Всегда вовремя. Узнайте свой хронотип и живите в согласии со своим биоритмом

«Я научился говорить “нет”»

«Как супервайзеру отдела мне приходилось весь день вести переговоры с поставщиками и сотрудниками, – рассказывает Бен, Медведь. – Я не заключаю сделки на крупные суммы, а занимаюсь более мелкими вопросами: например, решаю, когда работник может пойти в отпуск или кто в какую смену будет работать. Они всегда стараются выбить лучшие условия для себя, а мне надо думать обо всем отделе. В любом случае информация о переговорах меня заинтересовала. Я захотел проверить, действительно ли я днем чаще иду на уступки, чем вечером. И наука не обманула. Когда я устаю, то быстро сдаюсь, особенно если оппонент энергичный. Я не в состоянии противиться Льву, который просит об одолжении с утра, или Волку, если он набрасывается на меня в конце дня. Если я быстро соглашаюсь, то позже возникают проблемы и мне приходится в поте лица заделывать дыры. Поэтому в отделе я объявил, что по личным делам, вопросам отпуска и подмены принимаю только с 15.30 до 16.00. Это невероятно упростило мне жизнь! Я теперь лучше подготовлен и научился говорить: “Нет, меня это не устраивает”».

Продавать

Провал: невозможность никого убедить приобрести то, что продаете.

Успех: вы излучаете благонадежность и с минимальными уговорами склоняете покупателя или клиента приобрести ваши товары или услуги.

Простая наука

Танец между продавцом и покупателем очень деликатный. Кажется, что вы уже успешно привели клиента или потребителя к решению заплатить, но потом он внезапно выходит из игры. Не всегда легко понять, что склонит чашу весов в вашу пользу. Некоторые – прирожденные продавцы и могут продать снег белому медведю. Но большинству для заключения сделки понадобятся хронометрические хитрости.

Возможно, самое важное для продавца – вызвать доверие. Ритм благонадежности нарисован у вас на лбу. Не нужно обладать красотой, чтобы казаться честным человеком. Внешняя привлекательность даже мешает доверию. В эксперименте[180] Принстонского университета ученые создали изображения 11 женских лиц, которые по объективным показателям варьировались от «непривлекательных» до «очень привлекательных» с «обычными» лицами между ними. Затем участники эксперимента по 9-балльной шкале оценивали лица на благонадежность. Результаты показали, что наименее и наиболее привлекательные лица считаются менее благонадежными, чем «обычные».

В Швеции ученые попросили 40 участников оценить лица людей на фотографиях по параметрам усталости и грусти[181]. Некоторые из изображенных людей действительно были измотаны – они не спали 31 час до съемки. Участники оценивали людей с депривацией сна, а их красивыми не назовешь: глаза с нависшими веками, красные и опухшие, с темными кругами, углы рта опущены, морщины более заметны. Усталых людей испытуемые описали как «грустных». Грусть – распространенная эмоция, но продавцам она не к лицу и не пробуждает доверия.

Не пытайтесь продавать, когда вы устали и в часы, когда вам следует спать.

Дельфины: мне очень жаль, но вы вряд ли сделаете головокружительную карьеру в продажах.