Социальное влияние

Милые пустяки для бездумного слушателя. Некоторые реакции на социальные стимулы бывают настолько автоматическими, что их называют бездумными (Langer, 1989). В одном полевом эксперименте помощница экспериментатора обращалась к студентам, которые стояли в очереди, чтобы воспользоваться библиотечным ксероксом, и спрашивала, не пропустят ли ее вперед. Когда она просто просила оказать ей любезность («Можно мне воспользоваться ксероксом?»), 60 % студентов согласились пропустить ее без очереди. Отсюда следует, что на большинства студентов подействовала основная стратегия получения согласия, которая состоит в том, что надо просто попросить об оказании любезности. Как же можно увеличить эффективность этой стратегии? Другую группу студентов женщина попросила о той же любезности, слегка изменив формулировку просьбы: «Можно мне воспользоваться ксероксом, потому что мне надо сделать несколько копий?» Процентная доля согласившихся резко подскочила, достигнув победного уровня 93 % (Langer et al., 1978). Непостижимо, не правда ли? Как ей удалось добиться такого увеличения «любезности» студентов, просто добавив идиотское объяснение, повторяющее смысл просьбы? Очевидно, это магическое воздействие оказало слово «потому что». Это слово — ловушка. Оно подразумевает, что у просьбы существует какая — то причина, и как бы «подтверждает», что сейчас последует объяснение этой причины, поэтому включается автоматическая реакция — так же, как переключение сигнала светофора заставляет водителя нажать на тормоза. В таком бездумном состоянии мы находимся тогда, когда не производим систематической обработки информации; очевидно, что бездумные реакции возникают вне сферы осознаваемого.

На людей, которые «летят на автопилоте», выполняя привычные действия, но требующие сознательного сосредоточения, можно легко оказать влияние. Психолог из Гарварда Эллен Лангер, которая проводит широкие исследования состояния бездумности, приводит убедительный жизненный пример.

Однажды в центре Манхэттена мое внимание привлекло большое объявление в витрине магазина сувениров, который в течение последних 20 лет или около того «приходил в упадок». Объявление гласило: «Свечи, которые горят!» Подумав, что особые свечи — это очень милый подарок, я уже собиралась войти и приобрести предлагаемую новинку, но тут до меня дошло, что все свечи горят (Langer, 1989, р. 50–51).

Внезапное возвращение в мыслящее состояние позволило Эллен Лангер избежать ловушки, поставленной хозяином магазина, который отлично понимает психологию «бездумных покупателей».

Что зависит от категории. Лангер характеризует бездумность как пассивное и реактивное состояние, находясь в котором люди автоматически применяют слишком хорошо заученные правила и категории к данной ситуации или ее некоторым структурным элементам, таким как «потому что». Бездумность означает неспособность мышления выйти за рамки направленности ума, в результате чего человек «попадается в ловушку категорий». Одно исследование показало, что присвоение жестких категориальных ярлыков приводит к уменьшению креативности. Те люди, которым вполне определенно говорили, что собой представляет данный объект («Это сушилка для волос»), впоследствии могли придумать меньше альтернативных способов его использования, чем другие испытуемые, которым сообщали лишь предполагаемое название объекта («Может быть, это сушилка для волос») (Langer and Piper, 1987). В другом исследовании профессиональные психотерапевты смотрели снятое интервью с человеком, который якобы был «пациентом» психиатрической больницы, и находили в его ответах массу признаков ненормальности и плохой адаптации. Их выводы интересны потому, что другая группа психотерапевтов, посмотрев то же интервью, пришла к заключению, что этот человек хорошо адаптируется. Разница заключалась в том, что во втором случае признанный «нормальным» человек был представлен психотерапевтам в качестве «поступающего на работу» (Langer and Abelson, 1974).

Если объект восприятия уже заранее отнесен к определенной категории, то он воспринимается менее осознанно, что имеет важные последствия для оказания влияния. Если вы хотите сохранить существующее положение вещей, то создавайте у людей ощущение, что «так всегда было и всегда будет». В результате привычное поведение, вероятнее всего, будет продолжаться, не вызывая сомнений. Если ваша цель состоит в том, чтобы люди «увидели вещи в новом свете», то надо изменить сложившуюся у них направленность ума. Люди становятся более внимательными и вдумчивыми, когда сталкиваются с новыми стимулами, которые не укладываются в установленные категории, когда их учителя и проповедники каких — либо идей пользуются условными конструкциями («Это зависит от…» вместо «Несомненно, что…») и когда у них есть мотивация заниматься систематическим обдумыванием, а не переключаться на режим бездумной обработки информации.