Время делать бизнес

Так, b2b-компании в каждый внешний кризис режут бюджеты на корпоративные мероприятия и сувенирку. Хорошо, когда это есть, но, когда стоит вопрос спасения бизнеса, можно обойтись и без одного, и без другого.

Наше исследование поведения потребителей на рынке мучных кондитерских изделий (ноябрь 2022 года, рис. 3) показало, что в случае существенного падения доходов потребители сократят на них затраты одними из первых среди других продуктов питания или начнут печь их дома, то есть они перейдут в категорию «обойдусь» или «неплохо бы». Но будет и достаточно большая группа потребителей, для которых кондитерка останется в категории «надо», поэтому они станут сохранять потребление.

^{Рис. 3. Поведение потребителей на рынке мучных кондитерских изделий в случае, если их доходы существенно упадут}

Потребительские тренды 2023–2025

Запаздывание российских рынков с точки зрения распространения трендов, бизнес-моделей и маркетинговых инструментов обусловлено особенностями поведения российских покупателей и продавцов.

В большинстве случаев российские компании крайне негибки и не готовы рисковать, если речь идет об идеях и инструментах, результат от реализации которых прогнозировать сложно. Прежде всего это касается развития существующих бизнесов, собственники которых часто довольно консервативны и тяжело идут на риски, понимая, что бюджеты могут быть потрачены зря, а привлеченные инвестиции нужно будет возвращать, даже если проект не выстрелит. Немного проще обстоит дело со стартапами, особенно если их бизнес-планы разрабатываются в рамках акселераторов, а затем проходят серьезную экспертизу у банков и инвесторов, что повышает их шансы на выживание. В этом случае предприниматели просто не могут не использовать современные методики и инструменты для обоснования целесообразности своих проектов и на этапе их запуска. Однако количество бизнесов, прошедших через акселераторы или программы поддержки бизнеса, пока ничтожно в масштабах ежегодно открывающихся и умирающих компаний.

Особенности менталитета российских потребителей, серьезно отличающегося от зарубежного. Не учитывая эти особенности, можно обречь на провал даже самые успешные проекты, реализованные в других странах.

Консерватизм и долгое принятие решения о покупке. Новаторов среди россиян гораздо меньше, чем за рубежом. Ситуация постепенно меняется благодаря молодежи, более открытой для всего нового. Старшее же поколение, жившее еще во времена Советского Союза, а затем и в неспокойные 1990-е, крайне осторожно относится к любым новшествам, а при приобретении товаров и услуг долго собирает информацию, сравнивая предложения и постоянно ожидая подвоха или мошенничества (отголосок финансовых пирамид и многочисленных телемагазинов). По этой же причине наши потребители все еще настороженно относятся к предоплате в интернет-магазинах, предпочитая оплату по факту получения товара. Одновременно с этим избыточное рыночное предложение ведет к тому, что потребители теряются, когда надо выбрать между похожими товарами и услугами. Когда товары нужно было «доставать», а на полках было пусто, такой проблемы просто не было. Широта ассортимента до сих пор многих покупателей старше 60 лет приводит в затруднение, они не рискуют пробовать новое, сохраняя преданность когда-то ранее сделанному выбору. Также россияне ориентированы на личные коммуникации, которые снимают часть их сомнений и повышают доверие к продавцу и компании в целом. По этой причине часть потребителей до сих пор избегает пользоваться личными кабинетами на сайтах банков и мобильных операторов или телефонными службами поддержки; им проще совершить платеж или решить проблему, обратившись в офис и лично объяснив свою проблему, чем общаться с обезличенным помощником. Молодые люди, наоборот, предпочитают виртуальное общение, находя его более удобным и четким с точки зрения выполнения тех или иных действий.