Социальное влияние

Теперь мы знаем, что многие психические процессы обработки влияющих на нас стимулов происходят неосознанно. Поэтому агенты влияния легко могут незаметно для нас манипулировать нашими настроениями, симпатиями, антипатиями и решениями, применяя методики обусловливания и многократного воздействия или пытаясь застать нас врасплох в бездумном состоянии. Осознав эти мысли и постоянно имея их в виду, давайте перейдем к обсуждению класса коммуникационных стимулов, влияние которых особенно часто не осознается и оказывается автоматически — это элементы невербального поведения, сопровождающего речь людей.

Невербальные (и не обязательно осознаваемые) сообщения

«Выньте у нее кляп», — приказал Пол.

Джессика почувствовала колебания воздуха, вызванные его словами. Он говорил повелительно и очень резко, и тембр голоса был прекрасный. Лучше, если бы он был чуть пониже, диапазон его голоса это позволял.

Зиго протянул руку к повязке, которая закрывала Джессике рот, и ослабил ее.

«Прекрати!» — приказал Кине.

«А ну, заткни свою пасть», — сказал Зиго. «У нее же связаны руки». Он развязал узел, и повязка упала. Когда он стал рассматривать Джессику, у него заблестели глаза.

Кине положил руку на плечо пилота. «Послушай, Зиго, не стоит…»

Джессика изогнула шею и выплюнула кляп. Она заговорила низким голосом, стараясь придать ему интимное звучание. «Джентльмены! Не стоит из — за меня ссориться». Одновременно она выгнула свое гибкое тело специально для Кине.

Она увидела, как они напряглись, и в то же самое мгновение поняла, что убедила их в том, что из — за нее стоит ссориться. Им не нужна была никакая другая причина для объяснения их ссоры. Они думали, что ссорятся из — за нее.

Она подняла голову, чтобы на ее лицо падал свет от приборов и Кине точно мог читать у нее по губам, и сказала: «Вы не должны спорить». Они еще дальше отодвинулись друг от друга и обменялись подозрительными взглядами. «Разве есть на свете такая женщина, из — за которой стоило бы драться?» — спросила она.

Произнеся эти слова, находясь рядом, она добилась того, чтобы им стоило из — за нее драться — еще как стоило.

Пол крепко сжал губы, заставляя себя молчать. У него был только один шанс добиться успеха с помощью Голоса. Сейчас все зависело от его матери, у которой было гораздо больше опыта, чем у него самого.

Фрэнк Герберт, «Дюна»

В этой сцене из классического научно — фантастического рассказа Фрэнка Герберта героине удается в конечном счете избежать смерти, потому что те, кто взял ее в плен, не подозревают, что она может управлять ими, особым образом пользуясь своим голосом и телом. По сюжету рассказа «Дюна» она обладает особыми способностями, созданными с помощью генной инженерии, и прошла специальную подготовку по искусству невербального воздействия. В один из моментов сюжета движения тела Джессики и тон ее голоса говорят совсем не то («Ссорьтесь из — за меня»), что говорят ее слова («Не ссорьтесь из — за меня»), и преобладающее влияние оказывают невербальные действия. Писателей — фантастов уже давно увлекает возможность существования сложной науки о невербальной коммуникации, которая позволила бы осуществлять социальный контроль с помощью точно выверенного использования тона голоса и визуального контакта — так, как это делала Джессика. Одна из причин этого увлечения невербальной коммуникацией заключается в том, что осуществлять контроль с помощью обычных слов часто бывает трудно. Слова пробуждают сознательную мысль — и значит, могут быть выдвинуты контраргументы. Но глаза и оттенки голоса остаются за пределами речевого потока, который доминирует в сознании слушателя. Пока человек внимает словам, эти невербальные стимулы могут проскользнуть «с черного хода»; пока человек пытается разобраться в словах песни, в него проникает ее ритм.