Социальное влияние

Что касается параязыка, то Дукакис на горьком опыте научился тому, что тон может значить гораздо больше, чем слова. В заключительных теледебатах с Бушем его спросили, смог бы он одобрить смертную казнь, если бы его собственная жена Китти была изнасилована и жестоко убита. Дукакис ответил, что он все равно остался бы противником смертной казни, поскольку не доказано, что применение смертной казни приводит к уменьшению количества насильственных преступлений, а кроме того, Китти все равно не вернуть, если лишить жизни ее убийцу. Это были вполне разумные аргументы, но они показались столь же неуместными, как выдохшееся пиво недельной давности в баре «Ваше здоровье!» Многие критиковали Дука — киса за этот ответ, в том числе даже демократы — противники применения смертной казни. Почему? Потому что в его ответе полностью отсутствовала страсть. Дукакис не выразил никаких чувств, представив себе, что его жену ожидает такая ужасная судьба; и он не подал никакого невербального знака, что понимает, как американцев волнует проблема насильственных преступлений. Что бы он ни чувствовал на самом деле, в его голосе отсутствовали эмоции, а лицо не выражало никакой боли. Слушатели были вынуждены спросить: где же за этой логикой страсть? Что это за человек? Нет сомнений, что это очень хороший человек, который будет ужасно страдать, если причинят вред кому — нибудь, кого он любит. Но аудитория не получила подобного впечатления: имиджу Дукакиса был нанесен урон, и это неблагоприятное впечатление сыграло свою роль в его поражении.

Теперь, когда в вашей памяти всплыли некоторые знаменитые имена, давайте добавим к ним еще несколько. Представьте себе зрительные образы Джона Ф. Кеннеди, Мартина Лютера Кинга — младшего, Михаила Горбачева и Джесси Джексона и мысленно «проиграйте» звуковое сопровождение к ним. Получив представление о невербальных стилях сильных коммуникаторов, давайте рассмотрим исследования, в которых раскрывается роль невербальной коммуникации как фактора оказания влияния. В следующих разделах мы узнаем, что то, как сказаны слова, может воздействовать так же сильно, как то, что сказано, и это воздействие часто происходит так, что мы не осознаем, какие сигналы «включают» нас для восприятия социального влияния и «отключают» от него. Мы увидим, что аспекты голоса (такие, как громкость) и визуальный контакт влияют на впечатления и атрибуции, касающиеся контроля при социальном обмене; лицевые экспрессии могут рассказать об эмоциях, которые в свою очередь могут повлиять на эмоции воспринимающего их человека; невербальные признаки могут «выдавать» лжеца; определенные голосовые качества и особенности жестикуляции влияют на убеждение и даже на самовосприятие.

Как разбираться в людях: формирование впечатлений по голосу и лицу

Визуальные и паралингвистические компоненты речи влияют на впечатления, которые на нас производят другие, и обычно мы отлично знаем, какие невербальные качества создают то или иное впечатление. Мы можем пользоваться этими качествами, чтобы управлять производимым нами впечатлением, и мы читаем их в тех невербальных знаках, которые подают нам другие люди. Человека, который легко краснеет и избегает визуального контакта с новыми знакомыми, вероятно, сочтут застенчивым. Если кто — нибудь (оборачиваясь, чтобы поговорить с вами) поворачивает голову, шею и плечи так, будто они составляют единое целое, и кисти его рук, запястья и сами руки двигаются таким же «единым» образом, то этот человек передает сообщение о том, что он — персона с высоким статусом. Скоротечные эмоции, такие как гнев, тоже имеют каждая свои отличительные невербальные признаки, которые мы можем сознательно искать — например, горящий взгляд и внезапное повышение голоса. Преподаватели драматического искусства и театральные режиссеры учат актеров специфическим жестам и экспрессиям, которые вызывают определенные эмоции у аудитории. Мы знаем эти сигналы, потому что внутри каждой культуры определенные экспрессивные формы поведения становятся нормой: у всех у нас в раннем возрасте вырабатываются довольно схожие привычные способы экспрессии эмоций и черт, и мы научаемся узнавать и идентифицировать их у других людей (Mehrabian, 1981).

Более того, представители всех культур испытывают, по крайней мере, семь основных эмоций, и во всех культурах с этими эмоциями связаны одни и те же лицевые экспрессии (Ekman and Friesen, 1971, 1986). Эти универсальные экспрессии эмоций представлены на рис. 7.3. Когда эти выражения лица показывали американским студентам колледжей, представителям одной не имеющей письменности культуры из Новой Гвинеи, детям в возрасте б лет, а также членам других совершенно различных групп, то все эти люди высказали одинаковые мнения по поводу того, какую эмоцию передает каждая экспрессия. Когда членов различных культурных и возрастных групп просят «изобразить на лице выражение», передающее ту или иную эмоцию, они в основном повторяют те же лицевые экспресии.