Записки психолога

Частая ошибка родителей – заводить разговор в слабой позиции. Например, ребёнок играет в компьютерную игру, а родитель в этот момент его, о чём-то просит. В этой ситуации слабая позиция у родителя, потому что родитель просит, а ребёнок может отказать.

Если ребёнок не выполняет свои обязанности по обучению и использует интернет только для игр, то родители могут заблокировать планшет и смартфон ребёнка в Wi-Fi-роутере. Когда ребёнок подойдет с просьбой вернуть интернет в планшет, можно начать разговор на интересующую родителей тему. Ребёнок будет слушать, потому что в данный момент он находится в слабой позиции – в позиции просящего. Именно в этот момент он хочет понять, что он должен сделать, чтобы получить от родителей интернет.

Родителям лучше иметь в глазах ребёнка репутацию жёстких и непреклонных людей, обладающих властью, и при этом добрых, заботливых и адекватных, с которыми всегда можно договориться.

Если же родители имеют репутацию мягких, податливых, безотказных людей, которые смущаются недовольным лицом ребёнка, то капризы малыша становятся главной движущей силой семьи. А это путь в никуда.

Сильная позиция

Подчеркну, что использование сильной позиции относится именно к ситуации конфликта. В обычной жизни нужно думать и действовать в духе выиграл/выиграл. Нужно стараться удовлетворить потребности начальника. Нужно стараться баловать своих детей. Нужно заботиться о людях.

Но нередко бывает так, что кто везёт, на том и едут. То есть самые добрые, трудолюбивые люди, которые вносят самый большой вклад в работу организации и в личные отношения, в ответ получают пренебрежение, неблагодарность, повышенную требовательность и игнорирование своих интересов.

Именно таким людям стоит использовать сильную позицию. Это самый эффективный способ защитить свои интересы и добиться своих целей. Достаточно лишь снизить свою активность, перестать делать то, что делали раньше. Перестать делать это временно или постоянно, полностью или частично.

И пока хорошие люди отдыхают от причинения добра, окружающие могут оценить смысл афоризма: что имеем не храним, а потерявши плачем.

Успешные переговоры

Для успеха в переговорах нужно заранее принять решение об условиях, на которые мы согласны, и условиях, на которые мы не согласны, и не менять это решение во время переговоров.

Это нужно делать, потому что часто во время переговоров на нас давят, чтобы добиться от нас уступок. Оппонент может убедительно доказывать, что требуемые условия не реалистичны, воздействовать эмоциями, манипулировать.

Под влиянием психологического давления мы можем испытывать стресс, страх, стыд, сомнение, неуверенность. И в этих негативных состояниях можем согласиться на крайне невыгодные условия.

Нужно решить, как низко мы готовы прогнуться, как глубоко упасть, при самом жёстком прессинге до начала переговоров.

Давайте рассмотрим несколько примеров переговоров от мелкого до глобального.

Переговоры с таксистом

Однажды я опаздывал на важную встречу. Вызывать такси по телефону и ждать его приезда времени не было. Решил воспользоваться услугами такси, стоящего на дороге. По опыту я знал, что таксисты в плане переговоров о цене поездки ребята серьёзные. Поэтому я прежде, чем подойти к нему решил, за какую сумму я готов воспользоваться его услугами, а за какую нет. Поездка была пятиминутная, короткая. Если бы я вызывал такси по телефону, то мне назвали бы цену около 100 рублей. Но я не вызывал по телефону – срочность тоже стоит денег, поэтому решил, что 200 рублей – те условия, на которых я готов воспользоваться услугами. Если таксист предложит дороже – я откажусь. Откажусь не потому, что я не могу заплатить дороже – просто дороже будет не сделка, а грабёж. Если я заплачу больше, то я буду чувствовать, что меня грубо обобрали. Лучше я опоздаю на встречу на несколько минут.

Оценив таким образом ситуацию, я подошёл к таксисту и спросил, за сколько он довезёт меня до указанного места. Таксист назвал сумму 350 рублей. Тогда я уточнил, состоится ли поездка за 200 рублей. Мой оппонент возмутился: «Ты что! Ехать же так далеко! Один бензин дороже стоит!» Я спокойно ответил: «Ясно», – развернулся и пошёл. Я сделал всего три-четыре шага и услышал позади сигнал клаксона. Я повернулся и увидел, что таксист кивнул мне головой: «Садись. Поехали». Через пять минут я был на месте, заплатил 200 рублей и уверенно пошёл на следующие переговоры.

Таксист быстро поменял своё решение, наткнувшись на мою непреклонность

Продажа автомобиля