Темная психология и манипуляции. Нападай и защищайся

Я прекрасно помню, как мы с женой впервые оказались в настоящем бутике. Дело было в Лондоне. Мы прилетели туда отпраздновать годовщину свадьбы, и я хотел сделать жене какой-нибудь запоминающийся подарок. Подумав, она сказала, что хотела бы классический тренч Burberry. Не буду скрывать, в те времена эта покупка была для нашей семьи по-настоящему дорогой. Но чего не сделаешь ради любимой женщины.

В магазине за нами закрепили отдельного консультанта. Буквально с порога менеджер опознала в нашей паре американцев и пригласила Джейсона – молодого человека родом из Балтимора. Признаюсь, уже тот факт, что мне не нужно слушать британский акцент (да простят меня мои друзья с Туманного Альбиона) настроил на положительный лад. А потом Джейсон начал спектакль под названием «идеальная продажа». Он был великолепен. Для начала он очень изящно расспросил о нас. Узнав про годовщину, организовал шампанское и небольшие пирожные в качестве поздравления от магазина. Усадил меня в удобное кресло перед примерочной и заверил, что подаст знак, когда нужно будет восхищаться. Наговорил жене искренних комплиментов и как-то совершенно незаметно подобрал ей идеальный тренч, почти вдвое дороже того, на который она изначально засматривалась. Кроме того, сбегал в мужскую секцию и принес великолепный шелковый платок с картой метро Лондона, который могли носить и я, и жена. В общем, в тот день я опустошил одну из своих кредиток и сделал это с огромным удовольствием. Конечно, потом нам пришлось немного затянуть пояса. Но жена до сих пор надевает тот платок (конечно же, мне так и не случилось его поносить) и вспоминает Джейсона как лучшего друга семьи.

[РАССКАЖИТЕ О ПРЕИМУЩЕСТВАХ

С этим пунктом все понятно. Собственно, любая продажа предполагает такой рассказ. Вы можете показать, как приятно, например, покупать товар в соответствии с конкретными требованиями покупателя. Подчеркнуть, почему покупать у вас выгоднее, чем у конкурентов (если это действительно так). Не нужно предлагать скидки. Многие люди воспринимают это как жест отчаяния.

[РАБОТАЙТЕ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

Так уж сложилось, что чаще всего клиент возражает. Некоторые люди делают это, желая сбить цену. Другие – в силу определенных черт характера. Хорошее понимание товара может помочь в противостоянии любым жалобам или критике. В продажах это обычное дело. Вы должны принять во внимание критику со стороны клиента и объяснить, что ваш товар или услуга легко справятся с его претензиями. Не пытайтесь отрицать очевидное, если у товара есть недостатки. Это подорвет доверие покупателя: он может подумать, что вы недооцениваете его умственные способности. Порой гораздо эффективнее признать явный минус и обратить его в плюс. Сделав это однажды, вы будете готовы снова столкнуться с этим возражением, и вас уже не застанут врасплох.