Управление продажами

Шаг 9: согласуйте следующие этапы и даты.

Вопросы, которые должен задать оценщик

Сначала вы должны заключить договор с сотрудником. Ответы на предложенные вопросы помогут вам составить такой договор.

– Какие навыки, по вашему мнению, наиболее важны в вашей настоящей работе?

– Какими из них вы обладаете? Над какими надо работать?

– Какими способностями надо обладать для того, чтобы вам поручали задания, которые вы хотите получать?

– Какими из них вы обладаете? Над какими надо работать?

– В каких ситуациях в рамках вашей нынешней работы вы можете их продемонстрировать?

– В каких из этих ситуаций за вами можно будет понаблюдать?

– Когда и где можно провести такое наблюдение? Кто будет наблюдать и высказывать замечания?

– Будем ли спрашивать мнение внешних источников, например клиентов или вендоров?

– Когда и в какой форме вы хотите получить обратную реакцию и замечания? Вы хотите получить положительную, отрицательную или смешанную обратную реакцию? Хотели бы вы получить ее во время или после наблюдения?

Рекомендуемое поведение

Поставьте галочку напротив каждой черты, которая на данный момент у вас имеется.

1. Анализирую навыки сотрудников, необходимые для нынешней и будущей работы.

2. Наблюдаю за множеством ситуаций, в которых сотрудник смог бы продемонстрировать то или иное умение.

3. Часто даю конструктивные, положительные и корректирующие замечания, уделяя особое внимание специфическим, конкретным способностям и поведению.

4. Обсуждаю проблемы, связанные с производительностью, конструктивно и адресно.

5. Помогаю сотрудникам определить критерии производительности, по которым они смогут сами оценивать свои результаты.

6. Во время оценочного периода я сравниваю результаты сотрудников с их собственными, согласованными заранее ожиданиями и целями.

7. Помогаю сотрудникам проанализировать причины их успехов и неудач.

8. Высказываю одобрение и поощряю сотрудников за соответствующие результаты, достигнутые в работе.

9. Слежу, чтобы вознаграждение было соизмеримо с результатом и чтобы сотрудник видел связь между тем, чего он достиг, и признанием.

10. Поощряю сотрудников узнавать, как восприняли достигнутые ими результаты те, кто действительно пожинает плоды их деятельности, – клиенты и коллеги.

Пример для подражания

Служить примером для подражания – принципиальный момент для того, кто проводит обучение: чтобы учить других, вы должны выглядеть как человек, заслуживающий доверия, компетентный и надежный. Пример для подражания демонстрирует соответствующий корпоративной культуре стиль управления.

Рекомендуемое поведение

Поставьте галочку напротив каждой черты, которая на данный момент у вас имеется.

1. Демонстрирую энтузиазм по отношению к ценностям и видению компании.

2. Постоянно ищу возможности личного и профессионального роста.

3. Благодаря чтению, посещению конференций и общению знаю обо всем, что происходит в моей области.

4. Информирую о причинах важных изменений, произошедших в компании.

5. Даю сотрудникам возможность высказывать опасения по поводу предстоящих перемен, которые так или иначе могут на них повлиять.

6. Осознаю и демонстрирую роль сотрудничества и взаимодействия при решении проблем и принятии решений.

7. Проявляю прямоту и честность при работе как с сотрудниками, так и с клиентами.

8. Демонстрирую умение ладить с людьми и общаться с коллегами всех уровней.

9. Создаю команды посредством сотрудничества.

10. Признаю ошибки и учусь на них – стараюсь постоянно совершенствоваться.

Учитель

Роль учителя заключается в преподнесении информации о бизнес-стратегиях, видении, услугах, продуктах и клиентах компании, с тем чтобы сотрудник мог наиболее эффективно делать свою работу.

Иногда сотруднику нужно расширить кругозор и получить особые навыки. Учитель снабжает его необходимой информацией, особенно когда меняется бизнес-стратегия, услуги или продукты, или помогает новому сотруднику сориентироваться в бизнесе, или представляет команде видение нового менеджера. Также благодаря учителю сотрудник может приобрести новые навыки, такие как финансовое планирование и проведение презентаций.

Вопросы, которые должен задать учитель

Менеджер должен много знать о сотрудниках, прежде чем начать учить их. Необходимую информацию он может получить, задавая следующие вопросы:

– Что сотрудник знает о видении компании, о ее миссии и ценностях?

– Что сотрудник знает о продуктах, услугах, клиентах и конкурентах компании?

– В чем, по мнению сотрудника, заключается его работа?

– Почему его работа важна? Как она связана с общим делом – конечным продуктом и конечным пользователем?

– Как его работа связана с работой других сотрудников? Каковы стандарты их работы? Почему они именно такие?

– Выполняя какие задания, сотрудник чувствует себя наименее и наиболее комфортно?

– Благодаря чему он лучше узнает свою работу: чтению учебников, опыту других, посещению курсов или практике?