Совершенная машина продаж. 12 проверенных стратегий эффективности бизнеса

При надлежащем подходе участие в специализированной отраслевой выставке может очень быстро превратить малоприметную компанию в одного из лидеров рынка. Выставки-продажи дают превосходный шанс выделиться на общем фоне и получить признание. Непродуманное и неверное спланированное участие в выставке может свести на нет все ваши расходы. Вы даже представить себе не можете, сколько раз люди говорили мне, что выставка-продажа, в которой они участвовали, совершенно не оправдала себя и не стоила потраченного времени. Потом они узнавали то, что сейчас предстоит узнать вам, и все менялось.

Есть всего три правила безупречного участия в выставке, зато не меньше сотни способов ими воспользоваться. В порядке важности эти правила таковы:

1. Добейтесь известности.

2. Обеспечьте посещаемость.

3. Привлекайте потенциальных потребителей.

А теперь обо всем по порядку.

Правило 1: добейтесь известности!

Что можно сделать, чтобы по-настоящему выделиться из толпы? Ничто, в том числе производство великолепной продукции и превосходная торговля, не будет иметь большого значения, если вы не добьетесь известности. Большая часть отраслевых выставок – мероприятия довольно скучные: в павильонах и кабинках сидят прилично одетые сотрудники компаний и наперебой хвалят и рекомендуют свою продукцию. В этом случае вам нужно добавить в оформление своего стенда элементы развлечения, сделать его намного более интересным и привлекательным местом, чем у любого другого участника выставки.

С моей помощью один из моих клиентов выбрал оформление в гавайском стиле. Все сотрудники облачились в броские гавайские рубашки. Не забывайте про потенциальных клиентов, посещающих выставки. Если вы стремитесь, как говорится, «продемонстрировать силу» (еще одна из моих настоятельных рекомендаций) и у вас в павильоне или на стенде несколько человек расхаживают в гавайских рубашках, то можете не сомневаться: вас начнут замечать. Люди будут спрашивать друг у друга: «Интересно, что это за веселая компания?»

Правило 2: обеспечьте посещаемость

Теперь давайте попробуем развить нашу стратегию. Итак, у нас появились гавайские рубашки. На фоне стенда мы имитировали гавайский пляж, украсив картинку крупным заголовком: «Выиграй бесплатную поездку на Гавайи». И оповестили посетителей о проведении лотереи. Ну а потом на целый день устроили раздачу тропических напитков. Теперь-то нас точно заметили, но… и это еще не все! Мы ведь намерены обеспечить взлет посещаемости. Именно для таких целей и предназначены бесплатная поездка на Гавайи и тропические напитки.

Правило 3: привлекайте потенциальных потребителей

Теперь люди целенаправленно подходят к вашему павильону. Для участия в лотерее они вручают вашим сотрудникам свою визитку и заполняют небольшую анкету, в которой всего несколько уточняющих вопросов. А вот хороший совет по поводу сбора информации при опросе. На вопрос «Какова стоимость вашей компании?» респонденты либо солгут, либо оставят поле пустым. Многие могут этого и не знать. Но если тот же самый вопрос преподнести в виде перечня с несколькими вариантами ответов, то можно получить немало интересной информации. Например, ваша анкета может быть такой:

Размер компании в стоимостном выражении (отметить):

– менее $1 млн;

– от $1 млн до $5 млн;

– от $5 млн до $10 млн;

– более $10 млн.

Если вы сотрудничаете с небольшими компаниями, начните опрос с варианта поскромнее: «менее $100 000».

Или можно задать такой вопрос:

«Сколько элементов пользовательского интерфейса вы покупаете в год?»

Варианты ответов:

– менее 5;

– от 6 до 10;

– От 11 до 15.

Думаю, идею вы уловили.

Задайте участникам опроса два-три вопроса с возможностью выбора, чтобы они могли отметить подходящие для себя варианты. Теперь вы не только привлекли потенциальных потребителей, но и навели о них кое-какие справки, чтобы определиться с дальнейшими действиями. И, естественно, пока вы угощаете их напитками и побуждаете к участию в опросе, вы завязываете беседу, стремясь нащупать возможности для будущего сотрудничества в сфере своего бизнеса.

С целью привлечь еще больше внимания к своему павильону на торговой выставке один клиент нанял красивую девушку-модель, которая ходила вокруг стенда с подносом напитков, приглашая посетителей регистрироваться и получить шанс выиграть заветную поездку на Гавайи. В любом крупном городе есть модельные агентства, в которых можно в режиме онлайн выбрать девушку (еще лучше нанять представителей обоих полов) для работы на выставке. Участие модели обойдется вашей компании не дороже $300 в день. Сравнительно немного за привлечение «клиентов мечты».