Стратегическое мышление в бизнесе. Технология «Векторное кольцо»

Но как бы там ни было, как бы сложно это ни было, наш бизнес — это люди, с которыми мы его делаем: партнёры по бизнесу, топ-менеджмент, руководители отдельных подразделений или непосредственные создатели продукта, если речь идёт о креативных отраслях.

Впрочем, далеко не каждый партнёр или топ-менеджер является действительным членом той узкой команды, от которой зависит суть вашего бизнеса. Вовсе не штатное расписание определяет то, чьи фамилии окажутся во внутреннем контуре векторного кольца вашего бизнеса.

На вопрос — ключевой это сотрудник для вашего бизнеса или нет — ответ только один: его потенциальная заменимость.

Понятно, что далеко не каждый сотрудник, даже самый замечательный, готов провести в нашей компании всю жизнь. У него могут появиться альтернативные возможности и предложения, он может захотеть новых вызовов, в нём могут взыграть неудовлетворённые амбиции, появиться личные проблемы и т. д. Учитывая это, не следует тащить в центр вашего бизнеса сотрудника, которого вы можете поменять.

Если уход сотрудника из вашего бизнеса — вольный или невольный — радикально изменит положение дел в вашей бизнес-модели, если ваш бизнес без этого человека уже не сможет быть прежним, то его место, безусловно, здесь — в центре векторного кольца вашего бизнеса.

Поразмыслив над тем, кто из ваших коллег, партнёров, руководителей заслуживает места в центре векторного кольца, вы, возможно, удивитесь. Может оказаться, что по-настоящему значимому для вашего бизнеса человеку вы уделяете непропорционально мало внимания.

Возможно, поразмыслив, вы поймёте, что тот человек, который вроде бы является одним из ключевых в компании, таковым на самом деле не является. А может быть, поймёте, что проблема вашего бизнеса именно в том, что нет той фамилии, которую вы хотели бы или могли расположить вместе со своей в центре вашего векторного кольца.

Так или иначе, это очень важная часть программы.

«Собираем внутренний контур»

Итак, внутренний контур — сущность вашего бизнеса — это то, без чего он невозможен. Теперь давайте посмотрим, что есть ваш бизнес.

Шаг первый

Проанализируйте карточки с фактами, которые у вас есть после нашего предыдущего упражнения. Выберите из карточек те, которые отвечают на вопрос: «Что есть ваша «прибыль?» (рис. 5).

При этом речь не идёт о доходе компании на сейчас, речь должна идти о том, где находится ваша реальная «прибыль»: что в перспективе (в обозримом будущем как ваша цель — ниша на рынке, место в рейтинге, платёжеспособный клиент и т. д., — к которой вы стремитесь) или в конечном счёте (в случае, например, продажи компании) должна стать вашей.

Здесь и далее вы всегда можете добавлять любое количество новых фактов на стикерах, какое вам потребуется.

Рисунок 5

«Прибыль» во внутреннем контуре векторного кольца

Шаг второй

Сейчас вам нужно выбрать те факты, которые отвечают на вопрос: «Что есть ваш „продукт“?» Помните, что «продукт» — это не просто товар или услуга, а весь тот сопутствующий объём, который служит удовлетворению потребности, дефицита вашего клиента.

Если у вас есть какие-то сопутствующие или планируемые продукты, на которые вы делаете ставку, — опишите их точно так же объёмно, с точки зрения совокупности характеристик, которые важны вашему клиенту (рис. 6).

Рисунок 6

«Продукт» во внутреннем контуре векторного кольца

Шаг третий

Теперь определяем, кто является ключевыми людьми вашей компании — теми, без которых ваш бизнес будет вынужден сильно поменяться, перестроиться, а то и вовсе окажется нежизнеспособен (рис. 7).

Проанализируйте, достаточно ли времени вы уделяете этим людям, чего, возможно, они от вас ждут, работает ли для них система финансовой мотивации, есть ли между вами достаточный уровень доверия.

Рисунок 7

«Ключевые люди» во внутреннем контуре векторного кольца

Шаг четвёртый

Теперь посмотрим, как три группы этих фактов соотносятся у вас друг с другом: есть ли у вас «продукт», который потенциально может принести «прибыль», в которую вы целитесь, и есть ли у вас «ключевые люди», которые способны этот продукт создать, произвести, спозиционировать и продать?

Если у вас нет нужного «продукта», то каким он может быть? В какую нишу вы целитесь, на какую линейку клиентов ориентируетесь? Какой продукт нужен, чтобы добиться соответствующих результатов? Опишите его характеристики.

Если вы не понимаете, где вам искать будущую «прибыль», подумайте о том, что есть в вашем продукте такого, что может быть использовано или переиспользовано? Какой ресурс есть у ваших производственных мощностей? Каким функционалом обладают ключевые люди вашей команды и как можно использовать их компетенции?