Zeckendorf

Июньским днем 1942 года мы были привлечены в качестве эксклюзивных консультантов по реорганизации владений Астора. На следующее утро я подошел к двери нашей квартиры, чтобы взять "Нью-Йорк таймс", и на первой странице была опубликована эта история. Благодаря этой заметке мы в одночасье стали самой важной фирмой по продаже недвижимости в Америке. Мне начали поступать поздравительные звонки и предложения о сотрудничестве от десятков людей, о которых я раньше и не слышал, и мы немедленно и целенаправленно начали двигаться и вести дела сразу в дюжине направлений.

Распродажа менее привлекательной недвижимости Астора оказалась даже менее сложной, чем я ожидал, и заново научила меня тому, что в стоимости недвижимости есть множество нерациональных, но вполне реальных факторов. Некоторые из них, например, связаны с тем, с кем или чем ассоциируется тот или иной участок земли или собственности. Гостиница, где ночевал Джордж Вашингтон, дом, где жил Вашингтон Ирвинг, шпага, которой генерал Шеридан размахивал перед своими соотечественниками, - все эти объекты приобретают определенную ассоциативную ценность и стоимость. Вскоре я узнал, что от недвижимости Асторов исходит невидимая, но ощутимая аура, которая делает ее привлекательной: если ею владел великий Астор, то она должна обладать дополнительными достоинствами, ведь старик Астор был таким проницательным. Но это была лишь одна из побочных составляющих привлекательности этих владений.

В это время на спящем нью-йоркском рынке недвижимости стали появляться беженцы, прибывшие в США из Европы, контролируемой Гитлером. Этих новых покупателей гораздо меньше интересовала общая цена недвижимости, чем размер первоначального взноса. Низкий первоначальный взнос давал им максимальный рычаг для инфляционного роста стоимости, который они ожидали. Взяв обратный урок из сделки с особняком Клеуса и противоположный путь моего жаждущего наличности друга мистера Блюменталя, я продавал недвижимость за очень низкий первоначальный взнос, но по высоким ценам. Таким образом я получал цену продажи, скажем, в миллион долларов за недвижимость, которая на наличном рынке была бы продана за 400 000 долларов. Из миллиона долларов я мог бы взять 50 000 долларов или меньше в качестве первоначального взноса, в дополнение к бумаге в виде ипотечного кредита. Затем я обратился бы к ипотечным компаниям, чтобы продать свою бумагу. Они спросят: "Какова цена недвижимости?", и я отвечу: "Один миллион долларов", а когда они спросят, что мы хотим получить от них наличными, я предложу пиковую сумму, скажем, 666 000 долларов. После этого я сразу же объявлял, что Astor примет вторую закладную на оставшиеся 284 000 долларов от цены в миллион долларов. Тот факт, что Astor примет второстепенную закладную, послужил бы психологической гарантией, заставившей покупателей закладных отважиться взять нашу бумагу.

Превратив бумажные ипотечные кредиты в наличные, мы покупали недвижимость "голубых фишек"; мы закладывали ее под хорошую ставку (этому способствовал хороший доход и имя Астор), и, получив вторую волну наличных, я снова скупал недвижимость с большими скидками, чтобы повторить процесс. Мы покупали недвижимость в Техасе, Калифорнии, в Джорджии, на Лонг-Айленде - по всему континенту. Таким образом, мы не только внесли некоторые изменения в нью-йоркские владения Астора, но и направили двадцать пять процентов прибыли новой империи Астора в растущие районы страны.

Когда мы делали первоначальное предложение по управлению поместьем Асторов, я отказался назвать фиксированную плату. Я объяснил, что, когда мы выполним работу, он сможет заплатить нам столько, сколько мы стоим: если мы не выполним работу, он не должен будет ничего платить. В конце первого года мы значительно увеличили активы Астора и утроили его доходы. Через своих адвокатов Астор продолжал уговаривать нас предъявить ему счет, и в конце концов я это сделал - на сумму 350 000 долларов. При этом я отметил, что он не обязан ничего нам платить, если сочтет счет неподъемным. Я затаил дыхание. Адвокаты Астора покраснели, увидев сумму гонорара, ведь известно, что командор не скупится на доллары, но когда они предъявили мой счет, Астор сказал: "Заплатите ему и пришлите от меня букет цветов".

Мы вернули Астору его собственность в сентябре 1945 года, спустя 152 сделки после нашей первой продажи. Состояние поместья увеличилось на 15 миллионов долларов, и Астор теперь получал 2,5 миллиона долларов ежегодной прибыли.