Темная психология и манипуляции. Нападай и защищайся

Я рассказал этот случай, чтобы показать: взаимный обмен работает даже там, где, кажется, нет вообще никакой пользы. И пренебрегать этим принципом просто недопустимо.

[ЗАВАЛИТЕ ОТЗЫВАМИ

Люди склонны прислушиваться к мнению других, когда недостаточно осведомлены, чтобы принять собственное решение. Так, вы можете показать довольных заказчиков и их отзывы. Этот способ прост и банален, но он работает.

[ПРИНЦИП ДЕФИЦИТА

С ним тоже все ясно. Людям говорят, что у них есть шанс получить особый продукт или что им придется подождать, чтобы получить к нему доступ. Вы можете использовать эту технику для быстрых продаж, однако необходимо четко придерживаться временных и количественных ограничений.

[ВЗАИМНОСТЬ

Дайте своим клиентам почувствовать себя счастливыми. Маркетинг стремится вызвать у покупателей хорошие чувства, а не негативные. Постарайтесь сделать все возможное, чтобы ваш продукт и бренд ассоциировались с положительными эмоциями.

[АВТОРИТЕТ

Покупая что-то, вы доверяете бренду. Большинство людей склонны следовать за уважаемыми лидерами. Если какой-нибудь случайный человек пытается продать вам дом, вы вряд ли с ходу согласитесь на сделку. Однако если это будет профессиональный риелтор с более чем 20-летним стажем работы, за спиной которого – известное и уважаемое агентство, вы, скорее всего, отнесетесь к предложению с бо́льшим вниманием. И возможно, решите заключить сделку.

[ПРИНЦИП СОЦИАЛЬНОГО ДОКАЗАТЕЛЬСТВА

Люди склонны делать то, что делают другие. Если хотите повлиять на кого-то, не нужно теорий, абстрактных советов и т. д. Приведите конкретный пример, как ваше предложение сработало у других.

Один мой студент как-то признался, что долго не решался записаться на мой курс. И сделал это, лишь когда узнал, что почти вся его группа по основным предметам выбрала мои лекции в качестве спецкурса. А ведь ему даже не нужно было за это платить! Как думаете, с какой попытки этот парень получил свой зачет?

Как видите, базовые принципы убеждения могут работать на вас в ситуациях, когда нужно что-то «продать». Иногда кажется, что все давно придумано, и для успеха нужно просто взять и воспользоваться накопленными знаниями и опытом.

[УБЕЖДЕНИЕ В ПЕРЕГОВОРАХ

Люди часто думают, что переговоры и убеждение – это одно и то же. Конечно же, это не так. Но убеждение может быть эффективным приемом в переговорах.

Переговоры – это коммуникация двух или более людей с целью достижения соглашения по одному или нескольким вопросам. Это включает в себя достижение компромисса с другой стороной, когда это возможно. Таким образом, результатом переговоров является нахождение решения, которое удовлетворит как можно больше заинтересованных сторон.

Успех в переговорах часто зависит от умения использовать убеждение для достижения своих целей. Безжалостных переговорщиков не волнует, что получат другие. Все, что их волнует, – результат. Однако опытные переговорщики обязательно дадут другой стороне понять, что она что-то выиграла от переговоров. Так ли это на самом деле – вопрос спорный. Но создать ощущение общего дела и общего же успеха очень важно.

[УБЕЖДЕНИЕ В ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРАХ

Владение навыками убеждения – ключевой фактор успешных переговоров. Очень важно уметь донести до собеседника свою позицию и убедить принять ее. Конечно, у другой стороны есть своя программа действий. Но если вы умелый переговорщик, то сможете принять чужую позицию и использовать ее в своих интересах.

[ПОЧЕМУ УБЕЖДЕНИЕ ИГРАЕТ ВАЖНУЮ РОЛЬ В ПЕРЕГОВОРАХ?

Убеждение – это то, что в итоге заставляет другую сторону согласиться с вашими идеями и предложениями. Если вы будете неубедительны, другая сторона не захочет с вами соглашаться. Железные аргументы должны идти рука об руку с техниками убеждения. Тогда вы сможете добиться желаемых результатов, даже если собеседник на самом деле не совсем согласен с вашими предложениями. Как говорится, ловкость рук и никакого мошенничества. Разве что пара проверенных техник.

[УБЕЖДЕНИЕ НА ЛИЧНОЙ ВСТРЕЧЕ

Если вы хотите убедить других поддержать вас, прежде всего вы сами должны твердо верить в свои идеи. И конечно же, быть уверенным в себе.