Создан для продажи. Как построить бизнес, который сможет процветать без вас

Я был взволнован, когда впервые увидел такой запрос. Заказчиком была крупная телефонная компания, и она обратилась к нашей маленькой фирме с предложением провести шесть фокус-групп. Потенциальный заказ на 36 000$ был для нас очень важен, поэтому я старательно ответил на все вопросы, отправил свое предложение и стал ждать. В конце концов мне позвонили из телефонной компании и сказали, что выиграла другая заявка. Я не мог в это поверить. Мое предложение казалось идеальным.

Связавшись с покупателем после нескольких неудачных попыток дозвониться, я потребовал объяснений. Он сказал мне, что выигравшая компания просила 3500$ за группу. Мне пришлось бы снизить валовую прибыль до 1000$ на группу, или на 29 %! У меня было бы всего двадцать девять жалких процентов, чтобы оплатить все мои операционные расходы, такие как зарплата, аренда и так далее.

Если вы хотите, чтобы ваш бизнес был прибыльным, имел высокую рентабельность и процветал без вас, вам нужно перестать отвечать на запросы предложений и начать создавать свой собственный единственный в своем роде продукт или услугу. В запросах о предложениях единственный способ для компании выиграть контракт – это быть поставщиком с самой низкой ценой.

В своем бизнесе я решил разработать альтернативу фокус-группам, для которой я мог бы контролировать ценообразование. Мы назвали ее «клиентские консультативные советы». Компания, которая хотела получить последовательную и честную обратную связь от своих клиентов, могла нанять нас для организации и проведения ежегодного совета от своего имени. Мы документировали процесс, разрабатывали нередактируемую PDF-листовку для наших продавцов, чтобы они могли использовать ее для презентации услуги. Поскольку подобное предложение было уникальным на рынке, мы установили цену на таком уровне, чтобы валовая прибыль вернулась к средним историческим показателям.

Шаг 2:Создайте положительный денежный поток

Вы помните, что Алексу Стэплтону было трудно осуществить большие стратегические изменения, которые рекомендовал Тед, отчасти потому, что он одновременно беспокоился о том, чтобы в банке было достаточно денег для выплаты зарплаты своим сотрудникам.

Создав положительный цикл движения денежных средств, вы получите финансовую подушку безопасности и уверенность в себе, чтобы осуществить некоторые сложные изменения, необходимые на шагах 3 и 4. Берите с клиента полную или частичную плату за ваш продукт до того, как вы оплатите расходы на свои услуги или продукт. Например, когда вы подписываетесь на журнал, вы отправляете компании чек, а затем, через несколько недель, получаете первый экземпляр. Журнальная компания использует ваши деньги (а также деньги других подписчиков) в течение всего года, чтобы нанять писателей, редакторов и фотографов для выпуска.

Брать предоплату за свой товар или услугу можно, если вы правильно описали и дифференцировали свое уникальное предложение (шаг 1). В зависимости от вашей услуги или продукта, вы можете не брать всю сумму вперед, но постарайтесь получить хотя бы часть денег до начала работы.

Положительный денежный поток также увеличит стоимость вашей компании. Когда покупатель приобретает ваш бизнес, ему необходимо выписать два чека. Один, естественно, выписывается вам, владельцу (владельцам), второй чек выписывается вашей компании для поддержания оборотного капитала – деньги, необходимые для оплаты повседневных счетов. Если ваш бизнес нуждается в большом количестве наличности, поглощающей компании придется отложить деньги на оборотный капитал, что уменьшит его желание выписать вам жирный чек. Верно и обратное: если ваша компания генерирует избыток денежных средств, покупатель, как правило, заплатит за ваш бизнес больше, поскольку ему не придется выделять средства на оборотный капитал.

Уроки из реального опыта

Я ехал домой, когда мне позвонили из фирмы по слияниям и поглощениям, которую я нанял для продажи своей компании. Я остановился – этот разговор требовал некоторой сосредоточенности.

– У нас есть два предложения, нам надо встретиться и обсудить, – сказал банкир.

Мой пульс подскочил, пока я пытался сдержать себя.

– Встретиться? – спросил я с тревогой. Невозможно больше ждать ни минуты, я хотел узнать, сколько стоит мой бизнес в глазах покупателя. – Серьезно? Что они предлагают?

Далее мои консультанты описали единственное число, которое меня волновало в тот момент: цена, которую покупатели предлагали за мой бизнес.

Я не понимал, насколько был наивен, пока не сел со своим бухгалтером, который проанализировал оба предложения. На первый взгляд, предложение А выглядело лучшим из двух, поскольку цена покупки была выше. Однако мой бухгалтер посоветовал мне более внимательно изучить предложение Б. Предложение Б включало подробное описание того, как покупатель будет рассчитывать оборотный капитал, который я должен буду оставить в компании после закрытия сделки.