Темная психология и манипуляции. Нападай и защищайся

На одном семинаре я попросил участников рассказать о том, как им удалось превратить очевидные недостатки товара в неочевидные достоинства. Одна из участниц – молодая женщина по имени Энн – поделилась своей историей. Энн – кондитер. Ее кондитерская студия сейчас одна из самых популярных в штате. Однако в начале пути Энн работала буквально на дому: кухня была оборудована в пристройке к дому ее родителей. Из-за небольшого опыта Энн не очень хорошо умела выравнивать торты. А клиенты, как правило, хотели идеально ровные, как на картинках в Pinterest, – тогда подобный стиль только вошел в моду и был очень популярен. Энн вспоминала, как первый же заказ на такой торт получил не самый приятный отзыв. Заказчица, увидев, что доставленный торт не такой гладкий, как на представленных в качестве образцов фото, устроила настоящий скандал и потребовала скидку. Энн, и без того работавшая с минимальной прибылью, очень расстроилась. Однако позже ей в голову пришла одна идея.

«Я выбрала лучшие фото своих работ. Да, покрытие на них было не идеально гладким. Но в целом мои торты выглядели очень достойно. Когда потенциальный заказчик присылал мне очередной референс с идеально гладким тортом, я отправляла ему фото своих. И добавляла пояснение: небольшие шероховатости и огрехи покрытия показывают, что торт изготовлен вручную по индивидуальному заказу, а не на поток. Кто-то из клиентов говорил, что их это не устраивает, – тогда я просто не брала заказ. Но большинство, на удивление, соглашались. Более того, услышав про “эксклюзивные неровности”, сами говорили, что идеально гладкие торты кажутся им слишком бездушными и как будто пластиковыми. Что тут скажешь? Сейчас я умею идеально выравнивать торты и часто это делаю. Но те неровности стали моим фирменным знаком, и многие заказчики приходят ко мне именно за ними».

[ПРИВЕРЖЕННОСТЬ И ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ

Попытайтесь убедить человека для начала поверить во что-то малое или позвольте ему предпринять небольшое действие. После того как клиент поверит, можно будет предпринять более серьезный шаг. В этой тактике используется идея о том, что, если люди последовательны в своих действиях, вы можете рассчитывать на то, что они доведут начатое до конца.

[ВЗАИМНОСТЬ

Принцип взаимного обмена – один из самых человечных и, наверное, самый мой любимый. Ведь у нас могут быть свои любимчики, правда? Этот принцип по схеме «человек – человек» или «услуга за услугу». На мой взгляд, именно этот принцип отлично работает в жизни, даже если какая-то ситуация не имеет непосредственного отношения к продажам. Ведь обмен услугами может давать преимущества участникам отношений, даже если эти преимущества не материального характера.