Записки психолога

Много лет назад мой знакомый выставил в интернете свой японский автомобиль на продажу за 100 000 рублей. Менее года назад он приобрёл его за 200 000 рублей. Снижение цены связано с повреждениями в ДТП и срочной потребностью в деньгах. В этот же день потенциальный покупатель предложил посмотреть авто. Друг попросил меня составить ему компанию при показе машины.

По дороге на встречу я спросил приятеля, на сколько он готов снизить цену во время торга. Мой друг с возмущением ответил, что ни насколько: «Я же указал цену – 100 000». Я подумал, что это хорошая позиция – я тоже не люблю торговаться. Кроме того, цена изначально адекватная.

Покупателями оказались три парня – перекупщики. Я любовался их профессиональным поведением: они ходили вокруг машины, подмечая каждую вмятину, царапину, охали и ахали, говорили, что ожидали меньших повреждений. Они подготовили почву для снижения цены и в итоге с грустью резюмировали: «Ну, что, на сколько снизишь цену? Давай за 70 000 рублей?»

На меня их поведение не произвело никакого впечатления: нормальное давление в такой ситуации. Я думал, что мой друг спокойно повторит сумму 100 000 и заметит, что все повреждения уже учтены в этой цене. Однако, взглянув в его лицо, я понял, что он обескуражен и дезориентирован. Он не ожидал давления. А давление оказалось очень профессиональным и тем более групповым. И он согласился на 70 000 рублей!

Причина провала в том, что мой знакомый стал пересматривать свою позицию во время переговоров, находясь под стрессом от давления оппонентов.

Если вы чувствуете смятение во время общения, то нужно сказать оппонентам, что вы подумаете, и взять паузу для размышлений в спокойной обстановке.

Переговоры о мировой войне

14 октября 1962 года президенту США Джону Кеннеди доложили о размещении на Кубе советских ядерных ракет. 16 октября по просьбе советской стороны состоялась встреча Джона Кеннеди с министром иностранных дел СССР Андреем Громыко. Встреча длилась более двух часов. Обсуждали разные вопросы, в том числе Кубу. Обе стороны знали о случившемся. Для обеих сторон ракеты на Кубе – важнейшее событие. Но ни Кеннеди, ни Громыко ничем не выдали беспокойства и не поднимали вопрос о ракетах на Кубе. Они делали вид, что ничего не случилось.

Американцы уже два дня обсуждали возможные ответные действия. Но президент решил, что «не должно быть никакого публичного разглашения того факта, что нам известно о размещении Союзом боеголовок на Кубе, до тех пор, пока не будет готов точный план ответных действий».

Кеннеди как опытный переговорщик понимал, что декларация своего желания убрать советские ракеты бессмысленна. Нужно сначала принять решение о приемлемых и неприемлемых условиях и только после этого начинать переговоры.

20 октября госсекретарь Дин Раск сообщил советскому послу Анатолию Добрынину об обнаружении советских ракет, установлении морской блокады Кубы и требовании вывести ракеты с острова. Карибский кризис разрешился выводом советского наступательного вооружения с Кубы.

По свидетельству очевидцев Джон Кеннеди 16 октября на встрече с Громыко «умирал от желания сунуть им в нос наши доказательства их обмана». Однако он понимал, что советское руководство будет противиться, поэтому сначала нужно чётко осознать свою позицию и только после этого начинать переговоры.

Чарли Чаплин

Сэм Голдвин сказал о Чарли Чаплине: «Чаплин не коммерсант, он знает только одно – что меньше взять он не может». Чаплин не интересовался юридическими и финансовыми делами, но всегда заключал соглашения на очень выгодных для себя условиях только за счёт того, что точно знал, на какие условия он согласен, а на какие нет.

В своих мемуарах Чаплин так описывает переговоры с кинокомпанией «Фёрст нейшнл» о фильме «Малыш».

«– Каков же будет ваш приговор, джентльмены?

Кое-кто смущенно задвигался, другие смотрели себе под ноги. Мистер Гордон, очевидно их главный оратор, начал медленно прохаживаться взад и вперёд. Это был плотный, коренастый человек с круглым лицом, похожий в своих очках с толстыми стёклами на сову.

– Ну что ж, Чарли, – вымолвил он, – мне придётся посоветоваться со своими компаньонами.