Теория Каст и Ролей

Как-то раз я столкнулся с необходимостью построить систему продаж в одной компании. Я собрал будущих продавцов и сказал: «Каждый из вас должен принести в компанию не менее десяти миллионов рублей в месяц». Они смотрели на меня, и их глаза переполнялись ужасом. Эти люди никогда не зарабатывали больше тысячи долларов, а им предложили собрать такую сумму! Это не укладывалось в их головах. Тогда я объяснил им, что средняя поставка, которую они должны продать, составляет около 2 млн рублей, значит, им необходимо найти около 10 клиентов. Кто-то закажет на 3 млн, кто-то на 1 млн, но, в среднем, они выполнят план. Далее я пояснил, что, по статистике, на пять переговоров одни заканчивается успешно, значит, их задача – выйти на переговоры с 50 клиентами в месяц. При 24 рабочих днях сотрудникам нужно проводить порядка двух переговоров в день, что не так много.

Чтобы им назначили встречу, они должны совершить холодный звонок, то есть позвонить потенциальному клиенту, с которым ранее не контактировали, и убедить его принять их. Обычно надо совершить в среднем 10 холодных звонков, чтобы договориться об одной встрече. Это, впрочем, зависит от качества предложения и квалификации телефонного оператора. Некоторым удается убедить 15 из 20 клиентов. Чтобы добиться 50 встреч, необходимо совершить до 500 звонков в месяц. Или 40 звонков в день.

Квалифицированный оператор тратит на результативный звонок от 3 до 5 минут, а на отрицательный звонок уходит не более 30 секунд. Значит, при наличии базы данных телефонных номеров и специального оборудования опытный оператор может совершить от 20 до 35 звонков в час, и около 20 из них могут быть результативными.

Таким образом, оператор способен обзвонить необходимое количество клиентов в течение 3-4 часов с учётом того, что кого-то из клиентов нет на месте, или телефон занят. В результате один оператор может за смену отработать количество звонков для трёх торговых представителей и выдать им точные контакты, даты и места встреч. В конечном итоге менеджерам по продажам нужно просто вовремя приехать, выложить свой набор документов, и грамотно провести презентацию.

По статистике, обучаемый продавец за один месяц повышает качество своей презентации в несколько раз.

В результате моей лекции у всех агентов появилась мотивация и осознание в глазах. Они поняли, что:

•пресловутые 10 млн плана – это вполне реальная цифра, и уразумели, КАК она возникает без всякой мистики;

•от них не требуется неясных трудовых подвигов;

•в день им придется съездить в два, максимум, в три места и провести презентацию;

•произнести знакомый им текст, показать знакомые им картинки, ответить на заранее известные им вопросы.

Они поняли, что 10 млн – это результат, который автоматически возникает, если их навык торгового представителя достаточно высок.

Они осознали, что данная работа может привести их к необходимому результату (а их оплата складывалась из комиссионных от проданной продукции), и что их деятельность реалистична. В итоге их работа стала для них ОСМЫСЛЕННА, потому, что они ПОВЕРИЛИ в возможность результата.

Источником их веры было полное понимание всех шагов процесса и их реальных ЦЕЛЕЙ, а именно:

•освоить искусство презентации,

•провести 50 встреч и оттачивать навыки торгового агента.

Они увидели ЦЕЛЬ, причём ежедневную и понятную, они осознали, как каждодневное выполнение своей задачи, фокусировка на ключевом навыке позволяют выстроить последовательность, Путь, который почти гарантированно приводит к результату.

Наконец, они увидели критерий, по которому стали оценивать свою трансформацию – конверсию успеха – процент успешных презентаций, которые заканчивались подписанием контракта. Их работа превратилась для них в спорт, соревнование, в процессе которого они видели не только финансовый результат, но и рост своего профессионального мастерства.

Этот пример говорит о важности понимания целей и о способе разбивания огромной проблемы на множество мелких фрагментов.

Когда перед вами масштабная задача, то, как правило, она состоит из значительного числа подзадач, 80 процентов которых рутинны и банальны, и лишь 20 процентов представляют проблему.

Затем эти 20 процентов трудных задач вы разбиваете на ещё более мелкие подзадачи и получаете тот же результат по правилу Парето: 20 процентов трудных и 80 процентов понятных задач. Таким образом, вы дробите ваши цели на промежуточные, сводя глобальную задачу к множеству более мелких, понятных задач, большинство из которых можно реализовать последовательно.

С помощью этого способа вы можете отделить цели от способов их достижения, понять, каких ресурсов вам не достаёт и осознать промежуточные подцели. Вы выстраиваете цепочку из каждодневных, незначительных и понятных усилий, и из них постепенно формируется общая последовательность к долгосрочным целям, определяется Путь.