The Company I Keep

На самом деле женщины уходили из салона с "несколькими моими кремами и косметикой", потому что моя мама открыла то, что она называла "техникой продаж века": бесплатные образцы. Она всегда носила с собой дополнительные запасы своей продукции и конверты из вощеной бумаги; независимо от того, покупала женщина продукцию или нет, мама давала ей пробник того, что она не покупала: несколько чайных ложек пудры, ложечку крема, капельку помады.

"Смысл был таков: женщина никогда не уйдет с пустыми руками", - написала она. "Идея заключалась в том, чтобы убедить женщину попробовать продукт. Попробовав его на досуге в собственном доме и увидев, как свежо и прекрасно она выглядит, она останется верна ему навсегда. В этом у меня не было ни малейшего сомнения".

Моя мать глубоко верила - и эта вера сохранилась на всю жизнь и стала основой компании, - что красивая внешность придает женщине уверенность в себе, что было особенно важно в условиях депрессии, которая подкосила многих людей. Моя мама была уверена, что, несмотря на мрачные экономические перспективы, женщины будут открывать свои кошельки для покупки качественных средств по уходу за кожей и косметики. "Женщина в те тяжелые времена сначала накормит детей, потом мужа, но она пропустит свой обед, чтобы купить хороший крем для лица", - утверждала она. Моя мама определенно была в чем-то права: даже в 1933 году, одном из самых тяжелых лет депрессии, продажи косметики были выше, чем до краха.

Чтобы заставить этих женщин покупать ее кремы для лица, моя мама была гонима. Каждый день она приходила в "Дом пепельных блондинок" к 9 утра, чтобы начистить баночки и подготовить рабочее место, а затем оставалась до шести. Когда она возвращалась домой, они с отцом уходили на кухню, чтобы приготовить новые средства. Дело продвигалось медленно. Партии были крошечными - если мои родители делали двадцать четыре банки, это было очень много.

Но если салон красоты был местом, где моя мама заложила семена своего успеха, то он же стал источником болезненного опыта, который побудил мою маму работать еще усерднее. В более поздние годы она часто рассказывала историю о том, как подошла к потенциальной клиентке в "Доме пепельных блондинок", чтобы сделать ей комплимент по поводу ее красивой блузки. Моя мама всегда хорошо одевалась. Независимо от того, насколько мало денег у нее было, она настаивала на том, чтобы хорошо выглядеть, потому что считала, что так люди будут больше ее уважать. "Вы не возражаете, если я спрошу, где вы купили свою блузку?" - спросила она. Женщина окинула ее взглядом и пренебрежительно ответила: "Какая разница? Вы никогда не смогли бы себе ее позволить".

Моя мама была полна решимости изменить ситуацию.

 

"ПРИКОСНИТЕСЬ К СВОЕМУ КЛИЕНТУ - И ВЫ НА ПОЛПУТИ К УСПЕХУ".

Медленно, но неуклонно формировалась преданная клиентура. Однажды представитель другого салона красоты попросил мою маму продемонстрировать свою продукцию там. Она быстро подсчитала: "Если бы я могла заработать 10 долларов в день, продавая продукцию стоимостью 2 доллара пяти женщинам в одном салоне красоты, я могла бы зарабатывать 50 долларов в день, если бы у меня было пять салонов - астрономическая сумма".

Она поняла, что не может просто нанимать продавщиц. Продажи зависели от ее особого подхода. "Мне явно нужно было обучать продавщиц".

В ее обучении особое внимание уделялось простоте, экономичности и образованию. "Вы можете использовать этот замечательный универсальный крем утром или вечером. Не нужно сходить с ума от четырех отдельных кремов!" - начала она, опровергая широко распространенное мнение о том, что для достижения и поддержания красоты кожи требуется сложный и длительный процесс. "Это одно средство, благодаря которому вы будете выглядеть так сияюще, что вы не поверите. . . . Обратите внимание, как я встряхиваю пудру перед нанесением. Всегда встряхивайте пудру, чтобы она выглядела на лице легкой и воздушной, а не матовой и тяжелой. Я всегда наношу пудру с помощью пуховки из стерильного хлопка - это самый эффективный способ. ..."

Моя мама не осознавала этого в то время, но ее настойчивое стремление лично обучать продавщиц стало ключевым отличием, когда она со временем открыла прилавки в универмагах. Другие бренды использовали продавщиц только для продажи товаров; благодаря маминой программе обучения ее продавцы учили клиентов, как использовать ее продукцию, чтобы выглядеть наилучшим образом. При этом они вселяли в них уверенность в том, что, как провозглашала моя мама, "каждая женщина может быть красивой".

Ее практический подход - то, что ее отец отвергал как "возиться с чужими лицами", - был очарователен. "Прикоснитесь к своему клиенту, и вы уже на полпути к успеху", - поучала она.

Но я забегаю вперед.