых слово «светлый» было сигналом о приближении электрошока, оценивали его менее положительно, чем те, для кого оно означало конец серии ударов. Точно так же слово «темный» получило более низкие оценки тогда, когда оно было сигналом к началу ударов, чем тогда, когда оно было сигналом к их окончанию. Таким образом, были обусловлены и возбуждение, и эмоции. Слово меньше нравилось испытуемым, если оно было неоднократно связано с электрошоком. Этот обусловленный аффект распространился на сходные стимулы: на два тесно связанных с условными стимулами слова. Среди слов, оценивавшихся во втором исследовании, были также слова «белый» и «черный». Испытуемым, которым в результате обусловливания меньше нравилось слово «светлый», меньше нравилось и слово «белый», а слово «черный» нравилось больше, по сравнению с испытуемыми, которым после обусловливания меньше нравилось слово «темный».

Такие сдвиги в отношении к обычным словам не были ни преднамеренными, ни осознанными. Интервью показали, что ни один испытуемый не увидел связи между двумя исследованиями, и маловероятно, что в изменении симпатий и антипатий к связанным с электрошоком словам участвовали осознаваемые процессы. Похоже, что аффективные ассоциации легко формируются без «включения» сознания и начинают влиять на выбор и принятие решений.

Неосознаваемое знакомство. Тот факт, что иногда мы не отдаем себе отчета, почему нам нравятся или не нравятся определенные вещи, можно подтвердить и другим способом, опираясь на исследования связи, которую мы обсуждали в главе 5, где было показано, что «людям нравится то, что им знакомо». Как вы помните, в типичном исследовании испытуемым показывали множество незнакомых стимулов, таких как китайские иероглифы, причем некоторые из них показывали чаще, чем другие. Впоследствии испытуемые оценивали, насколько им нравились эти и другие (никогда ранее не виденные) элементы. В целом элемент нравился испытуемым тем больше, чем больше раз он был им показан. Слегка видоизменив процедуру исследования, испытуемых просили указывать в своих ответах не только то, насколько им нравились элементы, но также и то, помнят ли они, что видели этот элемент прежде. Был получен удивительный результат: эффект «людям нравится то, что им знакомо» имел место даже для тех элементов, которые испытуемые прежде видели, но впоследствии не узнали. Испытуемые не узнавали элемент, показанный им 10 раз, но предпочитали его другому, также неузнанному ими элементу, который был показан им лишь один или два раза (Moreland and Zajonc, 1979). Похоже, что испытуемые не отдавали себе отчета в том, каким образом у них складываются эти предпочтения. Для формирования предпочтения не требуется сознательного мышления.

Предпочтение может быть оказано даже тем стимулам, которые прежде были предъявлены сублиминально. Это слово происходит от латинского liтеп, означающего «порог». Добавив приставку sub (или «под»), мы получим термин «подпороговый». Подпороговое восприятие происходит тогда, когда стимул подвергается кодированию на некотором уровне психики, находящемся ниже порога осознания, — даже если длительность или сенсорная энергия воздействия этого стимула были недостаточны для того, чтобы он был осознанно замечен. Далее мы подробнее исследуем процессы обработки подпороговой информации и их более широкие последствия для оказания влияния. Сейчас же давайте сосредоточимся лишь на подсознательной связи между подпороговым осознанием и аффектом.