Пушнина была конвертируемой валютой северных стран, главной статьей их экспорта и источником дохода. В отличие от других доступных ресурсов, например древесины или зерна, «мягкая рухлядь» была легким и ценным грузом, который можно было вывозить по суше и морю, обменивая на жизненно важные товары и технологии. Именно меха были в средневековой Руси символами богатства и власти. Первым у восточных славян словом, обозначавшим денежную единицу, было «куна», куница. Символом власти московских царей стала шапка Мономаха, отороченная соболем. На изображениях московской знати мы неизменно видим шубы, шапки, опушки и оторочки, сделанные из соболя, бобра, ласки и куницы. Все это не уникально: шотландская корона была оторочена мехом горностая; для официальных портретов английские короли часто позировали в меховых мантиях; остров Манхэттен и река Гудзон осваивались голландцами ради экспорта бобровых шкур в Европу; и очень долго символом принадлежности к британской элите оставался цилиндр, сделанный из меха бобра. Но с XIV века спикер британской палаты лордов сидел и до сих пор сидит на мешке шерсти, источнике английских богатств.
Первым предметом внешней торговли новгородских купцов была серая белка, которую они собирали в качестве оброка с собственных имений. Ее били луком с тупыми стрелами, и с промыслом мог справиться любой крестьянин. На огромных территориях от Новгорода до Суздаля поставки беличьих шкур наряду с зерном зачитывались в крестьянский оброк, составляя определенную его долю, часто значительную. По мере истощения белки или (что кажется более вероятным) роста объемов экспорта новгородским отрядам приходилось двигаться в чужие земли, которые они считали ничейными, и заставлять местные племена добывать шкурки. К XVI веку экспорт белки из Новгорода приобрел масштабы, которые историк называет «грандиозными»: одна партия белки состояла из 100 тысяч шкурок, а в целом Хорошкевич (1963: 52) оценивала новгородский экспорт в полмиллиона беличьих шкурок в год. В 1391 году Лондон импортировал 350 960 беличьих шкурок. Только на один костюм для Генриха IV у лондонских скорняков ушло 12 тысяч беличьих шкурок, отнятых у диких племен за тысячи миль к востоку (Veale 1966: 20, 76). В конце XIV века для пошива нескольких парадных мантий для герцога Беррийского, сына французского короля Иоанна, было закуплено 10 тысяч шкур куницы. Средневековые моды на дорогие меха менялись, но беличий мех, дешевый и легкий, в основном был товаром массового спроса. В течение трех веков он устойчиво лидировал в новгородском экспорте; другие меха (горностай, бобер, соболь, лиса, ласка) ценились гораздо выше, но по объемам не составляли конкуренции белке. После нее вторым по значению экспортным товаром торговой республики был воск В соответствии с логикой колониальной эксплуатации скорняжный промысел — обработка шкур и пошив из них готовых товаров — в Новгороде не развивался. Ему активно препятствовали покупатели-монополисты, немецкие купцы, так что скорняки работали только на местный рынок
Торговля пушниной была одним из главных занятий Ганзейского союза. В эту торгово-политическую лигу входил и Новгород, где был основан «немецкий двор», крупная фактория со складами и причалами. После покупки и сортировки меха немцы перевязывали шкурки, а связки упаковывали в бочки. Весной эти баррели меха переправляли путем Рюрика, по Волхову через северные озера в Неву и дальше по Балтийскому морю в Любек и Бремен, откуда русский мех доставлялся дальше — в Лондон, Париж, Флоренцию. В обмен русские «гости» получали серебро, оружие, ткани, соль и вино, которыми торговали в Новгороде и сопредельных княжествах; они импортировали также пиво, сельдь и цветные металлы, а когда в городе случался голод, и зерно. Пушной промысел обеспечивал значительную часть серебра, которое было необходимо торговой республике для оплаты наемников и выплаты дани татарскому хану. Ему, впрочем, платили также и мехом.
До конца XV века белок добывали не только под Новгородом, но и под Устюгом, Суздалем, вокруг Онеги и Белого озера; тогда и бобров ловили около Москвы (Хорошкевич 1963; Павлов 1972: 57, 67). Под Новгородом массовый промысел белки организовывали сами землевладельцы — бояре и монастыри, которые сбывали шкуры через посредников-купцов. Но охота смещалась к востоку, и купцы сами отправлялись туда с вооруженными отрядами, собирая дань с югорских племен. В этом промысле состоял механизм возвышения новгородского купечества, которое стало необычно сильной, вооруженной корпорацией, независимой от родовой аристократии и имевшей свои, торговые представления о мире и власти. В поисках пушнины новгородские отряды исследовали обширные земли, лежавшие далеко на восток и север, вплоть до Белого моря, Уральских гор и Западной Сибири. Промысел был опасен: в 1445 году племена Югры нанесли поражение трехтысячному отряду новгородцев (Хорошкевич 1963, 52).