Современные маркетинговые технологии, глобализация и конфликты

3а столом переговоров 8 человек.

Роль 1. Производитель галстуков.

Роль 2. Производитель нижнего женского белья.

Роль 3. Компания из пищевого сектора, производитель сыра.

Роль 4. Текстильный сектор, производитель купальников.

Роль 5. Представитель ICEX, который приехал на встречу для переговоров с присутствующими компаниями.

Роль 6. Потенциальный менеджер группы, т. е. человек, который с самого начала рассчитывает на совместную работу компании, организовавших встречу, он будет играть роль менеджера всей группы; другими словами, роль директора по экспорту всех компании.

Роль 7. По другую сторону стопа находится покупатель товаров текстильного сектора, его пригласили, чтобы он высказал требования, которые будут предъявляться к менеджеру группы, если таковая группа экспортеров будет создана.

Роль 8. Был приглашен торговый представитель, он станет посредником (в случае, если группа начнет работу) между менеджером группы и потенциальным покупателем.

ВOПРOCЫ ДЛЯ OБCУЖДEНИЯ

Вопрос участнику 1: Сколько компании, по вашему мнению, может объединиться в консорциум для того, чтобы менеджер мог одинаково заниматься всеми компаниями?

Вопрос участнику 2: В каких случаях компании, входящих в консорциум может быть больше четырех? В каких случаях может быть выгодно нанять менеджера по экспорту в каждую компанию?

Вопрос участнику 3: Если Вы являетесь производителем сыра, т. е., другими словами, не имеете отношения к текстильному сектору, в каких случаях Вам выгодно объединиться с компаниями, представляющими другие сектора?

В каких случаях выгодно участвовать в совместных проектах с компаниями из других секторов: в случае, если директор по экспорту поедет работать в развивающуюся страну или в страну, где отлажена система каналов распределения?

Вопрос участнику 4: Сколько еще времени компании выгодно иметь совместный отдел экспорта, если по прошествии года никаких значительных продаж так и не произошло?

Вопрос представителю ICEX: Какие из расходов консорциума (например, командировки, транспорт, зарплаты менеджеров) Ваша организация могла бы взять на себя?

Вопрос директору отдела экспорта: Каким образом компании могут найти подходящего опытного специалиста, работающего в странах, куда совершается экспорт, и специализирующегося на том же производственном секторе, что и компания?

Вопрос покупателю: Как Вы считаете, сколько компании может представлять директор по экспорту, приезжающий в вашу страну?

Вопрос торговому представителю: С каким количеством компании, по вашему мнению, должен работать директор по экспорту? Совпадает пи ваша позиция с позицией покупателя?

ПРИМEЧAНИЯ

По мнению общественных организации, оптимальным числом компании, входящих в экспортные консорциумы, занимающиеся продажами, является 3. В этом случае общественные организации оплачивают до 50% расходов на командировки сотрудников, зарплаты менеджеров и расходы на рекламу.

Чем меньше количество компании, входящих в консорциум, тем лучше. С другой стороны, в этой ситуации издержки компании возрастают.

Компании, представляющие различные сектора, не могут пользоваться всеми преимуществами, которые может дать объединение, в странах, где каналы распределения хорошо отлажены; однако в развивающихся странах такое объединение может быть выгодным, так как одни и те же закупщики покупают товары разных производственных секторов.

По этой причине экспортные консорциумы в развивающихся странах могут состоять из компании, представляющих разные производственные сектора. Покупатели ожидают, что менеджер, предлагая им много разнообразной продукции, будет владеть полной информацией о ее характеристиках. Уровень подготовки такого менеджера выше, чем торгового представителя

3.4. Анализ расходов на структуру

Назначение на должность руководителя экспортного отдела

Обычно на эту должность компании назначают сотрудника, имеющего опыт в продажах товаров требуемого производственного сектора, а также умеющего эффективно общаться с людьми.

Зарплата подобного специалиста составляет от 40 тысяч евро до 60 тысяч евро в год.

Зарплата руководителя складывается из фиксированной ставки и премиальных, процент которых варьируется от продаж.

По понятным причинам, вначале продажи консорциума невелики, и кажется разумным, если в первое время фиксированная часть зарплаты будет больше, а затем начнет уменьшаться пропорционально возрастанию комиссионных.

Опыт показывает, что успех компании может зависеть от умения руководителя организовать работу отдела экспорта.