Ты лучше. Книга для подруги

– Кто будет на переговорах (должность, образование, возраст и т. д.) В большинстве или меньшинстве ты окажешься?

– Какой настрой скорей всего будет у участников, и в связи с чем?

– Что до этого происходило с ними и с тобой, и как это может повлиять?

– Что имеет смысл «отыграть» в твоём поведении?

– Насколько отчётливо просматривается твоя «точка нужды» и насколько хорошо оппонентам известно о твоих уязвимостях?

– Кто больше заинтересован в мирных переговорах, а кто в жёстких, и почему?

3. О чём ты.

– Какова степень твоей компетентности и подготовленности по обсуждаемой теме? Знаешь ли ты обстоятельства дела так же хорошо, как твой оппонент?

– Чего ждут от тебя оппоненты, каковы их намерения, запросы и потребности?

– Какова степень заинтересованности оппонентов в твоих контрпредложениях?

– Какой стиль и аргументация будут хорошо восприняты данными людьми?

– Какой стиль и аргументация будут раздражать их?

– Какие вопросы и возражения могут возникнуть?

– Какой результат тебе нужен?

– Что произойдет, если ты потерпишь поражение?

Не стоит вступать в переговоры или продолжать их, если:

– у твоего визави очевидное преимущество (больший ресурс, ему есть с помощью чего тебя подавить и «сломать», он намерен этим активно воспользоваться и выдвигает ультимативные условия взаимодействия);

– у твоего визави только одна цель – психологическое подавление. Он делает всё возможное, чтобы ты утратила эмоциональный контроль над собственными реакциями (переход на личности, несправедливая критика, мат-перемат);

– ваши психологические состояния к началу разговора настолько разные, что конструктивные переговоры невозможны, либо они наверняка пойдут в иррациональной модели (в этом случае кто более неадекватен, тот и более удовлетворён, только толку от этой удовлетворённости мало);

– у тебя нет эффективных способов реакции на поведение и речи собеседника (например, ты недостаточно подготовлена, или он некомпетентен и сильно тебя раздражает, или вы настолько «говорите на разных языках», что переговоры вести без толку);

– тебя ставят в ситуацию, при которой ты ощущаешь внутренний конфликт (на кону твои личностные ценности).

Во всех этих случаях лучше выбрать другие способы, иногда и демонстративное избегание может быть весьма резонным. Лучше не связываться, чем связаться и пожалеть об этом. Если же переговоры начались, то лучше чтобы ты была к ним подготовлена.

К чему ты стремишься? Надо себе ответить на этот вопрос честно и максималистично. Многие из нас заведомо готовы уступать и сдавать свои позиции без боя. Этого никто не запретит, но тут уж надо решить для себя, воин ты или нет. Как говорят психологи, низкие запросы часто оказываются самореализующимися. То есть то, что тебе необходимо, ты и так получишь, но тебе вряд ли предложат то, о чём ты не просишь и на что не претендуешь. Поэтому те, кто начинает с высоких, но реальных запросов, ведут себя более продуманно и добиваются более выгодных для себя результатов. Но конечно, зарываться и наглеть не стоит, особенно не имея «козырей».

С чем ты готова согласиться? Очень часто не удаётся получить всё, чего ты хочешь, приходится идти на компромисс. Поэтому задай себе вопрос: «Какой результат переговоров удовлетворит мои основные интересы, чтобы я могла пойти на соглашение и не чувствовать себя проигравшей?»

С чем ты готова смириться? Увы, мы не всегда бываем в выигрышной для себя ситуации, и со многими вещами нам просто приходится смиряться. Если у тебя очень мало «козырей», то надежда есть, но лучше оценивать ситуацию адекватно. В этом случае стоит спросить себя: «Что если мне предложат не очень выгодное для меня соглашение?» Наметь, где проходит та граница, до которой ты теоретически согласна отступить.

С чем ты не смиришься никогда? Конечно же, необходимо решить, что тебя не устроит ни при каких обстоятельствах. Если на этом мирные переговоры закончатся, значит, так тому и быть.

Если тебе предстоят чрезвычайно важные переговоры и тебе нужно досконально к ним подготовиться, попроси опытного и компетентного приятеля (или приятельницу) провести с тобой их «репетицию». Пусть, зная исходные данные и стоящую перед тобой задачу, во время репетиции он (она) смоделирует все известные способы вывести тебя из равновесия. Ведь скорей всего, во время переговоров таких попыток будет много. Поэтому тебе лучше знать о своих уязвимостях и возможных реакциях заранее.

В ходе переговоров нужно:

– каждый раз после того, как партнёр делает свой ход, мгновенно «прокачивать», как говорят разведчики, чего он сейчас хочет;

– каждый раз перед тем, как сделать свой ход, знать ответ на вопрос, чего ты этим хочешь добиться;

– ни на минуту не забывать, что именно сейчас управляет тобой: твои эмоции или рациональная часть сознания.