Читаем Управление продажами. Как построить систему продаж, которая реально работает полностью

Результаты данного тестирования смогут помочь участникам тренинга лучше выбирать контактных лиц в компании клиентов, ставить более реалистичные цели и лучше подбирать аргументы на переговорах.

Мотивационная модель Герчикова. Владимир Исакович Герчиков – наш соотечественник, ученый, который занимался типированием мотивационных предпочтений сотрудников компаний, на тот момент работников народного хозяйства.

Герчикову удалось выделить пять основных типов, которые оказались очень устойчивыми. И их обладатели ведут себя на рабочем месте весьма определенным образом. Получается, что, зная их поведение в момент проведения переговоров, можно предположить их предпочтения и попытаться поставить реалистичные цели и разрабатывать «правильные» стратегии поведения с ними. А еще можно несколько скорректировать коммуникацию.

Как и все мотивационные модели, эта является дополнительной, добавляющей лишь некоторые «оттенки» личности. Тем не менее для полноты картины их тоже стоит указать.

Вот эти типы мотивации и их короткое описание.

Инструментальная. Работников с таким типом мотивации интересует максимизация цены – величина заработка и других благ, получаемых в качестве вознаграждения за труд. Ему важна «заработанность» получаемых денег – это должна быть достаточно точная, ожидаемая работником (знающим, как он работал) сумма, а не подачка от спонтанных «щедрот» руководителя.

При коммуникации с ним упор нужно делать на помощь в выполнении KPI.

Патриотическая. Работников этого типа интересует участие в реализации общего, очень важного для организации дела. Им свойственна убежденность в своей нужности организации, они отличаются готовностью взвалить на себя дополнительную ответственность ради достижения результатов общего дела. Для них важно общественное признание участия в общих достижениях.

При коммуникации упор стоит делать на помощь компании – «это нужно вашей фирме и коллективу/ команде».

Избегательная. В противоположность «достижительным» типам работника с мотивацией избегания (или избегательной мотивацией) отличает стремление минимизировать свои трудовые усилия и низкая стоимость рабочей силы (квалификация, ответственность, активность).

При коммуникации – упор на «я все сделаю за вас», «все просто и необременительно».

Профессиональная. Работники с такой мотивацией ориентированы на разнообразие, увлекательность, творческий характер работы; возможность проявить себя и доказать, что он/она может справиться с трудным заданием, которое не каждому под силу; профессиональное совершенствование.

При коммуникации упор нужно делать на профессионализм и эффективность принимаемых решений, статус и славу.

Хозяйская. Работников с такой мотивацией отличает добровольно принятая на себя полная личная ответственность за выполняемую работу; стремление к максимальной самостоятельности в работе (суверенитету); неприязнь к контролю.

При коммуникации упор делается на его способность и желание взять на себя ответственность и посмотреть «на перспективу», даже во вред краткосрочным целям.


Базовые навыки продаж в том виде, в котором их преподает большинство тренинговых компаний, – это курс, который скорее можно отнести к типу коммуникативных и частично к типу «Продажа идеи». В программах традиционно есть элементы для отработки двух компетенций. И в этом смысле все базовые программы достаточно похожи друг на друга.

На мой взгляд, в базовых программах стоило бы больше уделять времени пониманию USP и тому, как позиционировать компанию. Что продает наша компания? В чем она хороша, а в чем, к примеру, плоха.

Квадрант 4. Защита позиций

Что это? Это ситуация, в которой от взаимодействия с вами у клиента возникают высокие экономические ожидания и ему приятно общаться с вами, то есть ваши коммуникативные и человеческие качества сильно влияют на восприятие. Очень интересная ситуация продаж: от вас ожидают много и вам доверяют. Мечта. Основная задача – удержать позиции, не допустить «сползание» ситуации куда бы то ни было. А это значит – принимать сбалансированные решения с учетом интересов многих сторон.

Key Account Management – КАМ – модель работы с ключевыми клиентами. Всего таких моделей две, но, по сути, подход один: глубокая фрагментация группы, влияющей на принятие решения у клиента. Суть – сбор и анализ информации о членах этой группы. Предлагается различный набор информации (этим и различаются модели), потом эта информация анализируется под разными углами зрения и составляется план развития ключевого клиента. Предполагается, что, понимая явные и скрытые потребности всех участников процесса, вы сможете предложить адекватный/сбалансированный/нетравматичный план развития клиента.

