Ты не слушаешь. Что мы упускаем, разучившись слушать, и как это исправить

Такой же дискомфорт наблюдался у многих западных бизнесменов, когда они пытались заключать сделки с менее разговорчивыми азиатскими партнерами. Чарльз Фриман, вице-президент Торговой палаты США в Азии, сказал мне, что западные люди (особенно американцы) не выносят тишины, а азиаты вполне довольны таким положением вещей. По его словам, ему не раз приходилось видеть, как американцы своим поведением ставят себя в невыгодные условия для сделок во время международных торговых переговоров.

«Американцы обычно стремятся заполнять паузы, как будто это очень плохо, но азиаты сильно отличаются от них, – сказал Фриман. – Когда речь идет о переговорах, азиаты обычно добиваются своего молчанием, подчеркнуто уважительным отношением и умением внимательно слушать собеседника. Это их настоящее преимущество». Он добавил, что, сохраняя молчание, можно многое узнать о настроении партнера и его готовности к компромиссу, а также о том, что может заставить его отказаться от сделки, – и все это на основании формулировок и особенностей поведения. «Если вы не вникаете в контекст переговоров, то как бы показываете свои мошеннические намерения», – добавил он.

Для канадского композитора и музыкального педагога Р. Мюррея Шафера молчание представляет собой «очаг возможностей». К примеру, он иногда требовал от своих учеников сохранять молчание в течение одного дня. Сначала им это не нравилось, потому что их мысли были слишком звучными и агрессивными. Некоторые говорили, что ощущают внутреннюю пустоту, когда прислушиваются к себе. Но на следующий день многие ученики говорили об обостренном восприятии и внимании не только к фоновым звукам, таким как шипение газонного разбрызгивателя или клокотание закипающего супа, но и к нюансам разговора, которые они могли бы упустить из виду, если бы говорили по своему усмотрению.

Амбициозная певица и сочинительница песен из Лос-Анджелеса сказала мне, что имела похожий жизненный опыт, когда ей полтора месяца пришлось молчать из-за хирургической операции на голосовых связках. Она носила с собой табличку с надписью: «Привет, мой голос находится в отпуске». По ее словам, вынужденное молчание заставило понять, что она плохо умеет слушать. «По сравнению с реальным слушанием, ты как будто всегда точишь свой нож и размышляешь о том, как доказать свою правоту, – сказала она. – Я стала лучше понимать людей, потому что у меня не было возможности высказывать свое мнение. Это сделало меня более терпимой, потому что я могла беспрепятственно слушать их». Как и Шафер, она поддерживает идею на один день погружаться в «очаг возможностей» [275], предоставляемый молчанием. «Если вы сможете выдержать это двадцать четыре часа, то станете лучшим слушателем, – сказала она. – Вы поймете, что собственные слова далеко не так важны, как слова других людей».

Если целый день молчания кажется слишком трудной задачей, попробуйте молчать в течение одного разговора. Ничего не говорите, если вам не будут задавать вопросов. Посмотрите, что получится. Можете поверить на слово профессиональным барменам: собеседник, скорее всего, ничего не заметит. Долгими вечерами и ночами они привыкли часами выслушивать клиентов, не говоря ни слова. «Вы можете сказать: это потому, что пиво развязывает язык, – сказал мне старый владелец бара в Новом Орлеане. – Но я думаю, это, скорее, потому, что люди не привыкли, когда их слушают. Поэтому они, в конце концов, выдают вам все, о чем не рассказывают даже своим родителям или другим близким людям».

Бармены, которых я интервьюировала, также утверждали, что в оживленные вечера посетители не столько беседуют, как переговаривают друг друга, не имея особого представления, о чем говорит собеседник или они сами. «Люди часто вступают в разговор, чтобы заполнить пустое место между собой и незнакомым человеком, – сказал мне бывший переплетчик, который стал барменом в Ашвилле, штат Северная Каролина. – Они пытаются заполнить пробелы звуками своего голоса в еще не оформленных или поверхностных отношениях. Но посетители, которым комфортно наедине с собой, не возражают против тишины».

В нашей культуре целенаправленной саморекламы люди упускают из виду невозможность навязать отношения с помощью разговоров. Болтовня заполняет паузы, но воздвигает нечто вроде словесной преграды, отделяющей от других людей. Молчание разрешает собеседнику вступить в ваш мир. Это не только признак душевной щедрости, но и определенное преимущество. Люди, которые не стесняются молчания, получают больше полезной информации и не болтают попусту. Когда вы подавляете желание вмешаться или перебить собеседника, то повышаете вероятность того, что разговор даст вам более глубокое понимание и дополнительные знания. А если вы похожи на Грега Хопфа из «Мебельной галереи», то опередите всех остальных по количеству продаж на рынке.

Глава 16 Слуховая этика Почему сплетни полезны