Время делать бизнес

• Все чаще встречающееся «омоложение» зрелых бизнесов под влиянием молодых активных конкурентов (см. выше) — чтобы выдерживать конкуренцию с ними, нужны новые подходы, технологии, бизнес-модели и др., а также больше гибкости и адаптивности.

• Смещение коммуникаций с клиентами в онлайн при сокращении личных встреч и командировок. Наше исследование, проведенное в начале 2022 года, показало, что почти 50% компаний ждут от поставщиков и партнеров более высокой скорости коммуникаций (еще одна параллель с потребительским рынком).

• Растущее количество отраслевых сообществ и сообществ, созданных вокруг конкретных b2b-компаний (брендов), — в первом случае как инструмент обмена опытом и совместного поиска решений, во втором как дополнительный экспертный инструмент продаж.

• Рост важности видеоконтента, в том числе в социальных сетях, которые перестали быть только имиджевой историей.

• Все чаще клиенты ищут поставщиков, готовых им предложить не просто товары или услуги, а наборы товаров и услуг, с помощью которых клиенты смогут решить свои проблемы (например, устранить проблемы с нестабильным качеством) или задачи (например, вывести на рынок новый продукт).

• Компании начали движение в сторону поиска оптимального для своих клиентов сочетания стандартных (типовых) и индивидуальных решений, часто рассматривая недорогие стандартные решения как точку входа к клиентам (в том числе к тем, кто уже работает с конкурентами).

• Согласно нашему исследованию, в стандартных решениях были заинтересованы более половины компаний, чаще всего они подходят для решения простых и второстепенных задач.

• Рост количества компаний, продающих не только товары и услуги, но и экспертизу, например проводя аудит процессов клиентов, участвуя в совместных R&D-процессах и т. п.

• Продажа клиентам не только товаров и услуг «здесь и сейчас», но и стратегических перспектив и конкурентных преимуществ за счет понимания актуальных трендов и всей цепочки создания ценностей. Согласно нашему исследованию, около трети компаний ищут поставщиков, которые помогут в реализации их проектов стратегического развития.

• Тренд, получивший активное развитие в пандемию, — развитие партнерств, позволяющих компаниям совместно реализовывать масштабные проекты и легче переживать сложные времена. Объединяются как компании из смежных сфер, так и конкуренты.

• Совместные с поставщиками проекты, мероприятия и продвижение. Согласно нашему исследованию, в этом заинтересованы почти 30% компаний. Чаще всего такой формат сотрудничества встречается на рынке сырья и ингредиентов.

• Рост инвестиций в R&D в рамках программ импортозамещения при одновременном поиске и «выращивании» квалифицированных кадров, в том числе за счет более тесной интеграции с техническими вузами.

Подробно о том, как выявлять и анализировать тренды, мы расскажем в главе 10 «Трендвотчинг».

Глава 6. Изменение поведения потребителей

За последние годы мы привыкли к определенному уровню жизни: широте ассортимента, уровню качества, качеству обслуживания, простоте выбора, когда можно заказать товары из любой точки мира. В b2b-сфере была примерно такая же ситуация: привыкли к определенным поставщикам, скорости поставок и наработанным связям, которые, казалось бы, ничто не сможет разорвать. Так и должно быть: человек (бизнес) быстро привыкает к хорошему.

Но вдруг (именно вдруг, потому что все оказались не готовы) нас буквально выкинули из привычной зоны комфорта. Сначала сработала инерция — все пытались сохранить то, к чему привыкли в некоторых случаях за много лет. Кто-то в точках «перелома» (февраль и сентябрь 2022 года) массово запасался товарами, кто-то экстренно налаживал параллельный импорт через родственников за рубежом или через зарубежных партнеров в дружественных или тогда еще не определившихся странах. Одновременно с этим доходы населения поехали вниз, и многие бизнесы ушли «резать косты». Постепенно пришло понимание, что придется или менять свои привычки, или сохранять их с учетом новых вводных.

Модели потребительского поведения

Потребители довольно быстро сменили свое поведение под влиянием выхода на первый план цены и дефицита (или даже полной недоступности) привычных товаров и услуг. На основе этих двух факторов выделяем три модели потребительского поведения, которые мы сможем наблюдать в ближайшие годы (табл. 5). И хотя их названия относятся к конечным потребителям, так себя вести будут все категории потребителей (b2c и b2b).

Таблица 5. Три модели потребительского поведения