Всегда вовремя. Узнайте свой хронотип и живите в согласии со своим биоритмом

Удачную продажу не провернешь при отчаянной необходимости продать. В определенное время суток гормональный фон делает человека агрессивным. А покупателя агрессия отталкивает. Повышение гормона агрессивности, тестостерона, снижает межличностное доверие[182]. Протестировав 16 женщин с использованием МРТ, ученые выяснили, как реагирует мозг в момент оценки благонадежности людей. Единственной основой для вынесения суждения было выражение лица оцениваемых. Испытуемые, которым ввели тестостерон, с меньшей вероятностью по сравнению с контрольной группой оценивали лицо как благонадежное. Во время выработки гормона агрессии покупатель вряд ли сочтет продавца заслуживающим доверия. У среднестатистического Медведя пик выброса тестостерона приходится на раннее утро и на период после физических упражнений. Если вы занимаетесь продажами, знайте, что в это время вы можете оттолкнуть покупателя.

В японском исследовании[183] провели аналогичную связь между повышенным уровнем кортизола и недоверием. У кортизола есть четкий циркадный ритм, но он может подниматься в стрессовых ситуациях. Если покупатель кажется нервным, то он не будет вам доверять, и вероятность продажи низка.

Ритм гибкости – когда мозг наиболее активен и способен рассматривать ситуацию с разных сторон – может помочь продавцам. В Мексике тестировали[184] когнитивную гибкость 8 испытуемых каждые 100 минут на протяжении 29 часов. Исполнительные функции резко снижались в периоды спада активности и производительности, что мешало решению проблем и принятию решений. При продажах (когда вам нужно в темпе и с ходу разрешить сомнения потенциального покупателя) в периоды спадов мозг будет работать не так быстро и четко.

К счастью, по крайней мере один ежедневный период спада можно нейтрализовать. Получасовой дневной сон или аналогичное количество времени, проведенное на ярком свету, позволяет преодолеть дневной спад когнитивной гибкости[185].

По сравнению с контрольной группой испытуемые, которые спали или подвергались воздействию яркого света, набрали больше очков в тестах на измерение способности переключаться с одного предмета на другой и думать одновременно о нескольких вещах, а именно способность рассчитывать на два хода вперед и нужна для продаж. Поскольку дневной сон непозволителен для большинства офисных работников, нахождение днем на ярком свету поможет нажать кнопку перезагрузки способностей к продажам.

Обзор ритмов

Ритм благонадежности: момент, когда вы «надеваете свое лучшее лицо», чтобы завоевать доверие потенциального покупателя.

Ритм гибкости: способность думать быстро и о нескольких вещах одновременно, чтобы справиться с возможными возражениями покупателя.

Неподходящее время для продаж

До 10.00 и после 22.00. В это время вы наверняка ощущаете усталость, а это влияет на способность вселять доверие. К тому же ранним утром и поздним вечером вы будете вне пиков когнитивной гибкости.

Оптимальное время для продаж

Дельфин: 17.00–19.00. Уровень кортизола повышен, поэтому вы активны и сообразительны. Воспользуйтесь этим для успешных продаж!

Лев: 10.00–15.00. Успейте закончить прежде, чем наступит дневной спад уровня кортизола и вы начнете чувствовать себя (и выглядеть) уставшим.

Медведь: 10.00–18.00. Из Медведей получаются прекрасные специалисты по продажам, и в наилучшей форме они будут с середины утра до конца рабочего дня. Днем сделайте перерыв, чтобы перезагрузить свою когнитивную гибкость, и будете вновь готовы к продажам.

Волк: 16.00–22.00. Выходите на работу в последнюю смену, звоните по телефону и назначайте встречи на время, когда вы активны, кортизол подскакивает и вы готовы блистать.

Глава 14. Удовольствия

Запоем смотреть телевизор

Провал: по вечерам смотреть допоздна любимые шоу по телевизору и испытывать потом чувство вины, бессонницу и сонную инерцию.

Успех: смотреть любимые шоу несколько часов с утра и вечером вовремя выключать телевизор, избегая чувства вины и бессонницы.

Простая наука

Сейчас вы уже хорошо знакомы с влиянием времени сна, приема пищи, тренировок, работы, размышлений и обучения на циркадные ритмы. Но развлечения и времяпрепровождение в часы досуга в той же степени могут нарушать либо поддерживать их.