Перейти на страницу:

Все книги серии Практика лучших бизнес-тренеров России

Управляй будущим
Управляй будущим

Наше поведение далеко от того, чтобы именоваться рациональным: поддавшись панике, мы сметаем товары с полок в магазинах, даже если продавцы повышают цены; конкурентных рынков в природе нет и никогда не было; принимая решение купить тот или иной товар, мы ориентируемся на слухи и свои собственные эмоции, а не на факты; а если бы рыночное равновесие существовало, то кризисы были бы невозможны.Книга поможет правильно рассчитывать вероятность событий в условиях повышенной неопределенности, правильно оценивать привлекательность и риски наступления этих событий для вас лично, делать осознанный выбор и перестать жалеть о принятых решениях.Книга подойдет руководителям и собственникам бизнеса, менеджерам отделов продаж, маркетинга, рекламы и PR – всем, кому по долгу службы необходимо уметь принимать правильные решения; обязательна к прочтению всем, кто хочет добиться осознанности своих решений и повысить собственную эффективность.

Максим Витальевич Киселев

Карьера, кадры
Общение на результат. Как убеждать, продавать и договариваться
Общение на результат. Как убеждать, продавать и договариваться

Вся наша жизнь состоит из общения, поэтому навык коммуникации – ключевой в достижении успеха. Однако у делового общения есть определенные правила, от соблюдения которых зависит успешность бизнеса: от умения убедить клиента зависят ваши продажи, от способности договориться – условия контракта. Каждая допущенная ошибка стоит дорого, в то время как грамотно выстроенная коммуникативная стратегия приносит свои плоды в течение многих лет.В этой книге собрано все самое ценное, что поможет вам лучше понимать людей, их потребности и страхи, а еще – лучшие рекомендации, которые помогут вам договориться о чем угодно с любым человеком. Все описанные техники неоднократно проверены на практике в условиях российской бизнес-среды.Авторы – признанные эксперты бизнес-коммуникаций – с удовольствием делятся проверенными методиками делового общения, которые помогут вам повысить результативность переговоров и достигать результата быстрее и качественнее.

Алексей Владимирович Рязанцев , Алексей Рязанцев , Антон Антипин , Антон Романович Антипин , Николай Владиславович Иванов

Карьера, кадры / Психология / Образование и наука

Похожие книги

Управление рисками
Управление рисками

Harvard Business Review – ведущий деловой журнал с многолетней историей. В этот сборник вошли лучшие статьи авторов HBR на тему риск-менеджмента.Инсайдерские атаки, саботаж, нарушение цепочек поставок, техногенные катастрофы и политические кризисы влияют на устойчивость организаций. Пытаясь их предотвратить, большинство руководителей вводят все новые и новые правила и принуждают сотрудников их выполнять. Однако переоценка некоторых рисков и невозможность предусмотреть скрытые угрозы приводят к тому, что компании нерационально расходуют ресурсы, а это может нанести серьезный, а то и непоправимый ущерб бизнесу. Прочитав этот сборник, вы узнаете о категориях рисков и внедрении процессов по управлению ими, научитесь использовать неопределенность для прорывных инноваций и сможете избежать распространенных ошибок прогнозирования, чтобы получить конкурентное преимущество.Статьи Нассима Талеба, Кондолизы Райс, Роберта Каплана и других авторов HBR помогут вам выстроить эффективную стратегию управления рисками и подготовиться к будущим вызовам.Способность компании противостоять штормам во многом зависит от того, насколько серьезно лидеры воспринимают свою функцию управления рисками в то время, когда светит солнце и горизонт чист.Иногда попытки уклониться от риска в действительности его увеличивают, а готовность принять на себя больше риска позволяет более эффективно им управлять.Все организации стремятся учиться на ошибках. Немногие ищут возможность почерпнуть что-то из событий, которые могли бы закончиться плохо, но все обошлось благодаря удачному стечению обстоятельств. Руководители должны понимать и учитывать: если люди спаслись, будучи на волосок от гибели, они склонны приписывать это устойчивости системы, хотя столь же вероятно, что сама эта ситуация сложилась из-за уязвимости системы.Для когоДля руководителей, глав компаний, генеральных директоров и собственников бизнеса.

Harvard Business Review (HBR) , Сергей Каледин , Тулкин Нарметов

Карьера, кадры / Экономика / Менеджмент / Финансы и бизнес