Социальное влияние

В одном исследовании стимульные элементы (неправильные восьмиугольники) демонстрировались всего лишь в течение одной миллисекунды (одна тысячная доля секунды); этого времени недостаточно для осознанного восприятия (Kunst — Wilson and Zajonc, 1980). На первом этапе эксперимента на экране по очереди воспроизводились десять восьмиугольников, в течение одной миллисекунды каждый. Испытуемые видели только яркую вспышку, но они получили инструкцию внимательно смотреть на экран и вербально подтверждать каждую увиденную ими вспышку. На втором этапе эксперимента каждый из «старых», сублиминально предъявленных восьмиугольников был показан в течение целой секунды вместе с «новым» восьмиугольником, который до этого не показывали. Испытуемых спросили, какой из этих восьмиугольников они уже видели прежде и какой из них им нравится больше. Точность их ответов на первый вопрос не превышала уровня чистой догадки, поскольку они правильно идентифицировали истинные «старые» элементы только в половине случаев. Тем не менее по усредненным данным «старые», сублиминально предъявленные элементы нравились испытуемым больше, чем «новые», в 60 % случаев. Кроме того, 75 % испытуемых оказывали значимое общее предпочтение старым восьмиугольникам, хотя не помнили, что уже видели их!

Как сказал Роберт Зайноц (Zajonc, 1980) в обзоре литературы на эту и близкие к ней темы, «предпочтения не требуют умозаключений». Он предполагает, что человеческий мозг и органы чувственного восприятия состоят из двух относительно самостоятельных систем, одна из которых предназначена для мышления, а другая — для чувствования. Пока первая система старательно трудится, разбираясь что к чему, аффективная система может быстро и эффективно «прочувствовать» поступающий стимул. Хороший он или плохой? Приятный или неприятный? Вредный или безобидный? Друг или враг? Быстродействующая аффективная система отлично послужила нашим еще не умевшим говорить предкам, шансы которых на выживание зависели от способности быстро идентифицировать объекты и делить их на две категории: либо объект, скорее всего, доставит удовольствие (тогда подходи и спокойно наслаждайся), либо, похоже, что объект опасный (тогда удирай со всех ног).

Конечно, у людей со временем развились речь и основанное на ней мышление, а вместе с ними появились и более гибкие и разнообразные способы принятия решений. Но склонность к автоматическим аффективным реакциям существует до сих пор — поскольку скорость и простота все еще имеют жизненно важное значение в нашем сложном и многословном мире. Главное то, что мы, люди, судя по всему, оснащены нейронными и сенсорными механизмами, которые позволяют нам быстро реагировать на стимул чувствами еще до того, как мы можем выразить его словами, а значит, и осознать его. Таким образом, мы можем сначала включить музыку и начать танцевать, а в словах песни разобраться потом.

Осознание и психические процессы высшего порядка

Не только простые ассоциации могут формироваться неосознанно. Как отмечалось выше, процессы, посредством которых происходит понимание и интеграция информации, т. е. когнитивная деятельность высшего порядка, не осознаются. Не само мышление, а продукты мышления возникают в уме человека и управляют его поведением. Поскольку мы не имеем сознательного доступа к тому, как ум обрабатывает стимулы и интегрирует их, мы, как правило, не можем точно сказать, как определенный стимул повлиял на наше поведение. Поэтому даже сложное воздействие вполне значимых и видимых стимулов может быть нам непонятно, так как у нас нет сознательного доступа к когнитивным процессам, которые активируются этими стимулами. Не осознаются не только процессы обусловливания и эффект «людям нравится то; что им знакомо», но и самые основные процессы, которые помогают людям справиться со всеми сложностями своего мира.

То, что мы не имеем доступа к психическим процессам высшего порядка, чревато определенными последствиями. Во — первых, этим можно объяснить тот факт, что эффект когнитивного диссонанса и уступчивость имеют место лишь тогда, когда мишени влияния не знают, каким образом и с помощью чего ими манипулируют.

Группа исследователей проводила проверку гипотезы о том, что мишени влияния, как правило, «не знают, что на них подействовало», когда они принимают, на первый взгляд, разумные решения (Nisbett and Wilson, 1977a). В одном из исследований покупатели якобы участвовали в опросе потребителей. Их просили сравнить четыре пары нейлоновых чулок, которые были разложены на столе в один ряд, и

Рис. 7.2. Надпись на плакате сверху: «Поразите их своим бронзовым загаром». Надпись на плакате внизу (от руки): «Руки четырех трупов». Иногда с помощью рекламы у нас стараются сформировать условно — рефлекторные ассоциации и вызвать эмоции, не используя при этом тонких методов или подпороговых стимулов. Кто — то «принял сообщение», которое несет этот рекламный плакат, и оно ему не понравилось.