Антирабство

Мы смогли организовать для Анны несколько выступлений на профильных конференциях в Москве и на инвестиционных семинарах и встречах. Сразу скажу – летала Анна в Москву за свой счёт, и акционеры ничего не знали. (Но помните, такие действия возможны только в небольших компаниях, где пиар и публичная деятельность сотрудников не прописаны отдельным регламентом и не контролируются руководством.)

Реакция инвесторов была нулевой. Никому не интересна в нынешних экономических условиях сетка провинциальных мебельных салонов.

Тут Анна начала психовать. Она кричала, что мы ничего не можем и не умеем, что я заставила её потратить на поездки в Москву деньги, которые она могла бы потратить на путешествие или что-то приятное, что мы «дурные мечтатели, которые на самом деле ничего не понимают в провинциальном бизнесе и сочиняют сказки».

Я злилась, слушала и думала: что ж делать-то? Прошло три месяца, мы не приблизились к цели ни на шаг, при этом напряжение росло – мы получали крайне агрессивного клиента, кучу потраченного на него времени и сил, нерешённую задачу и адское взаимное раздражение. Решение возникло внезапно.

– Мы не найдём инвестора… Мы не найдём инвестора, – злилась я. – Стоп. Так мы и не должны искать инвестора. Мы должны искать поставщика! Почему акционер хочет продать бизнес? Да потому что маржа маленькая, а возни много. А если качественно увеличить маржу?

Нетворкинг в «Антирабстве» – великая штука. Зашла я в лист учащихся и выпускников и увидела, что учатся у нас несколько директоров мебельных фабрик и около десяти топ-менеджеров этого сегмента.

Мы связались с ними и попросили проконсультировать Анну. Анна вернулась потрясённая.

– Черт возьми, это пресловутое импортозамещение работает. Ну да, есть же крутая история – российская офисная мебель, вполне качественная. За последние годы всё изменилось, а мы как выбрали что-то 5 лет назад, так и продаем это фактически себе в убыток.

…Я бы очень хотела, чтобы между Анной из Красноярска и Петром из Подмосковья, который был директором по сбыту мебельной фабрики и учился у нас, возник бы роман. Они очень подходили друг другу и оба были в разводе. Но романа не возникло. Зато возникло понимание, что поставка выгодна обоим.

Считали. Сверялись. Маржа в бизнесе увеличивалась на 23 % и, в результате, если новая мебель пойдёт, превышала 47 %.

Далее стало ещё веселее.

– А что, если мы одновременно ещё и увеличим рынок сбыта? Ну то есть зайдем на корпоративных клиентов?

– Да они у нас все схвачены, привлекли уже всех, кого могли, – отмахнулась Анна.

– А давайте я учеников «Антирабства» посмотрю?

И мы нашли! Мы не верили своим глазам, но мы действительно нашли! Не через студентов «Антирабства», а через друзей Петра, которые открывали в Красноярске свой филиал. Поставка была небольшой, но она могла быть гарантированной. Одновременное введение нового ассортимента с крутой маржой и гарантированной поставкой – это уже железобетонный аргумент для повышения Анны.

Мы долго готовили Анну к её разговору с акционером. С эмоциональных аргументов всё свели к одной табличке в Excel. Подстраховались тем, что акционер сам не сможет выйти на Петра и его друга: для обоих поставка была не критичной, а желание поменять карьеру приятной девушке и ощущение заговорщичества – соучастия в великой комбинации – превысило желание во что бы то ни стало получить небольшую прибыль. Повторюсь, если бы прибыль была большей, это бы не сработало.

И Анна пошла на разговор. С разложенными бизнес-аргументами этой двойной поставки, бизнес-планом и шантажом – да, я демонстрирую всего лишь первый шаг, как поднять ваш бизнес на новую высоту. Если вы назначаете меня директором, я смогу сделать намного больше. Если не назначаете, я со всеми этими потенциальными контрактами ухожу к конкуренту.

Через месяц Анна прилетела в Москву – с новой должностью – закрывать поставку Петра.

Конечно, у Анны был непосредственный начальник – руководитель всей сети салонов, которому была очень дорога его работа. Если бы этот руководитель всерьез понял, что пытается сделать Анна, события приняли бы совсем другой оборот – Анна была бы уволена.

Чем дальше вы от человека, который принимает решение о вашем повышении, и чем больше вы зависимы от человека, должность которого хотите занять, тем более вы уязвимы.