Социальное влияние

Давайте попробуем дать этим вызывающим разочарование результатам объективную оценку. Это обобщенные данные об умении людей выявлять обман, исходящий от незнакомого человека в отсутствие сколько — нибудь подробного контекста. При таких обстоятельствах люди могут искать правильные признаки обмана, но не учитывают других причин появления этих элементов невербального поведения. Может быть, человек просто застенчив, торопится или вообще относится к «нервному» типу. Хорошим примером является натуралистическое исследование, проведенное в аэропорту города Сиракузы, штат Нью — Йорк (Kraut and Рое, 1980). Ожидавших своих рейсов пассажиров просили принять участие в инсценировке, в которой они должны были попытаться пройти таможенный досмотр, избежав задержания и обыска. Половине согласившихся была выдана «контрабанда» (например, пакетик белого порошка), которую они должны были «незаконно провезти через границу», и обещана награда в размере до 100 долларов в случае успеха этой операции. Ни таможенники (которые считаются специалистами в выявлении контрабанды), ни жители северной части штата Нью — Йорк, которые смотрели видеозаписи таможенных интервью (неспециалисты), не могли точно определить, кто вез контрабанду, а кто — нет. На самом деле «контрабандисты» вызывали меньше подозрений, чем «законопослушные» пассажиры. Тем не менее у всех судей вызывали подозрение одни и те же люди. Большинство из них решало остановить пассажиров, которые казались нервозными, колебались перед тем, как ответить на вопрос, давали короткие ответы, переминались с ноги на ногу и избегали визуального контакта. Известно, что такое поведение в некоторых случаях связано с обманом. Однако судьи, очевидно, не учитывали, что это поведение может быть не особенно верным признаком обмана в данном случае (попытка контрабанды) и что это поведение также связано с другими личностными и ситуационными качествами, о которых они не могли знать.

Сравните это со случаем, когда вы являетесь участником знакомой вам ситуации, в которой некто высказывает, возможно, лживые утверждения и вы также что — то знаете о личностном стиле и возможных мотивах этого человека. При таких обстоятельствах вы, вероятно, справились бы с ролью живого детектора лжи лучше, чем испытуемые в лаборатории и таможенники в аэропорту, которым приходилось судить по одному — единственному изолированному действию совершенно незнакомого человека.

Убеждение и невербальная коммуникация

Впечатления о коммуникаторах и чувства по отношению к ним формируются, несомненно, под влиянием невербальных аспектов их сообщений. Мы быстро и неосознанно реагируем на определенные невербальные проявления атрибуциями власти и доверия, а также чувствами аттракции или неприязни. От этих реакций на коммуникатора зависит, насколько сильно изменится наша установка под влиянием его сообщения. Исследования подтверждают предположение о том, что невербальные сигналы могут влиять на процесс убеждения, формируя впечатление о говорящем. В одном исследовании было обнаружено, что когда студентов колледжа просили попытаться изменить чью — либо установку, они говорили быстрее, громче и более гладко и их лицевые экспрессии были более приятными, а время визуального контакта с аудиторией — больше, чем когда их просили просто передать информацию (Mehrabian and Williams, 1969) — именно такого поведения от них и следовало ожидать в свете нашего предыдущего обсуждения. Более того, судьи оценивали сообщения, которым были присущи перечисленные качества, как более убедительные. Было показано, что психологи — консультанты, которые работают наиболее эффективно, на своих консультациях говорят несколько громче, чем их менее эффективные коллеги (Packwood, 1974). Физически привлекательные люди, как правило, оказывают на других большее убеждающее влияние, и вероятно, не случайно, что скорость и гладкость их речи выше средних показателей, когда они пытаются повлиять на других (Chaiken, 1979).

Оказывается, скорость речи является особенно действенным невербальным сигналом к изменению мнения. Обратите внимание, как часто этот фактор упоминался в предыдущих параграфах. Давайте теперь посмотрим, что обнаружила группа исследователей, которые в торговом пассаже в Лос — Анджелесе просили покупателей прослушать и оценить аудиозаписи сообщения о вреде употребления кофе, а также высказаться, согласны ли они с этим сообщением (Miller et al., 1976). Покупатели считали, что говоривший заслуживает большего доверия, и чаще соглашались с сообщением после прослушивания той записи, где говоривший произносил сообщение со скоростью выше среднего уровня. Такой же результат был получен во втором эксперименте, который проводился в лаборатории университета.