Создан для продажи. Как построить бизнес, который сможет процветать без вас

– Вы действительно особенный клиент, поэтому я и хотел сказать вам обо всем лично.

Алекс уходил из офиса Джона чувствуя, что принял правильное решение. Он настоял на своем и первый раз в жизни вышел от Джона с высоко поднятой головой.

* * *

Гарри Стамбергер был бухгалтером Алекса с момента основания его агентства. Каждый квартал Гарри проводил два дня в офисе, работая с офис-менеджером Стэплтона Ольгой, чтобы убедиться, что поступления денежных средств идут по плану и налоги выплачиваются вовремя. Гарри проверял счета, которые выставляла Ольга, и расходы, которые они понесли, после чего составлял отчет о прибылях и убытках, в котором подробно описывались дела агентства за предыдущие три месяца.

Гарри должен был встретиться с Алексом в десять утра, и, как обычно, он пришел раньше. Бухгалтер ввалился в кабинет босса борясь со своим зонтом. Алекс вместе с Энджи и Шеймусом просматривал последние цифры на доске и окликнул Гарри, когда тот подошел.

– Эй, Гарри, заходи. Чувствуй себя как дома. Я сейчас подойду в кабинет.

Гарри устроился поудобнее, достав из портфеля блокнот, карандаш и точилку. Он также достал ноутбук и большую синюю папку.

Через пять минут в кабинет вошел Алекс:

– Спасибо, что пришел. Как у нас дела в этом квартале?

Гарри колебался, а затем решил сказать Алексу все прямо:

– Не очень хорошо. Вы потеряете 12 000$ в этом месяце и, если ситуация не изменится, еще 9000$ в следующем.

– Как это возможно? Мы продавали логотипы, как сумасшедшие, и у нас куча денег на счету в банке.

– Твой объем денежной наличности – это единственный положительный момент. Продажа этих логотипов убивает твой бизнес.

– Я не понимаю.

– За каждый проданный логотип вы выставляете счет на 10 000$ вперед, что очень хорошо для вашего денежного потока. К сожалению, согласно общепринятым принципам бухгалтерского учета, я должен признавать эту выручку тремя равными частями, начиная с месяца продажи и заканчивая тремя месяцами позже. Это означает, что я могу признать только 3333,33$ из 10 000$, которые вы выставили за проект логотипа в этом месяце. Вы перешли от признания выручки от проектов в том месяце, когда вы их получили, к признанию выручки в течение трех месяцев. На бумаге это приводит к тому, что ваш ежемесячный доход сокращается на две трети.

– То есть в этом месяце мы потеряем деньги?

– Да, и в следующем месяце тоже, если только вы не начнете снова принимать другие проекты. И, если так пойдет и дальше, вы можете забыть о премиях в этом году. Вам повезет, если к концу года вы выйдете в плюс.

Алекс слушал Гарри и в уме проклинал Теда. Он так и знал, что нужно было соглашаться на работу с USW.

* * *

Стэплтон включил дворники на полную мощность и сквозь дождь разглядел въезд в подземный гараж Теда. Сегодня был вторник, сочетание дождя и встречи с Гарри испортило ему настроение.

Жизнерадостная Синди взяла его пальто и стала ярким пятном в утреннем настроении Алекса. Тед заканчивал разговор по телефону и помахал ему рукой. Алекс занял свое обычное место в большом белом кожаном кресле перед журнальным столиком. Гордон подошел, поприветствовал Алекса и задал тот же вопрос, что и всегда:

– Что у нас в цифрах?

– И Энджи, и Шеймус стабильно проводят восемь-десять встреч каждую неделю. В прошлом месяце Энджи заключила пять договоров, а Шеймус – четыре, то есть оба отлично справляются с задачей продавать один логотип каждую неделю.

– Это отличные новости, Алекс. Ты, должно быть, в восторге.

– И да, и нет. На прошлой неделе я встретился с Гарри, и он поделился со мной тревожными новостями.

– И что же сказал Гарри?

– Что надо было заключать контракт с USW.

– Конечно, он так сказал. Гарри платят, чтобы он считал цифры. Он не понимает контекст того, что мы делаем. Он не может отличить хороший, масштабируемый доход с продажи логотипов от плохого, разового дохода, который ты получал от проектов. Для Гарри это все только про прибыль. Поскольку твой процесс «Пять шагов к созданию лого» занимает три месяца, по закону он обязан «размазать» этот доход в вашем отчете о прибылях и убытках на три месяца. После перехода от разовых проектных работ к услуге в форме единого товара наступает момент, когда на бумаге возникают проблемы. Позволь спросить: как выглядит твой банковский счет?

– У нас куча наличности, потому что мы уже получили вперед деньги за все логотипы, которые продали. Я удивлен, что Мэри не звонит мне, чтобы пригласить на обед.

– Пока вы находитесь в процессе осуществления этих изменений, вы будете показывать убытки на бумаге. И это нормально, пока денежный поток остается стабильным и вы продолжаете продавать логотипы. Через три месяца наступит момент, когда ты начнешь получать доходы от логотипов, проданных в этом месяце. Ты будешь начинать каждый месяц с некоторой доходной базой и пополнять ее с каждым проданным логотипом. Следующие три месяца придется принести в жертву, пока ваши бумажные отчеты не догонят фактический прогресс, которого вы добились.