Управление продажами

1. Зачастую цена говорит о многом. Плохой тренер любит держать в запасе такой аргумент: если клиент недоволен, надо ему напомнить – то, что он хочет, стоит намного дороже. Есть и нюансы. Во-первых, некоторые так называемые тренеры, совершив подмену, продали идею: дорого – значит хорошо. Во-вторых, когда тренера продает тренинговая компания, трудно судить о его цене. Кстати, в лучших компаниях мира из семи характеристик при выборе программ у трех тренеров цена была на шестом месте, а у одного – на седьмом.

2. Надо предложить тренеру немного пообщаться с будущей аудиторией. Это поможет тренеру определить потребности, а клиенту (зачастую это менеджер по персоналу или руководитель отдела) – разделить ответственность за выбор.

3. Можно спросить об опыте в бизнесе, а не только в тренинговой деятельности.

4. Следует поинтересоваться постоянными клиентами и их откликами.

5. Нужно спросить об опыте в тренинговой деятельности.

6. Надо узнать о происхождении тренингов: откуда они, авторские или лицензионные?

7. Следует спросить о процедуре: что происходит до тренинга, на тренинге, после тренинга, что ожидаем, что будем измерять?

8. Надо выяснить, предлагаются ли сопровождение и поддержка после тренинга – контакты, вопросы, консультации.

9. Нужно спросить о позиции тренера по важным вопросам: во что верит, чего придерживается, что думает о манипуляциях, трюках, неэтичных приемах?

10. Следует поинтересоваться, какой литературой тренер пользуется, что ему нравится, что хотел бы порекомендовать.

Конечно, существует и решение по выбору тренера, смахивающее на прием deus ex machina[4]: надо найти Тренера, который точно сможет отличить настоящего тренера от непрофессионального.

Возможно, все эти соображения покажутся туманными, и отчасти это действительно так. Но если у организации серьезные проблемы, похоже, ей необходимо сильное лекарство. Неэффективный тренинг сегодня возможен из-за преступной халатности при выборе тренера (со стороны клиента) и отсутствия профессиональных стандартов в нашей профессии. Мировой рынок обучения оценивается примерно в $100 млрд в год. Это серьезный бизнес. И на российском рынке это возможность для профессионалов проявить себя, сыграть ключевую роль в возрождении страны, помочь многим отечественным компаниям.

Инструмент № 32

Ценности компании как инструмент управления

Пример кодекса корпоративной этики и принципов работы компании

1. Честность

– Обращаться с клиентами, поставщиками и сослуживцами честно, справедливо.

– Уважать других.

– Совершать действия, которые не расходятся со словами.

2. Новаторство

– Пытаться улучшать продукты или услуги.

– Творчески подходить к решению задач и принимать превентивные меры.

– Постоянно стремиться к лучшему, избегать повторения ошибок.

3. Высокое качество

– Развивать чувство гордости за хорошо проделанную работу.

– Поставлять качественные продукты и услуги вовремя.

– Всегда равняться только на лучшее.

– Выполнять обещания.

– Поддерживать высокий уровень профессионализма.

4. Взаимодействие

– Внимательно слушать других и демонстрировать искренние намерения.

– Открыто и честно делиться идеями.

– Направлять свои действия на достижение командных целей.

Инструмент № 33

Шесть законов успешного лидерства по Дж. Уэлчу

1. Управляйте своей судьбой, иначе ею будет управлять кто-то другой.

2. Воспринимайте реальность такой, какая она есть, а не такой, какой она была, и не такой, какой вы хотели бы ее видеть.

3. Будьте честными в отношениях со всеми.

4. Не управляйте – лидируйте.

5. Начните перемены раньше, чем вас вынудят это сделать.

6. Если у вас нет сравнительного преимущества в каком-либо начинании, не участвуйте.