Третья дверь. Секретный код успеха Билла Гейтса, Уоррена Баффетта, Стива Возняка, Леди Гаги и других богатейших людей мира

Я просил его присутствовать на интервью на случай, если мне потребуется помощь, и теперь он предлагал мне ее. Свой первый вопрос я задал совершенно бездумно. И ответить ему я должен бы был так: «Да, помощь мне не помешала бы», но побоялся показаться совсем уж дилетантом.

– Ну да, думаю, это подойдет, – сказал я.

– Ладно, тогда все нормально, – ответил глава аппарата.

Я вернулся к своему блокноту. Если уж искать пути к святому Граалю, то надо спросить что-то о тактике бизнеса и, наверное, о продажах. Несомненно, главной продажей в жизни Гейтса была сделка, которую он заключил с IBM в 1980 году. Тогда ему исполнилось только двадцать пять, а IBM была крупнейшей в мире технологической компанией. Заключенная Гейтсом сделка обеспечила Microsoft доминирующее положение на рынке на десятилетия вперед. За соглашением с IBM последовало соглашение с HP, а дальше все пошло-поехало. Гейтс мог спокойно заявлять руководителям отрасли ПК: «Вы готовы ставить на посредственные операционные системы или все-таки выберете ту, которая одобрена IBM?» Это был переломный момент истории успеха Гейтса, однако ни в одной из прочитанных мной биографий толком не объяснялось, как именно он смог заключить ту сделку.

– Я рассказывал друзьям про сделку с IBM, и они просили меня задать такой вопрос: если бы у Билла было пять минут на лекцию о важных торговых переговорах, то что бы он сказал? – обратился я к главе аппарата.

– Вот это здорово. Это мне нравится, – сказал он.

Дверь кабинета отворилась, Гейтс вернулся и уселся в свое кресло.

Я задал свой вопрос.

– В то время я был молод, – начал он, – а выглядел еще моложе. Люди из IBM, участвовавшие в переговорах, сначала восприняли меня крайне скептически.

Он объяснил, что на коммерческих переговорах надо в первую очередь сбить скептический настрой собеседников, а лучший способ сделать это – ошеломить их своим знанием технической стороны вопроса. На той встрече Гейтс начал говорить очень быстро и сразу погрузился в подробности – наборы символов, процессоры, языки программирования, программные платформы и т. д. – так, чтобы всем присутствующим стало предельно ясно, что перед ними не просто какой-то мальчишка.

– Они почти всю дорогу спрашивали, сколько времени нам потребуется, чтобы сделать то или это, – продолжал Гейтс. – На что мы отвечали: «Ну, сделаем-то мы быстрее, чем в сроки, которые сейчас вам назовем. Так что скажите, когда вам нужно. Через несколько часов устроит?»

Само собой, в совете обещать невероятное нет ничего нового, но Гейтс говорил про очевидно невозможные вещи и брал IBM скоростью. В действительности на создание софта Microsoft требовались многие месяцы. Но по большому счету это не имело значения. Главное было в том, что Гейтс понимал одну из основных проблем крупных компаний – их медлительность. Так что он продавал им именно то, в чем они испытывали первоочередную потребность.

Затем Гейтс рассказал мне нечто, что я совершенно упустил из виду, изучая структурирование сделок. Он решил, что будет лучше получить с IBM меньше денег, чем выжимать из нее по максимуму. Он понимал, что на рынок ПК будут выходить и другие компании, и если он заключит контракт с IBM, то Microsoft сможет договариваться с другими производителями ПК на еще более выгодных условиях.

– Так что в какой-то степени оплачивала сделку IBM, но большую часть денежной выгоды от нее обеспечили контракты с другими компаниями в будущем, – пояснил он.

Гейтсу нужно было нечто более ценное, чем деньги, – стратегическое позиционирование. Есть смысл заключить вполне приличную сделку, которая откроет тебе дорогу к множеству будущих сделок, чем заключить фантастически выгодную, но без каких-либо дальнейших перспектив. Совет был кристально ясен: лучше долгосрочная рыночная позиция, чем быстро преходящая прибыль.

Задним умом я понимаю, насколько признателен должен быть Гейтсу за его уроки. Но тогда я сидел и думал: «Да ну?.. И это всё? Где же святой Грааль?»

Мне потребовалось немало времени, чтобы понять, почему я был настолько слеп. Я принадлежал к поколению BuzzFeed, а поскольку мысли Гейтса не укладывались в твиты или статейки типа «10 поразительных секретов от богатейшего человека мира», то я и не осознавал всю их ценность. Мне казалось, что святой Грааль должен быть в чем-то еще, и поэтому спросил Гейтса о секрете успеха его переговоров.

– Каково это было – вести переговоры с людьми намного старше и опытнее вас?

– Ну, у IBM были свои трудности, – ответил он и стал рассказывать мне об исходном коде и неограниченной ответственности, что, казалось бы, не имело никакого отношения к искусству переговоров. И я не мог понять, почему он не отвечает на мой вопрос.

Только оглядываясь назад, я понимаю, что он как раз отвечал на него, просто не так, как я ожидал. Мне стало понятно, что он имел в виду, когда я еще раз прослушивал запись много позже.