Управление продажами

1. Название подразделения

Отдел продаж (ОП)

2. Название должности

Менеджер по продажам (МпП)

3. Общие положения

МпП является сотрудником структурного подразделения «Отдел продаж» компании. В своей работе он руководствуется положением о подразделении, данной должностной инструкцией, а также приказами и распоряжениями по отделу и компании.

Целью работы МпП является обеспечение продаж услуг компании с ударением на активные продажи.

Задачи МпП:

– Достижение плановых показателей по выручке компании.

– Выполнение других бизнес-задач, поставленных перед МпП начальником отдела продаж.

– Соблюдение принятой технологии и поддержание уровня качества при работе с другими сотрудниками компании и со своими клиентами.

– Контроль за выполнением обязательств по отношению к клиентам, которые взяла на себя компания. Контроль осуществляется и в тех случаях, когда выполнение контракта делегировано оперативному отделу по согласованным правилам.

4. Должностные обязанности

4.1. Организация и ведение продаж:

– поиск потенциальных клиентов, который осуществляется через первичные базы данных (БД), через БД существующих клиентов компании и по другим источникам. Эту работу МпП должен документально сопровождать, указав дату звонка или встречи, цель, содержание и намеченные следующие шаги;

– ведение коммерческих переговоров с клиентами в интересах компании с соответствующей документальной поддержкой этой работы: клиенты классифицируются и заносятся в соответствующую БД;

– согласование условий работы с клиентами, оформление и заключение договоров при участии и на условиях, согласованных с другими отделами компании;

– в случае пассивных продаж задачей МпП является прием и обработка заказов клиентов и своевременное предоставление сотруднику ОО (оперативный отдел, бэк-офис – отдел, обрабатывающий документы по совершенным продавцами сделкам) описания, необходимого для реализации контракта, по установленной форме;

– отслеживание сроков и сумм оплат клиентов – тех, где МпП сам реализует контракт, и при необходимости тех, которые реализует ОО;

– систематическое посещение клиентов по заранее согласованным планам; регулярный обзвон потенциальных и существующих клиентов по заранее согласованным планам;

– мотивация клиентов на работу с компанией в соответствии с утвержденными программами по построению отношений с клиентами;

– выезд в командировки в интересах компании;

– замещение других менеджеров подразделения во время их отсутствия.

4.2. Планирование и аналитическая работа:

– анализ статистических данных продаж компании;

– сбор и анализ информации о позиционировании конкурентов у клиентов, об изменении рыночной ситуации на рынке;

– предоставление отчетов по итогам финансовых и организационных планов работы в соответствии с регламентом работы ОП и компании.

4.3. Обеспечение продаж:

– МпП обязан делать прогноз продаж и обсуждать его с начальником ОП. Предполагаемые сделки должны быть аргументированы и в максимальной степени подтверждены оппонентами;

– взаимодействие с подразделениями компании с целью выполнения возложенных задач, в частности с ОО; все спорные моменты необходимо разрешать в минимально короткий срок и не допускать их повторения;

– участие в совещаниях на производственную тему;

– ведение рабочей документации:

– база клиентов (с корректировкой один раз в неделю);

– договоры с клиентами;

– отчет о дебиторской задолженности;

– план продаж на два месяца;

– сопоставление прогноза и факта один раз в неделю;

– ориентировочное расписание занятости на месяц;

– детальный план работы на неделю.

4.4. Контроль:

– выполнения договорных обязательств и условий работы с клиентами;

– роста динамики продаж;

– степени удовлетворенности клиентов;

– соответствия внутренних процедур в компании, в частности по работе ОП с ОО.

4.5. Права:

– принимать единоличные решения в рамках имеющихся полномочий;

– требовать в установленном порядке от непосредственного руководителя обеспечения своей работы необходимыми ресурсами;

– вносить предложения по совершенствованию форм и методов работы менеджера, отдела, компании, способствующие повышению эффективности работы;

– выносить вопросы на совещание в ОП для коллективного принятия решения или передавать вопрос на решение вышестоящему руководству.

5. Специальные знания и навыки

– Знание ПК и программного обеспечения, используемого в ОП компании.

– Знание в полном объеме ассортиментного портфеля компании.

– Знание техники и методов продаж, основ мерчандайзинга.

– Знание бизнеса клиентов, которые являются приоритетными для компании.

6. Взаимодействие с вышестоящими руководителями

Непосредственным руководителем менеджера ОП является начальник ОП, контролирующий и направляющий деятельность МпП.

Все вопросы, с которыми МпП сталкивается в своей работе и решение которых находится вне его компетенции, передаются на рассмотрение начальнику ОП.

Вышестоящим руководителем является генеральный директор компании, к которому менеджер вправе обратиться, если он не согласен с решением или распоряжением непосредственного руководителя.

В случае временного или долгосрочного отсутствия начальника ОП МпП подчиняется генеральному директору компании.

Взяв за основу анализ результатов раз в три месяца, МпП должен предоставить непосредственному руководителю перечень проблем, мешающих нормальной работе, и предложений по нововведениям.

7. Формы подачи и получения распоряжений

Как правило, все распоряжения, касающиеся регулирования работы менеджера ОП, даются непосредственным руководителем в устной форме.

Менеджер имеет право затребовать письменное подтверждение распоряжения руководителя.

Распоряжения, которые ведут к существенным изменениям в системе работы компании или менеджера ОП, даются в письменной форме.

8. Взаимодействие сдругими подразделениями и сторонними организациями

8.1. С оперативным отделом (ОО).

МпП непосредственно общается с менеджерами оперативного отдела (МОО). При этом МпП отчитывается МОО о выполнении работы, а ключевую информацию, такую как сроки, суммы и критические факторы, предоставляет также начальнику ОП и начальнику ОО.

МпП получает от МОО информацию о своей загруженности на данный момент и на неделю (месяц) вперед, чтобы МпП понимал, какими ресурсами располагает.

До заключения контракта МпП должен убедиться в том, что компания в лице МОО сможет выполнить то, что клиент ожидает.

8.2. С другими отделами компании — согласно специфике работы компании и расписанию бизнес-процессов.

8.3. С другими организациями (поставщики, бизнес-партнеры) – по установленным в компании правилам. Желательно выстраивать хорошие личные отношения, потому что такие компании являются и хорошими партнерами, и источниками информации.

9. Формы поощрения и наказания

Менеджер ОП работает в рамках принятой в компании системы мотивации персонала. Кроме того, к менеджеру ОП применяются меры поощрения и наказания, предусмотренные действующим трудовым законодательством, контрактом (трудовым соглашением), а также приказами и распоряжениями по ОП и компании.

10. Критерии эффективности и оценкаработы менеджера ОП

Критериями эффективности деятельности менеджера ОП являются:

– выполнение плановых показателей по прибыли;

– соблюдение технологического процесса продаж;

– соблюдение требований трудового законодательства, внутренних приказов и распоряжений, связанных с отделом продаж;

– выполнение всех приказов и распоряжений по компании, касающихся работы менеджера ОП;

– качество сотрудничества с ОО.

По этим критериям менеджер ОП несет персональную ответственность за свою работу.