Управление продажами. Как построить систему продаж, которая реально работает

✓ фактический/содержание – передача информации без эмоций и скрытых намерений;

✓ побуждение/действие – предложение сделать что-то. Таким образом, фраза: «Дорогая, у меня закончилось пиво» – должна быть услышана как: «Неси скорее, я же жду»;

✓ отношение/мы – демонстрирует отношенческую составляющую коммуникации. Говорящий демонстрирует отношение. Например, предыдущая фраза может быть интерпретирована как: «Я главнее тебя, а ты – нет, поэтому…»;

✓ самораскрытие/я – этот компонент говорит больше о самом говорящем. Фразу «Я раньше всегда сотрудничал с вашим коммерческим директором» читаем как: «Я статусный человек, с кем попало не разговариваю».

Соответственно, есть и четыре уха. Люди так же избирательно могут слышать ваше сообщение, выделяя те компоненты, которые им привычно выделять, и игнорируя непривычные. Если знать свои особенности и особенности собеседника, то можно корректировать то, что мы говорим, тем самым увеличивая эффективность коммуникации. Внизу вы можете увидеть классический пример концепции.

Фабула такова: муж с женой сидят в машине, муж на пассажирском сиденье, жена – за рулем. Загорается зеленый свет. Муж, наивная душа, говорит жене: «Светофор зеленый». На рисунке вы можете видеть, как может воспринять его безобидную, на первый взгляд, фразу жена. Услышать она ее может четырьмя способами, в зависимости от того, какое ухо у нее больше развито. Пожелаем удачи мужу.

Как проходит обучение:

✓ тестируются коммуникативные профили участников;

✓ обсуждаются особенности профилей;

✓ участники учатся определять профиль людей в процессе разговора с ними;

✓ участники учатся подстраивать свою коммуникацию под особенности профиля собеседника.

В процессе обучения используются ролевые игры и подготовленные сценарии. Это достаточно традиционный алгоритм.

16PF, также известная как модель Кеттелла. Поведенческая модель, описывающая с большой достоверностью поведение человека. Автор модели и теста очень долго модифицировал методику и добился невероятной достоверности результатов.

Всего Кеттелл использовал 16 шкал для описания поведения профиля человека. Он научился сводить их к так называемой большой пятерке факторов. Что это такое? Это пять факторов, описывающих личность. И что самое невероятное – все психологи сходятся в том, что они есть и объективно описывают человека. При этом те же психологи могут категорически расходиться по другим вопросам. Но в этом они едины.

Приведу пример.

На русском языке:

✓ экстраверсия;

✓ независимость поведения;

✓ четкость мышления;

✓ самообладание;

✓ переживание и неуверенность.

А вот и 16 вытекающих из них факторов:

✓ замкнутость – общительность;

✓ конкретное мышление – абстрактное мышление;

✓ эмоциональная нестабильность – эмоциональная стабильность;

✓ подчиненность – доминантность;

✓ сдержанность – экспрессивность;

✓ низкая нормативность поведения – высокая нормативность поведения;

✓ робость – смелость;

✓ реализм – чувствительность;

✓ подозрительность – доверчивость;

✓ практичность – мечтательность;

✓ прямолинейность – проницательность;

✓ спокойствие – тревожность;

✓ консерватизм – радикализм;

✓ зависимость от группы – самостоятельность;

✓ низкий самоконтроль – высокий самоконтроль;

✓ расслабленность – эмоциональная напряженность.

Не буду описывать факторы – на это есть масса очень подробной и профессиональной литературы. Хочу только отметить:

✓ тест очень достоверен, как и вся концепция. Изучать не просто, но потом дает очень точный результат;

✓ тесты нормированы по социальным выборкам, например, есть данные о норме в некой стране и тест показывает отклонение конкретного человека от этой нормы; норма – преобладающее поведение в окружающем социуме;

✓ интерпретация теста – достаточно трудоемкий процесс;

✓ нормирования по российскому социуму мне найти не удалось, возможно, его и нет;

✓ официальный тест на русском отсутствует.

Методика обучения – тест, объяснение, распознавание, подстройка или дополнение выбранного контрагента в переговорах/коммуникации.

Второй тип моделей – причинно-следственные

Модель MBTI – классификатор предрасположенностей человека Майерс и Бриггс. Большая часть этого подраздела – это цитаты из книг по теме MBTI. Не претендую на оригинальность, а советую их прочесть – материала как в магазинах, так и в Сети несметное количество.