Стратегия жизни

Каким бы сложным это ни показалось, вы должны быть честным с самим собой на протяжении всего процесса формирования стратегии. Что-то изменить в своей жизни бывает очень трудно, и, возможно, вам покажется, что гораздо проще продолжать заниматься тем, что вы уже делаете. Такие мысли опасны. Это всего лишь поверхностное решение проблемы, и вы рискуете годы спустя проснуться в одно прекрасное утро, посмотреть в зеркало и спросить себя: «Что я делаю со своей жизнью?»

Глава 4 Ваша стратегия – это больше, чем просто слова

Вы можете сколько угодно говорить, что у вас есть стратегия жизни, понимание собственной мотивации и умение уравновешивать ожидания с непредвиденными возможностями. Однако ваши утверждения совершенно ничего не значат, если вы не согласовываете их с тем, как реально расходуете свое время, деньги и силы.

Другими словами, самое главное – это то, как вы распределяете ресурсы, которыми обладаете.

Реальная стратегия – в компаниях и в нашей жизни – возникает в результате принятия сотен повседневных решений о том, на что потратить свои ресурсы. Как же убедиться в том, что вы двигаетесь в правильном направлении? Следите за тем, на что расходуются ваши ресурсы. Если они не подкрепляют выбранную вами стратегию, то ни о какой ее реализации не может идти речи.

Неправильный выбор критерия успеха

Больше десятилетия назад в Сиэтле была основана компания SonoSite, целью которой стало производство портативного ультразвукового оборудования – небольших аппаратов, которые имели достаточный потенциал, чтобы принципиально изменить сферу оказания медицинских услуг. До появления этого оборудования единственное, что при осмотре пациентов могло сделать большинство врачей общей практики и медицинских сестер для того, чтобы «заглянуть им под кожу», это прослушать их и пальпировать. В результате этого многие проблемы удавалось обнаружить только после того, как возникали дополнительные осложнения. В течение примерно 20 лет в медицине применялись технологии, позволяющие специалистам заглянуть внутрь организма человека с помощью установленных на тележках ультразвуковых аппаратов, компьютерных или магнитно-резонансных томографов, но это оборудование было громоздким и дорогим. Однако портативные ультразвуковые аппараты компании SonoSite делали изучение внутренних органов пациентов для семейных врачей и медсестер более доступным и простым.

У SonoSite было два семейства продукции. Ее основной продукт, получивший название Titan, по своим размерам не превышал ноутбук. Вторая система, выпущенная под торговой маркой iLook, была в два раза меньше Titan – и в три раза дешевле. Оба аппарата обладали огромным потенциалом.

Аппарат iLook не отличался такой сложностью и прибыльностью, как Titan, но его было гораздо проще переносить. Президент и генеральный директор компании SonoSite Кевин Гудвин знал, что для iLook существует многообещающий рынок – за первые шесть недель после его представления было выявлено около тысячи потенциальных покупателей. Стало ясно, что если SonoSite не будет его продавать, то найдется кто-то еще, кто разработает такую же компактную и недорогую технологию, а значит, подорвет продажи более дорогих аппаратов – и позиции самой компании.

Гудвину очень хотелось самому увидеть, как покупатели реагируют на новый, более компактный аппарат, поэтому он договорился с одним из лучших продавцов компании, что отправится вместе с ним на встречу с клиентом.

То, что произошло дальше, стало для Гудвина серьезным уроком.

Продавец сел вместе с покупателем и начал предлагать ему Titan – портативный ультразвуковой аппарат. Переносной iLook он даже не достал из сумки. Через 15 минут разговора Гудвин решил вмешаться.

«Расскажите им о iLook», – предложил Гудвин продавцу. Но тот полностью проигнорировал его замечание. Продавец продолжал превозносить достоинства аппарата Titan. Гудвин подождал еще несколько минут, затем снова наклонился к уху продавца. «Достаньте переносной ультразвуковой аппарат из сумки!» – настаивал он. Продавец снова его проигнорировал. Гудвин три раза просил одного из своих лучших продавцов начать продавать iLook – и делал это в присутствии покупателя. И каждый раз его слова «пропускались мимо ушей».

Что же происходило? Генеральный директор компании не мог убедить своего сотрудника сделать то, о чем он просил?

Продавец открыто не повиновался Гудвину, но происходило это неумышленно. На самом деле он делал именно то, что ждала от него компания, – продавал товар, который обеспечивал наиболее высокий доход.